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團隊管理六道:如何百煉成鋼

發(fā)布:2014-8-30 11:06:45  來源: 慧聰網(wǎng) [字體: ]

     不少新創(chuàng)立的公司,最苦惱的就是“三新”,新品牌、新客戶、新團隊,而對于B2B企業(yè)來說,新團隊最為頭痛,因為,它是三新問題的根本癥結(jié)。新品牌,在于品牌信譽的賬戶余值低;新客戶,在于客戶嘗試風(fēng)險高、收益不確定。葉敦明認為,若要化解品牌信譽、客戶風(fēng)險的問題,唯有讓客戶使用這一條路,而正是新團隊促成客戶測試或小批量使用,并在此過程中消除風(fēng)險、增加客戶價值的。

    一只銷售團隊的新創(chuàng)與發(fā)展,可以借鑒中國北海艦隊的潛艇部隊,原因有三。第一,戰(zhàn)斗的機會只有一次,無論是軍事,還是銷售,把握戰(zhàn)機的能力,出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn)。第二,商場與戰(zhàn)場,有一個共通點,就是用最小的犧牲,獲取更大的戰(zhàn)果,這正式銷售團隊用武之地。第三,團隊?wèi)?zhàn)斗力,來自于平日的訓(xùn)練,訓(xùn)練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場的表現(xiàn)。北海艦隊的潛艇部隊,值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè),或者立志二次轉(zhuǎn)型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒。學(xué)方法,不如學(xué)機制,學(xué)機制,不如學(xué)精神:投資業(yè)的眼光和決斷,實業(yè)的耐力與恒心,創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略。

    銷售團隊訓(xùn)練,如何學(xué)習(xí)中國潛艇部隊呢?有一點,要講在前面,班博并不是企業(yè)軍事化管理的倡導(dǎo)者,之所以學(xué)習(xí)中國潛艇部隊,就是要學(xué)習(xí)他們從無到有、從落后到先進、從人的能動性中改變硬體戰(zhàn)斗力,這是一種視團隊?wèi)?zhàn)斗力為生命的拼搏精神,這也是一個相對弱小的銷售團隊如何百煉成鋼的身邊事。

    1、種下36棵青松

    一個銷售新團隊,首批隊員的選拔最為重要,他們就是這只隊伍的軍魂所在,不管多少年之后,那股開創(chuàng)性、血性,依然撼動人心。銷售團隊的選拔,人力資源部門牽頭,提供基本的評估方法和工具,而營銷負責(zé)人則要扮演教練,要以伯樂的思路來挑選自己的千里馬,并在腦中勾勒出一個有血有肉、人型混搭的活力團隊,這群戰(zhàn)士的性格各有不同,可根子上的開創(chuàng)性與血性是必不可少的,特別是對于那些起步蹣跚、薪資一般的企業(yè)。

    企業(yè)老板,要干嗎呢?他要以總司令的眼光看待自己的兵,不拘泥于細節(jié),以自己看人、用人的獨特眼光,本能地探測出新兵的虛實,迅速在心中給出去留的判斷,并在營銷負責(zé)人猶豫的時候說出自己的獨特見解與選人之道。葉敦明認為,支持而不干預(yù),直覺彌補理性的篩選,用智慧而不是表格判定人型,這才是一把手識人的核心價值所在。

    2、訓(xùn)練大綱:先有模,再有樣

    訓(xùn)練的規(guī)范化,可別走入刻板僵硬的范式化,不管前方銷售需要什么支持,盡管制造與提供我自己喜歡的、擅長的武器。如此的規(guī)范化訓(xùn)練,的確方便了教官,卻害苦了銷售團隊?纯幢焙E炾犑窃趺醋龅陌?先是有一個明確的假想敵,然后針對他的能力與特定,制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標,進而形成一套量身定制的訓(xùn)練安排、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練成績評估辦法。

    再有,就是按照訓(xùn)練大綱安排新團隊的崗前培訓(xùn)、上崗前演練與考評、到崗后后的關(guān)鍵指標監(jiān)測,并形成矩陣式后臺支援團隊。矩陣,由營銷總監(jiān)或銷售副總、工程技術(shù)人員、客服、信息專員、生產(chǎn)部門、采購與交付部門等構(gòu)成,平時采用QQ群或其他適時的、多向的溝通工具,關(guān)鍵點或突發(fā)事件時,采用辦公會議的方式。有一點,葉敦明認為要固執(zhí)地堅守,就是會議不是幫懶人找到解決方案的,而是讓想解決問題的人找到更好的方法或方向,所以,帶著問題、帶著想法、帶著干成事的決心的人,才有資格參加問題。

    銷售團隊的訓(xùn)練大綱,好比流水線操作工的作業(yè)指導(dǎo)手冊,只不過,在硬性規(guī)定的后面,還有要企業(yè)文化的軟性鼓動力,更要有銷售人員主觀能動性發(fā)揮的合理空間。銷售是彈性的、靈活的、隨機應(yīng)變的,可萬變不離其宗,唯有訓(xùn)練有素的人與隊伍,才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點。企業(yè),最終目標是成就客戶,那么,其首要目標就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團隊。

    潛艇部隊,有點太極的味道。出奇制勝,是殺手锏。而對手呢,則是想盡辦法要探測出自己的方位。明與暗,掩藏與暴露,注定了潛艇部隊的虛虛實實。而企業(yè)的銷售團隊,也要善于掩飾自己的真實作戰(zhàn)意圖和方向,否則,公司銷售政策稍有風(fēng)吹草動,就會弄得渠道商與客戶滿城風(fēng)雨,結(jié)果呢,還沒出門打仗,就已經(jīng)精疲力竭。葉敦明認為,銷售團隊要學(xué)會虛實結(jié)合,讓對手往自己的虛空里鉆,而自己卻搶先占據(jù)實地。這種訓(xùn)練有素的銷售團隊,善于調(diào)度對手的步伐與節(jié)奏,讓他們自亂其營。

    3、實戰(zhàn)導(dǎo)向的模擬演練

    北海艦隊的潛艇部隊,苦心建立了綜合訓(xùn)練信息網(wǎng)、3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)。綜合訓(xùn)練信息網(wǎng),先是累計每次訓(xùn)練的數(shù)據(jù)與得失分析,從實戰(zhàn)中學(xué)會精戰(zhàn),典型的像自己學(xué)習(xí)、向過去要改善。而3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng),則是設(shè)想各種可能的戰(zhàn)況,特別是精明的對手可能的兇狠出招,只有做到不被最厲害的對手擊倒,才有機會去擊倒競爭對手,這是典型的向?qū)κ忠梅、向挑?zhàn)要業(yè)績的做法。

    銷售團隊訓(xùn)練,常游走在訓(xùn)而不練、練而不訓(xùn)的兩個極端狀態(tài)。訓(xùn)而不練,訓(xùn)練的內(nèi)容與要求,與實戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié),成了靜態(tài)知識的灌輸;練而不訓(xùn),則是悶頭跑業(yè)務(wù),忙得沒空反思與改變,拿著一把鈍刀整天里亂砍,再好的方法、再妙的思路對他來說都是空談。葉敦明發(fā)現(xiàn),欲速不達的活例子,在銷售中最易找到,也許,忙于實務(wù)的人最難學(xué)會無需,就像對那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴、不算準路線,一等他們忙完了手中事情,就迫不及待地進入到下一輪的重復(fù)。

    4、案場與現(xiàn)場的順暢切換

    現(xiàn)場,要發(fā)揮案場訓(xùn)練的真實水平,不怕打輸,只怕打不出自己的真實水平。而案場,要調(diào)準到現(xiàn)實業(yè)務(wù)的壓力實況,要找到那種逼迫的感覺。手起時,刀光劍影殺聲震;劍落處,腥風(fēng)血雨業(yè)績成。

    要做到案場與現(xiàn)場的順暢切換,要不怕重復(fù),而是怕重復(fù)演練中沒有突破。銷售問題千千萬,自己問題占一半。第一次出現(xiàn)的問題,沒有解決不是自己的錯;而屢次出現(xiàn)的問題,若是不能手起刀落,訓(xùn)練系統(tǒng)就是豆腐渣工程,經(jīng)不起一丁點洪流的沖擊。

    5、便攜式流動檢測設(shè)備

    北海艦隊的潛艇部隊,長時間、大縱橫的深海續(xù)航,需要全時段、全方位監(jiān)測潛艇的工作狀態(tài),確保時時處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)。而銷售團隊訓(xùn)練,也要調(diào)整好那根弦的松緊度。第一次訓(xùn)練的起始段,參訓(xùn)對象還處在興奮期,學(xué)習(xí)與改善的動力是來自內(nèi)心的。而往后的時段、往后的訓(xùn)練,逐步松懈起來,外部刺激才能觸動些許行動力,效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。

    葉敦明認為,銷售團隊訓(xùn)練的過程管理,要成為團隊?wèi)?zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動檢測儀。比如,從業(yè)務(wù)人員的每日口頭匯報、周小結(jié)、月總結(jié)、現(xiàn)場陪同拜訪等環(huán)節(jié)中,隨時了解銷售團隊的動向、困難力度與成果,將銷售目標分解的這個靜態(tài)的閉環(huán),與過程指導(dǎo)與監(jiān)控這個開環(huán),穿插應(yīng)用、相互補足。

    6、輪番出動,海上待戰(zhàn)

    銷售團隊分批訓(xùn)練,總結(jié)經(jīng)驗,循環(huán)改善。

按照成員的崗位、難點,分批次訓(xùn)練。

    銷售團隊分批出發(fā),前線后方,調(diào)度有方;試錯后,調(diào)整,再出發(fā),越挫越高。

    銷售團隊集體會議,多講亮點,精講問題。用亮點激發(fā)燃點,問題要有新做點。

    有意思的是,核潛艇還有保健醫(yī)生這個角色,艇長率先示范,讓問題自行消失于無形。而銷售團隊中,銷售后勤與客服人員,是第一支客戶滅火器;銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器。先滅火,然后找到原因進行整改,這樣的銷售團隊訓(xùn)練,才會越挫越勇。斗室駕巨鯨,鼠標點狼煙,熒屏射戰(zhàn)雷,北海艦隊的殺手锏就是訓(xùn)練,葉敦明期盼我們的銷售團隊訓(xùn)練,也能做到于無聲處聽驚雷、未出手前定乾坤。

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