隨著電商的快速升溫，熱量很快就傳遞到了各行各業(yè)，當(dāng)然也包括我們正在從事的陶瓷行業(yè)。只因?yàn)樗軐⒓磳⑼瞥龅漠a(chǎn)品用最快的速度傳播到全球網(wǎng)民面前，讓熱衷于網(wǎng)購的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)去了解和選擇。而且這種購物方式已經(jīng)成為年輕人的消費(fèi)浪潮，好像你不會(huì)網(wǎng)購就已經(jīng)OUT了。從使用價(jià)值來講，電子商務(wù)的發(fā)展確實(shí)給我們的生活帶來了方便，優(yōu)化了傳統(tǒng)消費(fèi)流程和交換成本，存在著諸多社會(huì)價(jià)值。
其實(shí)，陶瓷廠家也早早地就看到了這塊巨大的蛋糕，但又不敢全力以赴，作為品牌，更是望而止步。廠家投鼠忌器的，就是建立這種電商渠道會(huì)直接損害了經(jīng)銷商的利益，同區(qū)域經(jīng)銷商搶市場。目前就已經(jīng)有樂從那邊的家具品牌，經(jīng)銷商強(qiáng)烈反對(duì)廠家的天貓旗艦店。對(duì)于陶瓷這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，經(jīng)銷商是一個(gè)品牌賴以生存的通貨渠道。廠家利用經(jīng)銷商的市場資源實(shí)現(xiàn)基本的通貨和品牌推廣目的，經(jīng)銷商通過代銷廠家有市場需求、有競爭力的產(chǎn)品生財(cái)致富、成就事業(yè)。
在行業(yè)中，曾經(jīng)有幾家大一些的品牌紛紛組建工程部或者大客戶部，針對(duì)地就是各區(qū)域市場的大中型工程項(xiàng)目這塊蛋糕。按道理確實(shí)不錯(cuò)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)家裝、小型工裝以及分銷批發(fā)，有資源也可以跟進(jìn)大中型工裝，共同把品牌的市場份額做大。可最后也和經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突，加上跨區(qū)域去操作一個(gè)工程項(xiàng)目，投入產(chǎn)出不成正比，自然很多廠家也放棄了該部門。最近網(wǎng)上又曝出許多童嬰店的“線上交易，線下體驗(yàn)”模式遭到失敗的消息�；诖耍裉沾蛇@樣的傳統(tǒng)行業(yè)更是心有余悸，不敢輕易觸經(jīng)銷商的逆鱗。曾經(jīng)佛山眾多知名品牌都是采用代理制走到今天的輝煌，可謂深知“高效利用社會(huì)資源，合理規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”的道理。走“線上線下”這條路，最好就是品牌采用直營模式�？煽匦詮�(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)，能夠很好地貫徹品牌推廣等一系列活動(dòng)，但是管理難度大的問題，使得很多陶瓷品牌不敢去輕易嘗試。
問題分析到這一步，好像已經(jīng)無路可走。不可否認(rèn)這又是一個(gè)非常巨大的潛在市場，視而不見那是競爭對(duì)手最希望看到的。據(jù)房地產(chǎn)方面統(tǒng)計(jì)：每年用于裝修費(fèi)用達(dá)4萬億左右，而瓷磚作為主材裝修就占到10%，即瓷磚每年的交易額達(dá)到4000個(gè)億。而作為瓷磚航母的新明珠，據(jù)坊間傳聞2013年銷售額達(dá)80個(gè)億。也就是說僅占市場總額的2%，更遑論單個(gè)品牌的市場份額。從側(cè)面也能說明每個(gè)品牌都還有很大的提升空間。
既然我們是探討，不妨假設(shè)再大膽一些。電商渠道這塊蛋糕要爭取，渠道商這個(gè)根基也不能亂，那就思考怎樣和渠道商合作一起做好這個(gè)電商渠道，一起分享這塊巨大的蛋糕。面對(duì)電子商務(wù)，那是一個(gè)全球市場，單一區(qū)域的經(jīng)銷商顯然有些無能為力了，只能是廠家來做。孟子云：不患寡而患不均。關(guān)鍵考慮好公平共贏，例如電商這個(gè)渠道帶來的利潤，廠家和商家怎么分成，雙方怎么投入?如果這些都能很好解決，我想做好電商不是不可能的。因?yàn)椴粌H可以增加產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大市場份額，還能促進(jìn)粉絲互動(dòng)，掌握消費(fèi)者的最新動(dòng)態(tài)。
新的問題就是經(jīng)銷商怎么面對(duì)廠家在“線上”對(duì)本市場的串貨呢?各經(jīng)銷商為了得到一定的市場保護(hù)，都給廠家交了保證金。談判陷入僵局時(shí)，就要考慮轉(zhuǎn)換對(duì)方的條件，此時(shí)經(jīng)銷商真的是為了保護(hù)這個(gè)區(qū)域嗎?真的是為了保護(hù)這個(gè)品牌影響力嗎?絕對(duì)不是，只是為了保證更好賣產(chǎn)品，更好的盈利。如果廠家在這個(gè)區(qū)域賣一單，就分給經(jīng)銷商一定的利潤，你看他干不干?那又怎么保證廠家真誠相待呢，因?yàn)閺S家需要經(jīng)銷商供貨，并且完成一系列售后服務(wù)。這樣相互可以制約又目標(biāo)一致，符合合作的基本情況。比如七天連鎖酒店，很多經(jīng)常出差的年輕人，都喜歡選擇這種定位的快捷酒店，可能是基于職業(yè)的原因，我好奇地拿著他們的招商(加盟)手冊(cè)，仔細(xì)看了看他們的利潤分成規(guī)則，對(duì)我的啟發(fā)很大。他們也有自來客，也有網(wǎng)絡(luò)訂房，那他們的加盟商怎么就樂意加盟呢?把對(duì)立的問題轉(zhuǎn)換成了共贏的局面。七天總部利用粉絲互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢為加盟商帶來入住率，廠家投入的是品牌建設(shè)費(fèi)用，團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用。加盟商投入的是場地、服務(wù)等成本，再一起來按比例分享入住率帶來的利潤。
這種模式不正是我們陶瓷品牌可以借鑒的嗎?廠家投入重金組建專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商投入庫存和服務(wù)成本，一起來分享這塊網(wǎng)購的大蛋糕，不也是一個(gè)共贏的局面嗎?
要做電子商務(wù)，就必須強(qiáng)制統(tǒng)一終端零售價(jià)格。對(duì)于一個(gè)品牌的發(fā)展，第一步是要求通貨，達(dá)到銷量略等于產(chǎn)量，保證循環(huán)生產(chǎn)。第二步是市場價(jià)格統(tǒng)一，目前陶瓷行業(yè)還做不到，但筆者也看到有一些品牌，比如博德，正在向這一步努力。第三步才是爭取利益最大化。要像家電、飲料等商品一樣全國統(tǒng)一零售價(jià)，這時(shí)又有一個(gè)新的問題，瓷磚從佛山輸送到全國各地，運(yùn)輸成本差別非常大。所以造成了同一個(gè)品牌在西北、西南市場和廣東周邊市場的零售價(jià)格差別很大。那又怎么去解決這個(gè)難題呢?這個(gè)成本由誰來買單呢?為此，筆者請(qǐng)教了正在做快消品銷售的同學(xué)，又查詢了家電行業(yè)的歷史。作為一個(gè)知名品牌，他們基本上能夠控制批發(fā)商和零售商的利潤空間，物流的成本基本上都由廠家和渠道商雙方自己承擔(dān)了，相對(duì)于利潤，這些成本基本可以消化，所以能促使廠家和商家齊心協(xié)力爭奪市場，提升銷量。為強(qiáng)制推行這一措施，完全可以通過磚貼、噴墨打印、激光側(cè)碼等方面公布編號(hào)、規(guī)格、產(chǎn)地、零售價(jià)等信息，既容易執(zhí)行，又能彰顯品牌信心。
要走好這一步也相當(dāng)不容易，必須各區(qū)域布好點(diǎn)。在目前陶瓷行業(yè)，渠道開拓仍是大部分品牌的重點(diǎn)工作。為了迅速提高銷量，大家都在不斷開拓新市場，更換優(yōu)質(zhì)客戶，其次才去考慮提升客戶整體競爭力�？吹诫娚檀蟪眮砼R，可大部分陶瓷品牌都只是猶豫不前，放棄著這塊巨大的蛋糕，著實(shí)可惜。2012年初見到行業(yè)領(lǐng)袖品牌東鵬正準(zhǔn)備進(jìn)軍電子商務(wù)，招兵買馬組建團(tuán)隊(duì)，但后來不知為什么偃旗息鼓，對(duì)此感覺到非常遺憾。
我一直認(rèn)為家電的腳印，就是陶瓷的腳步。希望在電商渠道上為品牌陶瓷拋磚引玉，重新引起行業(yè)對(duì)電商的思考，一起摸索出一條行業(yè)新出路，那善莫大焉!
