一、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷走不快的根源
1、方向不清,走彎路
方圓見過很多出口企業(yè),轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場時(shí)非常毅然決然,蒙著頭就開始干。此舉勇氣可嘉,但收效甚微,浪費(fèi)物力財(cái)力不說,還挫了團(tuán)隊(duì)士氣,錯(cuò)過發(fā)展機(jī)遇。原因在于對國內(nèi)市場的認(rèn)識不足,缺乏對發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃,有的隨大流,沒有核心價(jià)值,有的沒有找到自己的競爭優(yōu)勢,拿自己的短板和對手的長板去拼,有些不戰(zhàn)已敗,有些被活活拖死,走了不少彎路。
在國外,“中國制造”就能成為產(chǎn)品標(biāo)簽了,但在內(nèi)銷市場,同質(zhì)化嚴(yán)重,競爭激烈,企業(yè)必須三思而后行。
2、團(tuán)隊(duì)不強(qiáng),耗心力
出口企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的初期,往往團(tuán)隊(duì)不強(qiáng),耗心耗力,效果卻事倍功半。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng),客觀環(huán)境的變化是外因,根本上還是企業(yè)管理體制的原因。
北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)曾接觸一些出口企業(yè),剛轉(zhuǎn)型時(shí)缺乏對銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),雖然嘗試很多辦法,都由于沒有找到核心問題,只能信馬由韁,聽之任之,銷售效果可想而知。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索,或者經(jīng)人提醒后,一項(xiàng)績效考核辦法的改革、一個(gè)專業(yè)人才的引進(jìn),都會讓銷售工作在極短時(shí)間步入正軌,取得驚人效果。
北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)有個(gè)觀點(diǎn),叫團(tuán)隊(duì)好不好,關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)。如果領(lǐng)導(dǎo)的思維和眼界不能跟上企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的變化,就無法為團(tuán)隊(duì)提供相應(yīng)的培訓(xùn)、考核、職責(zé)劃分,再強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)也會逐漸失去戰(zhàn)斗力。
3、工具落后,沒效果
出口企業(yè)的工具落后,表現(xiàn)在:一,工具少。企業(yè)手冊是必備品,形象短片是奢侈品,再有其三者,寥寥無幾。
二,工具雷同。翻開出口企業(yè)的宣傳手冊,不乏制作精美者,但內(nèi)容幾乎是千篇一律,企業(yè)介紹、榮譽(yù)介紹、產(chǎn)品羅列,基本上都是這三部分,且以羅列產(chǎn)品為重點(diǎn);企業(yè)形象片,也是眾口一詞,對于消費(fèi)者來講,只要把公司名字一換,說誰都一樣。
反觀國內(nèi)品牌企業(yè)的市場工具,有負(fù)責(zé)企業(yè)形象宣傳的,有負(fù)責(zé)招商的,有烘托終端氣氛的,還有教育消費(fèi)者的……這些工具的立體化綜合運(yùn)用,才能在最短時(shí)間內(nèi),讓企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)人群中建立飽滿、深刻的印象。
二、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的兩條捷徑
1、以退為進(jìn),理清思路再出發(fā)
臨淵羨魚,不如退而結(jié)網(wǎng)。國內(nèi)市場就是那條大魚,但出口企業(yè)在自己還不具備良好的捕魚技巧時(shí),絕不宜輕舉妄動。
具體來說,思想層面,企業(yè)要先想清楚未來的發(fā)展方向是什么,路徑是什么,不僅要形成完整的體系方案,還要落實(shí)在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃里,階段目標(biāo)里。讓現(xiàn)實(shí)與方向不脫節(jié),始終朝著企業(yè)想要的結(jié)果發(fā)展。
操作層面,雖然小米加步槍也能打勝仗,但畢竟時(shí)代不同,競爭不同,各項(xiàng)市場工具、人才配置也需與時(shí)俱進(jìn),要捕大魚,網(wǎng)要足夠結(jié)實(shí)才行。這里不僅包含了市場開發(fā)的多種硬性工具,更重要是把渠道政策、團(tuán)隊(duì)管理制度等這些軟性工具準(zhǔn)備到位,確保國內(nèi)市場運(yùn)作的每一個(gè)板塊都有對應(yīng)的支持和方法。
總之,對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來說,在市場、消費(fèi)需求、產(chǎn)品定位等方面都要有所改變,結(jié)合市場環(huán)境、自身狀況和消費(fèi)者的特點(diǎn),制定出一套與國內(nèi)市場環(huán)境相適應(yīng)的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、銷售人群定位等,并據(jù)此,對企業(yè)的發(fā)展作出合理規(guī)劃。
把運(yùn)作國內(nèi)市場的關(guān)系和思路理順了再出發(fā),出口企業(yè)才可以輕裝上陣,在面對種種誘惑或困難的時(shí)候,能夠立場堅(jiān)定地解決問題,讓企業(yè)朝著目標(biāo)直線前行。
2、借雞下蛋,會借勢才更快
出口企業(yè)運(yùn)作國內(nèi)市場,通常企業(yè)基礎(chǔ)都很單薄。當(dāng)然這個(gè)基礎(chǔ)不是以銷售額為標(biāo)準(zhǔn),很多企業(yè)的出口訂單量并不低。這種單薄體現(xiàn)在運(yùn)作國內(nèi)市場時(shí)的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)、資源整合基礎(chǔ)、品牌基礎(chǔ)等。
如果出口企業(yè)要等到所有的基礎(chǔ)都到位后再行動,勢必要花費(fèi)巨大的成本,包括時(shí)間和物力。北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)有個(gè)觀點(diǎn),運(yùn)作國內(nèi)市場,要三思而后行,一旦想明白了,行動則一定要快。
在國內(nèi)市場運(yùn)作之初,會借勢就很關(guān)鍵。
借勢這種方式,更多時(shí)候是被用在傳播上,如借助熱門事件、借助網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度、借助其他大品牌的影響力等,對出口企業(yè)來講,在內(nèi)銷品牌尚未有影響力的時(shí)候,用借勢的傳播方式無疑可以讓企業(yè)品牌的知名度快速上位。
不過隨著出口企業(yè)轉(zhuǎn)銷國內(nèi)的風(fēng)潮日盛,再加上行業(yè)細(xì)分、專業(yè)分工的社會背景,出口企業(yè)如果不能加強(qiáng)落地執(zhí)行的能力,在短期內(nèi)將這種傳播勢能轉(zhuǎn)化為銷量,傳播借勢的效果就會大打折扣,也會落于其他企業(yè)之后。
因此,借助國內(nèi)成熟團(tuán)隊(duì)、成熟渠道網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)的第三方外腦等資源,就會如快馬加鞭,使出口企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路,加速前進(jìn)。試想,如果在出口企業(yè)轉(zhuǎn)型之初,就有一家了解國內(nèi)市場、專注實(shí)效的外腦機(jī)構(gòu)介入,幫助企業(yè)理清思路,制定戰(zhàn)略、方法,并提供多種合作方式,幫助出口企業(yè)有效利用成熟資源,企業(yè)想不快速發(fā)展都難。
北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)在多年服務(wù)出口企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)中,總結(jié)出了一套符合出口企業(yè)特點(diǎn)的服務(wù)體系,并通過銷售捆綁、招商托管等形式,使出口企業(yè)與國內(nèi)高端資源形成快速嫁接,有效提升了出口企業(yè)轉(zhuǎn)銷國內(nèi)的速度,這種模式也將在其他出口企業(yè)的有識之士中廣泛應(yīng)用,為企業(yè)發(fā)展助力。