歡迎您來到中華陶瓷網(wǎng) [簡體版] [繁體版] [網(wǎng)通站]  會員中心  RSS定閱  留言  關于我們   客服中心
中華陶瓷網(wǎng)
 網(wǎng)站首頁 行業(yè)專題 人物專訪 陶瓷收藏 電子雜志 陶瓷裝飾 經(jīng)營管理 會員服務 廣告服務
 直通產(chǎn)區(qū) 福建德化 景德鎮(zhèn)市 佛山潮州 山東淄博 湖南醴陵 河北唐山 本網(wǎng)動態(tài) 網(wǎng)站建設
首頁  資訊  企業(yè)  產(chǎn)品  供應  求購  展會  招聘  搜索  文化  商城  名家  技術  圖庫  百科  營銷管理  陶瓷之路
首頁  | 經(jīng)營管理 | 營銷專題 | 人際溝通 | 創(chuàng)業(yè)天地 | 網(wǎng)商 | 職場生涯
信息內容
 
 您的位置: 首頁>營銷管理>>營銷策劃>>|
李志林:高端專注的特色型企業(yè)更適應未來的商業(yè)環(huán)境

發(fā)布:2014-7-2 10:49:22  來源: 《陶瓷信息》 [字體: ]

 李志林:高端專注的特色型企業(yè)更適應未來的商業(yè)環(huán)境

  5月30日,佛山市江西商會第六期半月談活動在簡一總部舉辦,三十余江西籍企業(yè)家出席活動。李志林作為主講人詳細講解了自己對企業(yè)經(jīng)營問題的思考及看法。

  李志林是陶瓷行業(yè)知名企業(yè)家,系大理石瓷磚的開創(chuàng)者,有著“大理石瓷磚之父”、“陶瓷行業(yè)喬布斯”、“陶瓷行業(yè)蔡李佛”等諸多稱號。

  他認為,在競爭激烈的行業(yè),未來的企業(yè)經(jīng)營最好是聚焦在某一部分人身上,并把它做到極致;從品牌或產(chǎn)品定位上來說,最好是選擇高檔產(chǎn)品,或者采取高價策略;具體落實到產(chǎn)品的時候,要跟競爭對手錯開,突出差異化和特色;同時,不要輕易的進行多元化發(fā)展,永遠記住企業(yè)生存的目標原點。

  這實際上亦為簡一的經(jīng)營法則,這些“逆向思維策略”在簡一身上得到了實踐與檢驗,并造就了簡一的成功,使其成為陶業(yè)“黑馬”,及陶業(yè)近年來最經(jīng)典的品牌操作成功案例之一。

  本次所談的主題,是關于五個企業(yè)經(jīng)營問題的思考。

  基于此出發(fā)點,首先我們有必要了解當前和未來企業(yè)所身處的經(jīng)濟環(huán)境和發(fā)展背景——現(xiàn)在各行各業(yè)都面臨著產(chǎn)能過剩的問題,市場競爭愈加激烈;在中國經(jīng)濟飛速發(fā)展時期,會存在很多的賺錢機會,但是當前的中國經(jīng)濟正處于轉型期,GDP增長“七上八下”,這意味著,今后賺錢的機會越來越少,換句話說,以后找到市場藍海會很困難,而且就算找到了,也會很快變成紅海。

  其次,生意門檻越來越高,因為消費者的要求越來越高,我們在企業(yè)經(jīng)營過程中投入的成本和精力將越來越大,但收益會越來越小、越來越慢。未來在市場競爭中留下的都是高手,因為“優(yōu)勝劣汰”,低水平的早就死了。

  溫馨提示:

  經(jīng)營無定式,任何成功的經(jīng)營策略都不能照搬。我的觀點并不適合很多公司,也可能是不正確的,所以本次內容僅供參考——李志林

  

  簡一大理石瓷磚董事長李志林

 

  思考一: 生意模式

  第一種:高中低全殺——做所有人的生意

  有生意就做,做所有人的生意,這是很習慣性的思維。其實,在我們周邊,很多的廠家、代理商都是這樣做的。普遍的思維觀點是,做所有人的生意,才能有效提升銷售額,才能更好的盈利。

  但事實結果并非如此,早期有很多機會的時候,可能會很有效,不過越到最后,這種模式的問題就會越暴露,你會發(fā)現(xiàn)無論哪個層次的客戶好像都不太精。我曾經(jīng)跟我的很多客戶說過:“不要去試著親吻世界上所有漂亮的姑娘,否則你將會失去愛情。”

  管理大師德魯克曾說,“如果你不能在30秒之內說出自己是什么,那你就真的什么都不是了”。意思是說,你不能做太多的東西,讓消費者混淆。

  這種模式還會給你帶來經(jīng)營的分散、資金的分散,從經(jīng)濟學角度來講,你的機會成本會很高,而你的邊際效益會很低。當然“通吃模式”在落后地區(qū)還有市場,因為它的機會比較多,但從大的環(huán)境來講,這種機會越來越少了,所以我建議大家要小心采用這種模式。

  第二種:定位一個檔次的客戶——做幾個行業(yè)

  采用這種模式的企業(yè)也很多,因為它在幾個行業(yè)的客戶群體是相同的。

  舉個例子,SONY有多少款產(chǎn)品?可能大家都說不清楚。蘋果呢?手機、電腦、平板、播放器、電視,它的下一個方向是智能家居,無論那一款產(chǎn)品都很相近,都是以互聯(lián)網(wǎng)為基點。其實,認真去觀察一些世界性公司,有兩個代表——日本公司和美國公司的模式是不一樣,SONY就是典型的日本公司代表,定位一個檔次,囊括所有產(chǎn)品,蘋果、微軟就是典型的美國公司的代表,定位一個點,把它做到最大,所以形成了日本的公司大而全,美國的公司大而精。

  定位一個檔次的客戶,做幾個行業(yè)。我們中國也有很多企業(yè)采用這種模式,為什么用這種模式開始會做得非常大,到后面會越來越有問題呢?這種模式在競爭不激烈的情況下,短期是有機會的,會有很大的生存和盈利空間,但是現(xiàn)在整個國家的經(jīng)濟都在轉型,以前采用這種模式的,現(xiàn)在都會很艱難。

  第三種:定位一個檔次,聚焦一個行業(yè)——只做一種產(chǎn)品

  看到這種模式,可能很多人的第一反應是:客戶群太小,生意做不大、賺小錢。

  以格力為例,它現(xiàn)在的年產(chǎn)值是1200億元,到現(xiàn)在做到這么大了才開始跨行做冰箱,而且這個跨行跨得很小,因為冰箱和空調的核心技術一樣。再看萬科,它在房地產(chǎn)市場瘋狂的十余年時間,一直堅持做房地產(chǎn),現(xiàn)在是國內第一大地產(chǎn)公司。

  所以,定位一個檔次,只做一種產(chǎn)品,市場不一定就小。可口可樂、寶潔、通用電氣、IBM、蘋果、LV等都是很典型的案例,且這些企業(yè)的凈利潤都很高。

  所以我的看法:

  第一種,今天沒有生長的土壤——不可為(今天生產(chǎn)的環(huán)境越來越差,土地越來貧瘠)。

  第二種,要看情況做,但不能多——要確保每個都領先(盡量不要跨得太多,不要去多元化)。

  第三種,是未來企業(yè)發(fā)展的主流方向,尤其是小公司,當然這種模式看起來不會很風光,做起來需要慢慢成長,格力臥薪嘗膽多年才有今天的成就。

  這是我對生意模式的看法,可能不一定正確。

  思考二: 走高價路線,還是走低價路線?

  正常情況下,我們在碰到競爭的時候首先會想到,靠價格戰(zhàn)吸引客戶,因為客戶在大部分情況下都會覺得你的東西太貴,所以我們很容易用價格去吸引客戶、拉動銷售。這種方式一定有效果,但不可能長期有效。

  有一個現(xiàn)象,在市場競爭過程中,往往是高價打敗低價。比如LV包,3萬塊錢一個,很多人跑到香港排隊買,但300塊錢的包會有人排隊買嗎?而且生產(chǎn)300塊錢包的企業(yè)做得很大嗎?這背后就說明一個問題:價格不一定是很有效的利刃,不一定能解決一切問題。

  因為被低價吸引的消費者,一定容易被其他低價所誘惑。對消費者來說,往往低價就等于“低質”,消費者思考模式是“一分價錢一分貨”,而不是“一分貨一分價錢”,東西越貴他就會覺得越好,便宜他會認為便宜沒好貨,因為有時候對于一個東西好不好,他無法判斷,只能通過價格去判斷,往往高價的東西,會被消費者認為就是好東西。

  經(jīng)過相關調查,市場活躍度比價格更容易引起消費者的關注——95%的客戶會關注你的市場活躍度,而不是關心價格,只有極小部分客戶真正是關心你的價格。營銷大師科特勒說過,“推銷是通過價格把產(chǎn)品賣出去,營銷是通過產(chǎn)品把價格賣出去。”

  當然,高價必須要有高價的理由:你的產(chǎn)品和服務要讓消費者覺得物有所值,最好是物超所值。但問題又來了,消費者總是和我們談價錢,這里又有個思考模式的問題,消費者總是“用價值來思考,用價格來說話”。

  思考三: 做“更好產(chǎn)品”,還是做“差異化產(chǎn)品”?

  正常思維下,把產(chǎn)品做得比對手更好,會更好賣,但是在現(xiàn)實生活中,差的產(chǎn)品肯定不好賣,“更好的產(chǎn)品”不一定更好賣。

  “質量”是命根子,只是在競爭過程中,會面臨一個較大的問題,因為消費者對很多產(chǎn)品并了解,他不會無限度地去比較,往往只會比較少數(shù)幾個方面,比如一輛汽車,我們作為消費者,真正了解它的性能嗎?

  消費者不會在一個品類中將產(chǎn)品一一比較,事實上,消費者在購買商品時比較的概率很低(往往只是在同類中平均比較3次)。

  而且競爭到了今天,誰的產(chǎn)品質量都不會太差,而且也很難比較。

  我再舉個例子,你能在一堆綠葉里面找到最綠的那片葉子嗎?但是如果是找一片紅色的葉子呢?這就是一種思維模式的問題,當你的產(chǎn)品差異化很明顯的時候,很容易被人從一個群體里找到,當然前提條件是你的產(chǎn)品質量足夠的好。

  戴爾電腦一定比IBM更好嗎?不一定!而是采取了不同的銷售模式(直銷),而成為電腦銷售的領先品牌。

  在商業(yè)歷史中,幾乎沒有一個第二品牌的公司因為“更好”而超越同一市場的領先者;“更好”從來都不會奏效。

  另外,當企業(yè)做大,你在某一方面比對手做得更好,并開始影響他的時候,他一定會強制反擊,想方設法將差距補上。所以“更好產(chǎn)品”是一個武器,但不能成為核心武器,就是這個道理。

  “更好產(chǎn)品”的困境

  如果你是最早進入市場并成為領先者的品牌,消費者往往認為你的產(chǎn)品更好(即使不一定比跟進者更好)。

  如果你是跟進者,又不是領先品牌,消費者就會認為,你不會有更好的產(chǎn)品(即使你的產(chǎn)品更好)。

  有時候消費者的習慣比較奇怪。我打個比方,“更好產(chǎn)品”就像死刑犯,認罪要死,不認罪毫無意義,也要死。處境很尷尬。

  當然某些品類中,更好的產(chǎn)品會勝利,比如超市的農產(chǎn)品(易于比較,品牌力弱)。

  思考四: 多元化發(fā)展,還是單元化發(fā)展?

  首先,我不是否定多元化發(fā)展,它本身也沒有問題,而且現(xiàn)在成功的企業(yè)絕大多數(shù)都是多元化發(fā)展。

  普遍思維是:雞蛋放在幾個籃子里,抗風險,東方不亮西方亮。在一定情況下,這種思維是沒錯的,而且很多時候,生意做大了,總得做點其它的。如我們行業(yè)的很多大佬,基本上都有涉足房地產(chǎn)——這是很好的賺錢機會,為什么不做呢?而且看起來還沒風險。

  結果會出現(xiàn)另外一種情況:生意越來越大,項目越來越多,或者說公司越來越多,涉及行業(yè)越來越廣,但是隨著生意越來越難,增長乏力、利潤越來越薄。這里有個典型的例子——海爾,利潤像刀片一樣薄,又是做藥產(chǎn)、又是搞餐飲。

  終極競爭狀態(tài)下,通常是兩匹馬在賽跑,但我們中國的很多行業(yè)還沒達到這種程度,所以還看不到,不過有些行業(yè)已經(jīng)很明顯了。比如家居賣場,紅星第一、居然第二;電器賣場,蘇寧和國美;可樂市場兩匹馬:百事和可口;西式快餐,肯德基和麥當勞。

  全世界的規(guī)律:行業(yè)前三名的銷售比例往往是4:2:1。而且在商業(yè)領域往往“多就是少、少就是多”。比如一個品牌,你代表的東西太多了,實際上消費者什么也沒記住,如果你代表了一樣東西,好像一樣東西很少,但是所有人都知道你代表的是什么,其實就是很多了。比如格力,它就代表著空調,它能做到1200個億。但是海爾代表什么呢?說不清楚。

  再比如,早些年空調市場的老大“春蘭空調”,它做到十幾個億的時候,格力才幾個億,現(xiàn)在它沒了,期間它跑去做汽車、做電腦,多元化發(fā)展,后來“多就變成了少”。

  實際上,從經(jīng)營角度來說,多數(shù)企業(yè)并不適合多元化發(fā)展,而應該聚焦,尤其是小企業(yè)。

  有一個很簡單的道理:一個籃子都看不好,如何看更多籃子?何不把這個籃子看好,做行業(yè)的前三名,而且風險還很低。

  當然,我不是說多元化不好,但有條件:只有第一業(yè)務很穩(wěn)定的時候,才能有資格去考慮第二業(yè)務;確保新進入的業(yè)務在未來能進入行業(yè)前列,最好是前二;第二業(yè)務在資金、品牌、管理等方面不能影響第一業(yè)務的發(fā)展。

  思考五: 企業(yè)的終極目標是為了賺錢嗎?

  某臺灣管理大師說:企業(yè)不賺錢是犯罪。在商言商,商業(yè)的本質就是盈利。

  管理大師德魯克說:一、企業(yè)存在的目的不是為了賺錢(認同嗎?不認同!)二、企業(yè)存在的終極目的是實實在在為消費者解決一個問題,或提供一項價值(有點認同)。三、企業(yè)盈利是消費者對你產(chǎn)品和服務的認可和回報(非常認同)。

  這個例子的意思是,要跳出生意做生意,不能總盯著客戶的錢包,而是要注意他們的需求,當你站在消費者角度,幫他實實在在解決問題的時候,他一定會回報你。

  我們做企業(yè)的目的是為了掙錢,但是千萬不能因為掙錢而掙錢,因為世界上從來沒有一家公司,從一開始就是為了賺錢,而得到很大的發(fā)展和持續(xù)成功的。

  通過對全球能夠長遠發(fā)展的企業(yè)的研究,我發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)都有兩個共同特性:一、老板不愛錢,對錢不敏感;二、它做事情的最終目的不是為了去掙錢,而是把事情做好。

  所以,成功從來不是輕而易舉的事情,總會有很多的波折和困難,在取得初步成功后,一定要回到企業(yè)自身價值的原點,實實在在為客戶服務,為消費者提供價值。

  如果你將消費者當傻瓜,消費者一定把你當傻瓜,因為他會用腳來投票。

上一頁 [1] 下一頁
共有  條網(wǎng)友評論 【發(fā)表評論
同樂
包郵特價:360
荷葉瓶
特價:499
輝煌騰達
特價:488
幽夢
包郵特價:1299
陸羽品茶
包郵特價:888
凌云騅
特價:488
自在春風
特價:599
歡天
特價:999
竹之語
包郵特價:1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包郵特價:699
煙雨江南
包郵特價:2999
上善若水
包郵特價:2660
 ·本類最新 更多...

信息搜索
本類熱點  
營銷專題  
創(chuàng)業(yè)天地  
關于我們  本站新聞  產(chǎn)品服務  幫助中心  版權聲明  網(wǎng)站導航  友情鏈接  RSS定閱  新聞調用  聯(lián)系我們  留言
版權所有 (C) 2006-2014 中華陶瓷網(wǎng) Ctaoci.com 電子郵件:wxchina#qq.com
閩ICP備10020107號-1


掃一掃
關注官方微信