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買瓶花露水引發(fā)的營銷思考

發(fā)布:2014-6-20 10:52:20  來源: 中國營銷傳播網(wǎng) [字體: ]

 1、購買欲望源自需求,需求源自痛苦感受

    最近幾乎每晚加班,好煩!煩的不是忙不完的工作,而是天黑之后辦公室趕不走、拍不滅的蚊子。最多的一個晚上,我數(shù)了一下身上的包:媽呀,13個!。甚至,擦無極膏完全無濟于事,奇癢難忍(買到假貨了,TMD)!

    于是,產(chǎn)生了購買欲望:去超市,買瓶花露水(據(jù)老喬說,驅(qū)蚊效果不錯),每次加班前,先把身體上裸露的、蚊子最喜歡侵略的部位噴一遍。

    2、產(chǎn)品/品類命名:就是你讓我買你的理由

    一到超市門口,問花露水在哪,然后徑直走向?qū)з弳T指示的區(qū)域。

    往柜臺上掃了一眼,看到一款大瓶花露水(120ml吧)包裝上5個大字:驅(qū)蚊花露水——這不就是我要找的家伙嗎?原來花露水已分化出“驅(qū)蚊”品類了,不愧是老品類,營銷做得不錯,貼合消費者細(xì)分需求,很接地氣!

    3、“貨比三家”:人的天性

    先入為主雖然重要,但貨比三家不可避免。

    然后再瞄了一眼擺在那瓶旁邊的其他產(chǎn)品,規(guī)格沒那么大,80ml、100ml,高低不一地擠在同一排貨柜上。

    4、品牌的力量:永遠(yuǎn)不容忽視

    拿到手上看了一眼LOGO——怎么不是“六神”?(看看吧,這就是品牌的力量——品類的代表。你懂的!)很抱歉,我現(xiàn)在一點都想不起來是什么品牌來著!

    心里開始嘀咕:不知名的牌子,有效果嗎?能止癢嗎?能把文字趕跑嗎?(天地良心!在這中國三四級市場上一個小商超里,不知道買過多少次假貨,不知道花過多少冤枉錢!)

    六神在哪里?(哥只是想買得放心。

    開始找——原來躲在右側(cè)另一個柜臺同排的位置上。

    小家伙只有80ml,長得又矮又瘦,難怪不容易被注意到。

    不過,系出名門,血統(tǒng)高貴,不可能被忽視。

    5、產(chǎn)品/品類命名:一字千金

    把瘦小的六神拿到手上一看:驅(qū)蚊花露水——包裝上最大的字就是這5個字。

    這不就是我要找的嗎?

    “驅(qū)蚊”兩個字真的很值錢!

    6、性價比:有時候只是廠家的自我感覺良好

    看了一眼標(biāo)價:9.5元。看了一下凈含量:80ml。

    再看了一眼那個大個子:8.5元?戳艘幌聝艉浚120ml。

    性價比擺在這,選哪個?

    “我要那么多干嘛?”內(nèi)心出現(xiàn)的生意。80ml對于我,足夠夏秋兩季用了。(突然想起,每次去看電影進場時買瓶+C檸檬碳酸飲料——瓶裝,和瓶裝可樂容量一樣,多少ml忘了——每次看完電影出來剩半瓶,拿在手上感覺不爽、扔了又覺得可惜,真想對廠家說句:設(shè)計聽裝的會死?)(還有XXX涼茶,開啟涼茶“大”時代,比起“怕上火”,確實差距不小。

    而且,性價比高意味著便宜,便宜沒好貨——這句話,小孩子都懂,你真的懂了嗎?不管你懂不懂,反正我是懂了(別怪我,在這類市場上,買假貨買多了,被逼的)!

    多花1塊錢,買個保障——我愿意!

    多花1塊錢,六神——你值得擁有!

    這就是品牌的價值——品牌的溢價功能。

    【思考】

    1、挖掘消費者需求的最好方式,就是找“痛點”。

    2、記住了,消費者永遠(yuǎn)是“以品類思考,以品牌表達(dá)”。

    3、跟上市場需求細(xì)化的步伐,及時分化你的品類。

    4、想方設(shè)法讓你的名字響亮起來,讓你的產(chǎn)品成為品類代表,有條件上,沒有條件創(chuàng)造條件上。

    5、下次設(shè)計產(chǎn)品容量時,“六神”(留神)點!

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