您想與中東人做成生意嗎?這里教你幾招與中東人打交道的技巧。
1、通過各種渠道,認(rèn)真了解當(dāng)?shù)厥袌龊彤?dāng)?shù)厥袌龅目蛻舯尘埃灰p易郵寄常規(guī)樣品,在客戶情況完全熟悉后,再考慮按照步驟有秩序的進(jìn)進(jìn)。市場競爭要遵循公道性和有序性,不要只追求訂單數(shù)目,要向高質(zhì)量和高附加值發(fā)展。
2、進(jìn)進(jìn)迪拜市場后,對待客戶的詢價(jià),不要輕易降價(jià)。這里的進(jìn)口商大多采用多方詢價(jià),廣加比較,取其最廉者;還善于取巧,甚至以同一出口國某一公司的報(bào)價(jià)往壓另一些兄弟公司,以便從中漁利,所以我國企業(yè)應(yīng)考慮在公道的利潤范圍之內(nèi),做好售后服務(wù)工作,在合同和詢價(jià)單中,列明產(chǎn)品的具體特點(diǎn),包括質(zhì)量保證期限,使產(chǎn)品的報(bào)價(jià)包含原始附加值和售后保證兩個部分,產(chǎn)品的報(bào)價(jià)從簡單的材料報(bào)價(jià)逐步向品牌和服務(wù)附加報(bào)價(jià),增加產(chǎn)品的附加值。
3、當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商一般要求看樣成交,甚至是他們過往曾經(jīng)進(jìn)口的商品,要再次成交前,仍不放心,還要求先看樣。所以我國展商或者考察職員應(yīng)留意在傾銷輕便商品時(shí),必須攜帶樣品;對巨型商品的傾銷,最好能有圖片、樣本和具體的文字說明。
4、當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商一般要求報(bào)價(jià)迅速,假如拖延一、二天沒有覆信,他們馬上失往愛好,轉(zhuǎn)向別處詢價(jià)。由于這里的進(jìn)口渠道多,同類商品之間競爭激烈。除了特殊的獨(dú)家經(jīng)營的商品之外,進(jìn)口商有廣大的選擇余地。當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商經(jīng)常抱怨我國某些貿(mào)易公司反應(yīng)遲緩,久久沒有覆信,以致失往了做生意的機(jī)會。
5、阿聯(lián)酋,特別是迪拜有數(shù)目很多的機(jī)帆船承擔(dān)著迪拜和伊朗、海灣地區(qū)、印巴次大陸以及東非地區(qū)之間的轉(zhuǎn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)。船一靠岸,商人忙于用現(xiàn)金在當(dāng)?shù)厥袌鲞x購各類商品,然后滿載而回,如此周而復(fù)轉(zhuǎn)。每條船的量不算大,但船只多,終年不斷,所以累計(jì)起來,這類生意的規(guī)模也相當(dāng)驚人,這就向貿(mào)易公司提出了供給現(xiàn)貨的要求。在充分調(diào)研市場、摸準(zhǔn)市場的切實(shí)需求,并具備足夠條件的情況下,可考慮租用倉庫,儲備一些現(xiàn)貨;但是需要留意的是隨著時(shí)間的推移或市場條件的變化可能會有貨物滯銷的情況出現(xiàn),一些當(dāng)?shù)毓疽矔捎谄渌虻归],因此國內(nèi)廠家即便已經(jīng)與該中東商人或企業(yè)建立了信任關(guān)系,最好也不要輕易放貨,以免由于對方無法支付貨款給國內(nèi)企業(yè)造成損失。假如在迪拜有辦事處,事情非常輕易解決:支付定金,提單做出后再付余款,提單到辦事處再轉(zhuǎn)交給客人,這樣基本上沒有風(fēng)險(xiǎn);沒有辦事處,就采用前TT或信用證。中東商人實(shí)在不習(xí)慣采用信用證方式,金額小的比較喜歡用前TT;金額大的一般采用定金結(jié)合TT。
6、客人是慢慢培養(yǎng)出來的,初始下單不會很大,但隨著時(shí)間和信任度增加,他們就有可能成為大客戶。總體來說,中東商人的信譽(yù)還是不錯的,他們的購買習(xí)慣一般是不同的商品每種先買一些試銷,哪一種產(chǎn)品的銷售情況好再大量購買;他們比較忌諱供給商借故進(jìn)步產(chǎn)品的價(jià)格,或者以次充好;假如有這類情況發(fā)生,他們會選擇另外的供給商。中東商人相對比較輕易接近,但由于宗教信仰的不同,在交談中最好不要提及對方家庭的情況,以免引起對方反感。中東商人習(xí)慣支付定金,并不是每個商人都可以開信用證。有些銀行要責(zé)備額保證金,只有當(dāng)客人誠信度較高時(shí)才降低保證金,所以假如要相信信用證,一定要看是哪個銀行,一般國際連鎖銀行比較可靠,像渣打、花旗、匯豐等等,其他當(dāng)?shù)氐倪有國立銀行、Emirates Bank International等等。有些銀行對保證金要求低并有可能和開戶客人聯(lián)合欺騙,這種在迪拜非常少,只有周邊國家有這種可能性。很多迪拜商人都是采用前TT模式進(jìn)行操縱。
出處:進(jìn)出口經(jīng)理人