我們常常發(fā)現(xiàn)，銷售人員已經(jīng)整理好了客戶資料，目標(biāo)客戶也選擇與確定下來，但是，在準(zhǔn)備拜訪客戶前，卻遭到了客戶的直接拒絕或婉言拒絕。這是為什么？銷售人員百思不得其解。
一般來說，客戶拒絕約見的理由主要有以下幾種：
一、沒有充裕的時(shí)間
有時(shí)銷售人員提出約見客戶，客戶常常以自己沒有時(shí)間或比較忙為由拒絕。當(dāng)客戶說自己時(shí)間不充裕時(shí)，或許他真的沒有時(shí)間，或許只是他拒絕約見的一個(gè)借口。不管是哪種情況，其實(shí)客戶并不一定真的是因?yàn)槊Σ啪芙^約見的，他要是想見你的話，時(shí)間還是可以擠出來的，因?yàn)闀r(shí)間就像海綿里的水，只要去擠，總會(huì)有的。
遇到這種情況，銷售人員最好暫時(shí)放棄約見，改天再約。還要注意，當(dāng)你約見客戶時(shí)，不要問他什么時(shí)候有空，最好直接預(yù)約見面的時(shí)間。
二、資金出現(xiàn)問題
有時(shí)客戶拒絕約見是因?yàn)橘Y金鏈銜接不流暢。很多客戶本季度或本月的預(yù)算已經(jīng)所剩無幾，手頭只留有一筆備用資金，而備用資金只有在特殊情況下才能動(dòng)用。如果客戶的預(yù)算確實(shí)花光了，你去約見他成功銷售的可能性也不大。如果你去約見他，你的產(chǎn)品宣傳也必須極具吸引力才行，否則，你將很難說服客戶動(dòng)用備用資金。
三、與原供應(yīng)商的合作比較成功
如果你想約見的客戶對(duì)原來的供應(yīng)商比較滿意，他們雙方合作比較成功、順利，他就會(huì)拒絕你的約見，繼續(xù)與原來的供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易換掉原來的合作伙伴，把合作對(duì)象換成其他人。他們會(huì)保持一種親密關(guān)系，以求合作愉快。如果發(fā)生變故，他們這種親密關(guān)系能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。
如果你想同客戶原來的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與該客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定的難度，一般性的產(chǎn)品宣傳很難吸引對(duì)方的眼球，你必須著重宣傳你的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，比如利潤(rùn)可觀、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)、可以退貨等。
四、主要負(fù)責(zé)人有變動(dòng)
一般來說，客戶方面換了主要負(fù)責(zé)人，新上任的負(fù)責(zé)人會(huì)比較謹(jǐn)慎。他首先需要了解清楚市場(chǎng)行情，在新上任期間，他不會(huì)輕易與不太熟悉的供應(yīng)商打交道。他會(huì)盡力沿用前任的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來做工作，同時(shí)，也會(huì)盡力與原來的供應(yīng)商鞏固合作關(guān)系。盡管如此，如果你能掌握新任負(fù)責(zé)人的心理，你們之間還是有希望建立合作關(guān)系的。因此，你可以多次約見該新任負(fù)責(zé)人，千方百計(jì)地同其建立關(guān)系。
總之，客戶拒絕約見總是有種種理由，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的。銷售人員預(yù)約客戶前一定要認(rèn)真分辨這些理由的真?zhèn)危苊庖恍┲饔^理由，坦然面對(duì)客觀理由，并認(rèn)真分析被拒絕的具體理由，合理解決，為下次再次預(yù)約客戶埋下伏筆。
專家點(diǎn)撥
客戶拒絕約見的原因一方面來自客戶，另一方面來自銷售人員自己。有時(shí)，客戶方面并沒有什么理由拒絕約見，只是因?yàn)殇N售人員沒有熟練的預(yù)約技巧，或者銷售人員沒有讓客戶感到有利可圖，或許銷售人員在預(yù)約前沒有做好充分的調(diào)查，等等，都可能會(huì)遭受客戶拒絕約見。因此，銷售人員在認(rèn)真分析客戶方面拒絕約見的理由之外，還要從自身方面找原因。
