有人說廠家和商家的關(guān)系就像婚姻關(guān)系,而雙方的銷售協(xié)議就是結(jié)婚證書,受法律保護(hù)。但一紙結(jié)婚證書并不能解決男女雙方生活中的所有問題,廠商關(guān)系也要靠雙方的真誠合作和努力,才能達(dá)到雙贏。本文只是從一個廠家銷售經(jīng)理的角度,談?wù)剰S家心目中的好客戶形象,但由于雙方角度不同,僅供廣大商家參考。
原則上,能為廠家?guī)砝麧櫟慕?jīng)銷商就是好客戶,可能是大部分人認(rèn)同的觀點(diǎn)。但具體是什么?事實(shí)上我碰到很多經(jīng)銷商,并不真正清楚廠家心目中的好客戶的標(biāo)準(zhǔn),他們經(jīng)常說的話::“廠家不滿意,但我不明白那里做的不好,我已盡力"。
成為廠家的好客戶標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn):
(一)銷售額,利潤,増長率和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額等
經(jīng)銷商的銷售額可能決定你是大客戶,但并不一定是好客戶,廠家主要看利潤率。具體說,就是銷售額中高利潤產(chǎn)品銷售額所占的比例。不要誤會,高利潤產(chǎn)品的推廣在給廠家?guī)砝麧櫟耐瑫r,也給經(jīng)銷商帶來了利潤,只是它需要經(jīng)銷商克服惰性(因?yàn)榻?jīng)銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產(chǎn)品,而對一些高利潤產(chǎn)品則由于價格高和對產(chǎn)品特點(diǎn)不了解,態(tài)度較消極)積極的與廠家合作并獲得如人員培訓(xùn),廣告和人員促銷,產(chǎn)品介紹會等方面的支持,推廣重點(diǎn)產(chǎn)品,那么你是廠家心目中的是好客戶。
(二)客戶的服務(wù)成本低
在我看來,廠家提供客戶服務(wù)和所達(dá)到的水平很大程度上是競爭的需要,獲句話說你提供客戶服務(wù)只需比競爭對手好,但不需更多,因?yàn)榭蛻舴⻊?wù)是需要成本的。本文討論的是,經(jīng)銷商的那些活動增加或減少了廠家的服務(wù)成本或利潤。
(1)每單訂貨量:很顯然大訂單比小訂單廠家有更高的利潤,因?yàn)檫_(dá)成大小訂單,廠家的服務(wù)活動是一樣的,如電話傳真費(fèi)用,小時人工費(fèi)用等。
(2)訂貨方式:是電話傳真,還是銷售人員上門簽合同,當(dāng)然后者的服務(wù)成本高一些。
(3)運(yùn)輸和交貨期:我們有些經(jīng)銷商工作漫無計劃,對明天的銷售也無任何預(yù)測,基本上處于放任自流狀態(tài)。但一有訂單,則交貨期很短,限時限刻要廠家送到,稍有延誤就大發(fā)雷霆,把責(zé)任完全推到廠家,廠家被迫臨時改變運(yùn)輸方式(如船運(yùn)改汽車),或向承包運(yùn)輸方提出更短交貨期的要求,或當(dāng)?shù)卦O(shè)立周轉(zhuǎn)倉庫,這都需要廠家額外的付出成本。
(4)信用:無疑經(jīng)銷商獲得廠家的賒帳,對其的銷量大有幫助,但廠家同時會有的利息損失和財務(wù)上風(fēng)險。如果你是現(xiàn)款現(xiàn)貨的大客戶,當(dāng)然是廠家心目中的優(yōu)良客戶。
(三)客戶的増長潛力
目前不一定是優(yōu)良客戶,但將來可能是。廠家主要從幾個方面看客戶潛力,客戶的策略和目標(biāo)是否與廠家一致,銷售増長率和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額,其下線客戶結(jié)構(gòu)等
(四)非麻煩客戶
當(dāng)某些重要經(jīng)銷商對廠家的銷售額,利潤貢獻(xiàn)均非常大的時候,其本身自我感覺也愈來愈好,便向廠家提出這樣那樣的要求,包括更高的銷售折扣,更大的信用額度和使用周期等,還有種種不合理的條件,若廠家不答應(yīng),則動輒以換品牌相威脅,服務(wù)稍不如意,則直接向公司高層投訴。
若廠家迫于壓力答應(yīng)他的要求,那可能是麻煩的開始,這樣的客戶不斷吞噬廠家的利潤。而且他們似乎有驚人相似的心態(tài),廠家永遠(yuǎn)是欠他的,不管多少服務(wù)和讓步,事實(shí)上廠家上上下下都對這樣的客戶深惡痛絕。麻煩客戶還包括跨地區(qū)低價串貨,以質(zhì)量等問題為借口拒付貨款,多報運(yùn)輸破損等。