人在潛意識中總是相信自己的朋友,相信跟自己熟悉的人,而對陌生人往往有一些排斥和戒備,這是人之常情。如果你能夠讓你的客戶感覺你就是他們的朋友,你的銷售其實(shí)就成功了一半。不是嗎?如果那樣的話,他們對于你所說的一切,都會有一種信賴感;他們會對你的商品質(zhì)量深信不疑,他們就永遠(yuǎn)成了你的“被說服者”。
銷售人員陳臣說:“我的銷售業(yè)績一直就不好,不是我不勤快,主要原因是我不會講笑話。一次,我和我們經(jīng)理去談生意,不到幾分鐘,經(jīng)理就和客戶像朋友一樣開玩笑了,笑哈哈的?晌夷,像個木頭樁子似的戳在那里,太失敗了!”
經(jīng)理看到他這個樣子,就對他說:“熟讀唐詩300首,不會作詩也會吟嘛。如果那個客戶說他很忙,你可以說,你不要賺那么多錢就好了嘛。這樣,一邊說一邊笑,氣氛很快就能緩和下來。”
其實(shí),銷售人員最關(guān)鍵的是要有靈活的頭腦,思維敏捷更有利于溝通。在談判的時候不要把客戶當(dāng)上帝,要把客戶當(dāng)成你的朋友,保持一種對待朋友的心態(tài),客戶就不會有拘束感!
很多銷售人員覺得與客戶談生意是一件很嚴(yán)肅的事情,自己要注意禮節(jié),說話要嚴(yán)謹(jǐn),談話內(nèi)容最好是圍繞著生意來進(jìn)行。殊不知,很多經(jīng)理級別的銷售人員和客戶談判時,都會特別注意一些生意以外的東西,這些看似和生意無關(guān)的東西反而能影響到一樁生意的成敗。
要贏得生意,首先要贏得客戶的心。尤其是遠(yuǎn)道而來的客戶,在短暫的寶貴的時間里,銷售人員不可能馬上就和客人談什么新的采購計(jì)劃,一般都是非常隨意地與客人閑聊,比如什么生活情況、家庭、教育、有趣的事情等,完了再邀請客戶吃晚飯。這種感覺就好像“他鄉(xiāng)遇故知”一樣,把客戶當(dāng)成了自己的好朋友。
實(shí)際上,能否與客戶從普通的合作關(guān)系發(fā)展到能相互分享各自經(jīng)歷的朋友難度是相當(dāng)大的,所花的功夫也比做成一樁生意要多得多。當(dāng)然,意義也許比做成一樁生意還要深刻!
從營銷學(xué)的角度上講,最大程度地獲取客戶的終身價值是成功營銷的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。什么是客戶的終身價值呢?簡單地說,就是指一個客戶為一種產(chǎn)品一生的花費(fèi)能給公司帶來的價值。這個終身價值反映的是客戶對這件產(chǎn)品的忠誠度,忠誠度又來自于客戶對這個產(chǎn)品的感情!
客戶對產(chǎn)品的感情,包括對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及使用滿意度等客觀因素,還會受到主觀因素,也就是和銷售人員之間的關(guān)系的影響,甚至還可能會高于客觀因素。和客戶交朋友,不也是“把顧客當(dāng)上帝”嗎?
像朋友一樣和客戶談生意,不僅能讓客戶感覺到自己受重視,也會對銷售人員產(chǎn)生信賴感。長時間地保持這種信賴關(guān)系,會最大程度地發(fā)掘客戶的終身價值。即使做不成生意,多個朋友也不是什么壞事!
當(dāng)然,你也不可能和每一個客戶談生意的時候都像朋友一樣,從客戶關(guān)系管理上看,也不可能有那樣的精力和資源。
銷售人員在和客戶談生意的時候還要注意,必須保持一種認(rèn)真、務(wù)實(shí)、誠信的態(tài)度,最好能形成一種習(xí)慣。想把生意做得長久一些,就一定要坦誠相待,努力去爭取一個雙贏,而不是花心思去算計(jì)對方!
把一個客戶談成你的朋友,有時候是一件很有成就感的事情。
人在潛意識中總是相信自己的朋友,相信跟自己熟悉的人,而對陌生人往往有一些排斥和戒備,這是人之常情。如果你能夠讓你的客戶感覺你就是他們的朋友,你的銷售其實(shí)就成功了一半。不是嗎?如果那樣的話,他們對于你所說的一切,都會有一種信賴感;他們會對你的商品質(zhì)量深信不疑,他們就永遠(yuǎn)成了你的“被說服者”。
銷售人員陳臣說:“我的銷售業(yè)績一直就不好,不是我不勤快,主要原因是我不會講笑話。一次,我和我們經(jīng)理去談生意,不到幾分鐘,經(jīng)理就和客戶像朋友一樣開玩笑了,笑哈哈的?晌夷兀駛木頭樁子似的戳在那里,太失敗了!”
經(jīng)理看到他這個樣子,就對他說:“熟讀唐詩300首,不會作詩也會吟嘛。如果那個客戶說他很忙,你可以說,你不要賺那么多錢就好了嘛。這樣,一邊說一邊笑,氣氛很快就能緩和下來。”
其實(shí),銷售人員最關(guān)鍵的是要有靈活的頭腦,思維敏捷更有利于溝通。在談判的時候不要把客戶當(dāng)上帝,要把客戶當(dāng)成你的朋友,保持一種對待朋友的心態(tài),客戶就不會有拘束感!
很多銷售人員覺得與客戶談生意是一件很嚴(yán)肅的事情,自己要注意禮節(jié),說話要嚴(yán)謹(jǐn),談話內(nèi)容最好是圍繞著生意來進(jìn)行。殊不知,很多經(jīng)理級別的銷售人員和客戶談判時,都會特別注意一些生意以外的東西,這些看似和生意無關(guān)的東西反而能影響到一樁生意的成敗。
要贏得生意,首先要贏得客戶的心。尤其是遠(yuǎn)道而來的客戶,在短暫的寶貴的時間里,銷售人員不可能馬上就和客人談什么新的采購計(jì)劃,一般都是非常隨意地與客人閑聊,比如什么生活情況、家庭、教育、有趣的事情等,完了再邀請客戶吃晚飯。這種感覺就好像“他鄉(xiāng)遇故知”一樣,把客戶當(dāng)成了自己的好朋友。
實(shí)際上,能否與客戶從普通的合作關(guān)系發(fā)展到能相互分享各自經(jīng)歷的朋友難度是相當(dāng)大的,所花的功夫也比做成一樁生意要多得多。當(dāng)然,意義也許比做成一樁生意還要深刻!
從營銷學(xué)的角度上講,最大程度地獲取客戶的終身價值是成功營銷的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。什么是客戶的終身價值呢?簡單地說,就是指一個客戶為一種產(chǎn)品一生的花費(fèi)能給公司帶來的價值。這個終身價值反映的是客戶對這件產(chǎn)品的忠誠度,忠誠度又來自于客戶對這個產(chǎn)品的感情!
客戶對產(chǎn)品的感情,包括對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及使用滿意度等客觀因素,還會受到主觀因素,也就是和銷售人員之間的關(guān)系的影響,甚至還可能會高于客觀因素。和客戶交朋友,不也是“把顧客當(dāng)上帝”嗎?
像朋友一樣和客戶談生意,不僅能讓客戶感覺到自己受重視,也會對銷售人員產(chǎn)生信賴感。長時間地保持這種信賴關(guān)系,會最大程度地發(fā)掘客戶的終身價值。即使做不成生意,多個朋友也不是什么壞事!
當(dāng)然,你也不可能和每一個客戶談生意的時候都像朋友一樣,從客戶關(guān)系管理上看,也不可能有那樣的精力和資源。
銷售人員在和客戶談生意的時候還要注意,必須保持一種認(rèn)真、務(wù)實(shí)、誠信的態(tài)度,最好能形成一種習(xí)慣。想把生意做得長久一些,就一定要坦誠相待,努力去爭取一個雙贏,而不是花心思去算計(jì)對方!
把一個客戶談成你的朋友,有時候是一件很有成就感的事情。