銷售工作是當(dāng)今社會(huì)中最刺激的行業(yè)之一,銷售活動(dòng)中所包含的因素通常也會(huì)出現(xiàn)在冒險(xiǎn)活動(dòng)中,比如:計(jì)劃、組織、為那些決定性時(shí)刻做好準(zhǔn)備,因?yàn)槲覀冎,我們只有在合適的時(shí)間作合適的事情,成功才會(huì)到來。并不是每一個(gè)探險(xiǎn)家或登山者都會(huì)獲得成功,對(duì)于銷售人員也一樣。成功的銷售需要專業(yè)技能、學(xué)習(xí)、自我修養(yǎng),以及大量辛苦的工作。
從事銷售工作20多年,我找到了一個(gè)最實(shí)用的銷售定義:“銷售就是購買行為的管理。”這意味著銷售人員就是實(shí)施賣東西的行為,因此客戶就是實(shí)施買東西的行為。這聽起來很簡(jiǎn)單,但這個(gè)定義真正引人關(guān)注的影響在于:因?yàn)榭蛻舨攀亲罱K的購買者,所以每次銷售洽談的目標(biāo),應(yīng)該是客戶會(huì)采取什么樣的行動(dòng),而不是銷售人員會(huì)采取什么樣的行動(dòng)。
沒有適當(dāng)?shù)目蛻粜袨樽鳛槟繕?biāo),銷售人員就會(huì)制定他們自己行為的目標(biāo),如:“我會(huì)展示”、“我將證明”或“我會(huì)知道”。但是為了管理購買行為,銷售者必須制定描述客戶行為的目標(biāo)。重心應(yīng)該放在購買行為上,而不是銷售行為上。銷售是對(duì)購買行為的管理:我實(shí)施具體的、必要的銷售行為來出售產(chǎn)品,從而促使客戶實(shí)施具體的、必要的購物行為。
出色的銷售人員會(huì)遵循“銷售是對(duì)購買行為的管理”這一原者,為每一次銷售洽談制定一個(gè)具體、適當(dāng)?shù)目蛻粜袨槟繕?biāo)。例如:
第一次洽談:客戶將會(huì)描述其公司的需求,明確購買設(shè)備的決策人,說明預(yù)算狀況,安排時(shí)間讓我示范我們的設(shè)備。
第二次洽談:在示范中,潛在客戶會(huì)使用我們的設(shè)備,并表達(dá)出想擁有設(shè)備的需求或愿望,這樣決策人就會(huì)和我確定一個(gè)預(yù)期的購買數(shù)量和日期。
第三次洽談:客戶會(huì)在訂單上簽字,并給我一份購買我們?cè)O(shè)備的合同。
在這個(gè)例子中,對(duì)于每次銷售洽談,優(yōu)秀的銷售人員都非常清楚自己希望客戶做什么。他采用多種銷售策略來管理銷售的進(jìn)程。他制定了全面的銷售目標(biāo),就是他最終希望客戶怎么做,并且對(duì)于每一次銷售洽談,他都有一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo),這樣他就可以在這個(gè)過程中隨時(shí)判斷自己是成功還是失敗。
把產(chǎn)品賣給客戶,客戶不會(huì)退貨,卻會(huì)成為回頭客,這就是銷售人員。