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自信——讓客戶樂于相信你

發(fā)布:2011-10-22 14:14:03  來源: 總裁網(wǎng)論壇 [字體: ]

  自信是一種每天都經(jīng)受磨煉卻每天都在不斷強(qiáng)大的習(xí)慣。自信的人總是從容、鎮(zhèn)定、胸有成竹,給人一種愿意信賴的安全感。而對于銷售人員來說,給予客戶這種自然而然的安全感是開啟成功大門的金鑰匙。

     一位心理學(xué)專家曾經(jīng)為一組銷售人員做過一個心理測試。

     題目是:如果你與客戶正在房間里交談,這時,突然從門外進(jìn)來一個人,他盯著你看,你會如何反應(yīng)?

     有的銷售員回答:我會被打斷。

     有的銷售員回答:我會繼續(xù),但可能會緊張得語無倫次。

     有的銷售員回答:我也同樣盯著他。

     甚至有銷售員回答:我會問他有什么事,如果他還是無禮地直視我,我也許會揍他。

     心理學(xué)專家微笑著聽著銷售人員你一言我一語的回答。他在等所有人找到自己的答案。

     最后,一位銷售員同樣微笑著對他說:“如果他進(jìn)來沒有主動來打斷我們,我會跟我的客戶繼續(xù)。”

     心理學(xué)專家指著最后這位回答問題的銷售員對其他人說:在你們當(dāng)中,只有他是自信的。

     銷售人員們開始很不理解,在他們慣常的思維邏輯當(dāng)中,被一個人如此無禮地打斷和注視在而不作出反應(yīng),要么是神經(jīng)麻木之人,要么是膽小怯懦的人,總之無論如何是與自信掛不上邊兒的,可心理學(xué)專家卻說這位銷售人員是一個真正的自信的人,為什么呢?

     心理學(xué)專家看出了大家的疑惑,他只對他們說了一句話:你是要做被別人影響的人,還是要做影響別人的人?

     顯然,任何人,尤其是作為一個銷售人員,影響別人是自己成功的根本要素。任何人都想去影響他人,而不受他人的影響?墒遣蛔孕诺奈覀冊谌粘I罟ぷ鳟(dāng)中卻時時被別人影響著。特別是在我們面對客戶的時候,客戶的拒絕,客戶的不滿,客戶的報怨,客戶的冷淡總是像一顆長滿針刺的仙人掌針對著銷售人員。

     一個成功的銷售人員是要把客戶身上的針刺拔掉,讓他向自己靠近,從而達(dá)到成功影響客戶意愿的目的。如果你想成功地影響客戶,自信,是最有效的利器。

     我們常聽到這樣一句話:“要想別人尊重你,首先要學(xué)會尊重別人。”同樣,我們還知道一句話:“如果要別人相信你,首先要相信自己。”

     一個自信、從容、鎮(zhèn)定的人會給人一種踏實可信的安全感。特別是當(dāng)對方需要做出某項決定的時候,他們更愿意聽信這樣的人給出的建議和意見。這個時候,對以促使客戶決策購買為目的的銷售人員人講,有什么比自信更能幫助自己達(dá)到成功的目標(biāo)呢?

     【案例分享】

     陳旭是一名廣告銷售員,每次在去拜訪之前,他都站在鏡子前,把名單上的客戶念了10遍,然后揮舞著雙臂大聲說:“在第一個月月末之前,你們將向我購買廣告版面!”然后,他懷著堅定的信心去拜訪客戶。

   第一天,他和10個“不可能的”客戶中的2個談成了交易;第二天,他又成交了一筆交易……到第一個月的月末,只有一個客戶還不買他的廣告版面。

     在第二個月里,每天早晨,小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版面的客戶。每次,這位商人都回答說:“不!”但每一次,小陳都假裝沒聽見,繼續(xù)前去拜訪。

     到那個月的最后一天,已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說:“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個月的時間了!我現(xiàn)在想知道你為何要堅持這樣做。”小陳說:“我并沒有浪費(fèi)時間,我一直在訓(xùn)練自己堅韌不拔的精神,而你就是我的老師。”

     商人點點頭說:“我也要向你承認(rèn),你也是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課,對我來說,這比金錢更有價值,為了表示我的感激,我要買一個廣告版面,權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi)。”小陳完全憑著自己堅韌不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和工作中,往往就是因為缺少這種精神而經(jīng)常和成功失之交臂。

     自信的人相信自己能夠成功,也相信自己有能力處理任何棘手的問題。他們會樂于與陌生人交際,因為他們相信自己能夠與人友好相處;他們總會以一種興奮的心情去接受任何一份工作,因為他們相信無論什么事業(yè)情,他們都有辦法,做好,甚至做到更好,從而獲得更加艱巨的任務(wù)和難得的機(jī)會。   

     但我們要如何建立起自己的自信,擁有自信者身上寶貴的品質(zhì)呢?

     第一、開始行動

     讓自己動起來,而且從最簡單的事開始,找到客戶的電話號碼,整理好客戶資料,不要把時間浪費(fèi)在擔(dān)心客戶是否會接到電話、是否會友善地接受你的銷售這些**生都還沒有發(fā)生的鎖事上。讓行動給你真實的感受,讓行動起來的成就感給你持續(xù)進(jìn)步的動力。

     第二、保持精力充沛

     我們知道一種“凌晨3點”效應(yīng),是說很多人都有凌晨醒來的經(jīng)歷,開始為自己所憂慮的東西感到絕望?墒堑搅嗽绯,問題依然存在,但似乎沒有凌晨3點鐘時那樣令你恐慌了。充足的精力會令你的心情愉悅、更加積極向上。

     第三、建立自信心儲備庫

     自信心像是一條橡皮筋,有時候你感覺它很強(qiáng),有時候又感覺它很弱。它總是隨著你的情緒以及你的經(jīng)歷時起時落,這就需要自己對自信心進(jìn)行調(diào)節(jié)。建立自信心儲備庫是一個很好的方法,把自己的優(yōu)點、成績等可以激勵自己的東西記錄下來,每當(dāng)自己低沉?xí)r就看一看,當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)戰(zhàn)勝過同樣的困難挫折時,就會重新找回自信。

     【有效溝通學(xué)精要】

     自信的天敵是恐懼,樹立自信首先要克服恐懼心理。戰(zhàn)勝恐懼常見的7種處理方法:

     1.從現(xiàn)在做起,不要在猶豫徘徊中消耗盡自己的激情。

     2.永遠(yuǎn)向好的方面看。

   3.時常反省,把壞事情最終變成好事。

     4.建立融洽的人際關(guān)系,獲得分享的機(jī)會的能力。

     5.轉(zhuǎn)換注意力,去接受不能改變的事實。

     6.讓自己明白你在擔(dān)心什么,然后讓朋友來確定這種擔(dān)心有無必要。

     7.直面恐懼,才能集中精力應(yīng)對恐懼,戰(zhàn)勝恐懼。


 

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