筆者和公司業(yè)務經(jīng)理聊市場開發(fā)情況,他們都感嘆說我們這么有優(yōu)勢的產(chǎn)品、這么好的銷售政策和售后服務,客戶怎么就不感興趣呢?
筆者問你們是如何同客戶溝通的,前期做了哪些準備?業(yè)務經(jīng)理說你也知道我們公司是以出差的形式在開發(fā)客戶,我們多是到達當?shù)睾笾苯拥情T拜訪!前期我們也經(jīng)過了詳細的銷售技巧培訓,開場白如何講、漏斗式提問、客戶性格類型的分析、商務禮節(jié)等等,可是客戶就不給我們溝通的機會,往往等客戶幾個小時,談話時間卻不到10分鐘,銷售技巧無法展開!
這就像習武之人練就了嫻熟的套路,但在實戰(zhàn)中卻被不懂功夫的對手給打趴下;頓時心生“你不安套路出拳”的感嘆!
筆者僅對陌生客戶的拜訪做一探討!
一、認同你的人
讓客戶認同你的人,做事先做人!對于陌生人,我們都有提防心理,害怕被對方傷害,首先會排斥陌生人!如果想瞬間消除這種陌生感,就要找到你和客戶的共同點,比如相同的愛好、相同的經(jīng)歷、相同的觀點、相同的信仰、或認識相同的人;這些首先只有通過深入的溝通才能探尋到這些相同點!如何爭取溝通下去的時間呢!
首先要收集客戶信息。通過網(wǎng)站:公司網(wǎng)站企業(yè)的發(fā)展歷程、總經(jīng)理的簡介、經(jīng)營思路、產(chǎn)品情況等;百度上收集目標客戶的相關(guān)信息是否發(fā)表有文章、參加過過哪些重要活動、以往的從業(yè)經(jīng)驗、那所學校畢業(yè)、所學專業(yè)等等。通過同行:相當?shù)乜蛻袅私饽繕丝蛻舻拇笾滦畔,為人處世、個人愛好等等
其次是自身準備。名片、產(chǎn)品資料、簡單大方的著裝、行業(yè)相關(guān)信息的收集、飽滿的精神風貌等等;總之盡可能的把自己的身份和著裝裝扮的和客戶相匹配。不敢想象業(yè)務經(jīng)理蓬頭垢面、衣著邋遢、一口白話如何獲得客戶的認同!
通過上述的準備我們可以在瞬間和客戶建立一種認同感,至少讓客戶對你不反感,能夠坐下來和你進行初步的溝通。能獲得熟人的介紹,效果會更好!
二、認同你的產(chǎn)品
接下來就是認同你的產(chǎn)品。如何讓客戶在有限的時間內(nèi)認可你的產(chǎn)品呢?業(yè)務人員往往比較心急,急于談成業(yè)務,就開始填鴨式的灌輸產(chǎn)品信息!客戶往往會很反感聽不進去。是什么原因呢?
筆者記得前期對新入職員工進行產(chǎn)品培訓時。問我的員工:產(chǎn)品賣點和公司的銷售政策通過這些天的培訓能記得住嗎?能夠打動你購進我們的產(chǎn)品嗎?
員工講:還不是很清楚,暫時還不能說服自己。
我說:你們連著坐在這里聽幾天的課都還不能接受我們的產(chǎn)品,你們又怎能要求我們的客戶聽你們講了幾分鐘就接受我們的產(chǎn)品呢?除非你是神仙或我們的客戶是神仙!客戶往往也和你們一樣原來沒有接觸過同類產(chǎn)品,對我們的產(chǎn)品不了解;接受需要一個過程。不過沒關(guān)系,等你在公司待一段時間對產(chǎn)品和市場有一定了解后就會認同我們的產(chǎn)品!
道理很簡單我們工作后每天都面對這些品種,知道哪些是我們的拳頭產(chǎn)品,哪些區(qū)域推廣很好,代理商靠哪個產(chǎn)品賺到了利潤,耳濡目染,在這樣的業(yè)務環(huán)境中業(yè)務人員潛移默化的認可了公司的產(chǎn)品。你們對本公司的主打產(chǎn)品的優(yōu)勢很清楚了,客戶確不會短時間內(nèi)明白!
所以說不要急也不要對客戶要求太高,初次見面讓客戶記住產(chǎn)品的名字和大致功效就可以了!讓客戶有個印象我們隨后再跟進拜訪!
三、滿足客戶的潛在需求
滿足需求要有針對性,我們提供的產(chǎn)品和服務是否可以滿足客戶的需求或潛在需求,解決客戶目前面臨的問題,或為客戶帶來切實的利益。
我們就要探尋或了解客戶的需求。
1、我們的產(chǎn)品是否適合客戶的銷售渠道。我們的是臨床品種,客戶是否具有臨床渠道獲準備近期開發(fā)臨床渠道。如果客戶僅運作流通和第三終端于我們不相匹配,我們也不能強求,可以讓其介紹做臨床的相關(guān)朋友認識。
2、我們提供的是消化科和婦科產(chǎn)品,客戶是否有相同的產(chǎn)品線;如果有是否相互沖突,能否聯(lián)合推廣或替代同類產(chǎn)品
3、客戶是否準備拓寬產(chǎn)品線,是否有消化或婦科的臨床科室資源。
4、客戶有無臨床需求在找尋一些產(chǎn)品,我們能否后續(xù)引進同類產(chǎn)品或推介同行的產(chǎn)品等
5、探尋客戶對哪些服務有迫切需求學術(shù)支持、市場保護、貨源供應、稅票要求、資料手續(xù)等等了解到上述信息我們才能有針對性的給予滿足。
四、締結(jié)供銷關(guān)系
通過上述的溝通促進了雙方的相互了解,后續(xù)可就相關(guān)合作細節(jié)進行詳細的溝通和商榷,為后續(xù)的跟進拜訪做合適的鋪墊,臨門這一腳一定要踢,要敢于提出簽單的要求。有些業(yè)務人員前期談得很好到這節(jié)骨眼上往往卻怯于提出。
陌生客戶的拜訪不可怕!只要我們業(yè)務人員調(diào)整好心態(tài)穩(wěn)扎穩(wěn)打地做下去,業(yè)務量會穩(wěn)步提升的!