經(jīng)營提示
小區(qū)店和外面的店鋪不一樣，白天上班基本沒什么客人，晚上5點(diǎn)半到10點(diǎn)半是個(gè)高峰期，按一周來說，周一生意最淡，周三、周四比較好。
服裝銷售的季節(jié)性很強(qiáng)，冬季和春季賣得好，秋季次之，夏季最差，像7、8月份就是淡季，這時(shí)候，小店的銷售主要以書和碟片為主。
在定價(jià)上要把握好顧客的心理，同樣一件東西，如果在商場，顧客覺得掏錢買的是品牌，而在小店就不愿意花這個(gè)錢，所以，即使是經(jīng)過再加工的衣服，在這里仍然是原價(jià)出售，為的是讓顧客覺得值，在消費(fèi)心理上感覺平衡。
每到換季的臨界點(diǎn)都是銷售高峰，再結(jié)合小區(qū)大部分住戶都是女性的特點(diǎn)，女孩子是沖動(dòng)型消費(fèi)，每到發(fā)工資的那幾天，小店的生意明顯感覺比較好。
培養(yǎng)老顧客至關(guān)重要，蝶莊現(xiàn)在的銷售中老顧客占2/3的比例，一個(gè)老顧客一個(gè)月的消費(fèi)金額大概在1000多元。
李姜元鴻的店開在東四環(huán)外的炫特區(qū)里面，當(dāng)初買下這套房就是為了開店。小店布置得溫馨怡人，元鴻說當(dāng)初為裝修可沒少花心思，不但自己設(shè)計(jì)，連壁紙都是自己親手貼的，窗邊的珠簾是她和男朋友到批發(fā)市場買來珠子，然后用漁線一顆顆串起來。
她把這個(gè)大一居一分為二，外間擺放書籍、碟片等，里間是服裝，在外間進(jìn)門處有一張?jiān)旧拇笞雷樱郎蠑[了不少雜志，既可以做收銀，顧客來了也可以坐在這里喝茶看書，就像現(xiàn)在，我們倆坐在高高的椅子上，泡一壺花草茶，聽她把自己的故事娓娓道來。
為自己開家店
元鴻有正式職業(yè)，在大學(xué)里教國際貿(mào)易，開店是副業(yè)。
一開始，元鴻在經(jīng)營項(xiàng)目上并不確定，碰巧有好朋友經(jīng)常帶團(tuán)到尼泊爾旅游，可以幫她捎?xùn)|西，于是，就把尼泊爾和印度服裝作為自己的主打，但因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)的女孩子比較時(shí)尚，慢慢又增加了一些中式服裝，或者把現(xiàn)代服裝加上自己的手工，還有書和碟片，后來又增加了一些畫和裝飾品。元鴻給小店取名“蝶莊”，緣自“莊子夢(mèng)蝶”。
元鴻和男朋友投資了10萬元，裝修花了2萬5，剩下的錢都用來進(jìn)貨。此前，元鴻從沒有開過店，她做的最壞打算是“只要不賠，給自己留個(gè)靜靜看書的地方”。
去年12月12日，小店開張了，她們沒做什么宣傳，有的人會(huì)往住戶門里塞傳單，但元鴻反感這種方式，“很多人是半年后才知道我們的，還以為這是家美容店呢。”
盡管沒怎么聲張，但開業(yè)一周就勢頭不錯(cuò)，10天的流水突破6000元，平均每天600元。元鴻算過一筆賬，像她這個(gè)店，流水在250到300元之間達(dá)到盈虧平衡，多了就是賺了，今年3月份曾經(jīng)達(dá)到一個(gè)高峰，日流水將近800到1000元，平均下來，每天流水大概在300到400元，淡季為200元。
對(duì)于收支，元鴻有自己的“二八”原則，比如說，如果掙了100元錢，她會(huì)把不超過80元滾動(dòng)進(jìn)去，留下20元，這80元再滾出100元來，再留出20元，其余的再滾進(jìn)去，這樣，一部分滾成貨，另一部分變成少量的積蓄，以備需要，比如到秋天要進(jìn)一些皮草，投資比較大，就需要?jiǎng)佑梅e蓄。
精打細(xì)算對(duì)小店來說很有必要，否則吃了上頓不管下頓，難免有一天會(huì)坐吃山空，元鴻說，在小區(qū)里開店需要有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，否則資金周轉(zhuǎn)上會(huì)出現(xiàn)問題。
越各色越好賣
“小區(qū)店的目標(biāo)顧客就是小區(qū)的業(yè)主，像我們這個(gè)小區(qū)，以年輕人為主，平均年齡為30歲，而且80％的住戶是女性，大都是收入在3000元到6000元的白領(lǐng)，也有一些演員和模特。年輕人的特點(diǎn)，就是喜歡有個(gè)性的東西，跟別人不一樣的東西，在這里，越各色的東西越好賣。”
一開始，店里全都是尼泊爾服裝和中式服裝，賣得不好，元鴻意識(shí)到，如果沒有現(xiàn)代服裝，將很難吸引年輕人，“我們力求有所不同，即使是和市場上看起來外表差不多的東西，我們也會(huì)加上自己的創(chuàng)意和手工，甚至有時(shí)候，顧客會(huì)把自己在外面買的衣服拿過來，我們?cè)賻退鰝�(gè)簡單的加工。”去年，她們自己設(shè)計(jì)、手工縫制了幾件外套，可以兩面穿，里面是用油畫繪制的，價(jià)格雖然不便宜但賣得很好。
元鴻有7個(gè)好朋友，大家職業(yè)雖然不同，但對(duì)服裝有共同的興趣愛好，而且各有所長，有的會(huì)剪裁，有的是學(xué)油畫的，像元鴻擅長畫圖、做亮片，大家不定期地聚在一起，翻翻國外最新的時(shí)裝雜志，從中尋找靈感，有時(shí)也動(dòng)手做上幾件。
現(xiàn)在，店里的貨，除了尼泊爾和印度那邊最新季的東西，還有她們?cè)瓌?chuàng)的，也有一些再創(chuàng)造的，不管是什么，都是越有個(gè)性的越好賣。雖然現(xiàn)在小區(qū)里又開了4、5家服裝店，但風(fēng)格和蝶莊完全不同，都是買成批量的東西，元鴻說自己肯定不會(huì)走大批量的路子，會(huì)堅(jiān)持自己的個(gè)性，“如果走批量的話，我們競爭不過商場，每回商場搞活動(dòng)，對(duì)我們都有沖擊，因?yàn)樾^(qū)里面的人，消費(fèi)是一定的。”所以，逢節(jié)慶的時(shí)候，她們也會(huì)搞一些適度促銷，但不會(huì)像商場那樣大甩賣。
閑暇時(shí)，元鴻愛到周圍的大商場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一方面是進(jìn)一些商場沒有的東西，另一方面就是關(guān)心價(jià)格，“如果是和商場一模一樣的東西，我的價(jià)格一定要比商場低，千萬不能你也有我也有而我的比別人價(jià)格高，像尼泊爾、印度等別人沒有的服裝，在定價(jià)上我們會(huì)稍高一點(diǎn)。”
元鴻已經(jīng)注冊(cè)了“蝶莊”的商標(biāo)，未來想把“蝶莊”做成一個(gè)私家衣櫥，從上衣到褲子再到鞋、包以及首飾的搭配等，下一步還會(huì)進(jìn)口一套軟件，在電腦上給顧客做一些形象設(shè)計(jì)，做色彩搭配工作室。
溝通至關(guān)重要
元鴻說，跟小區(qū)的顧客交流和外面的店鋪不同，更多的時(shí)候像朋友，有時(shí)候，顧客想送男朋友一個(gè)自己親手做的賀卡，就下樓來我教她做，昨天一位顧客還給我打電話，說在商場買了條裙子，要我給她配條腰帶。“我們跟很多老顧客都非常熟，經(jīng)常會(huì)有老顧客坐在這里聊天，她們也會(huì)給我一些建議，所以我覺得與其說這是一家店，不如說更像是一個(gè)小會(huì)所，一個(gè)窗口，賣東西倒在其次了。”
這個(gè)“窗口”也給元鴻帶來意外的驚喜。去年，她們?yōu)槁?lián)通做的一個(gè)雞年的皮影就是顧客牽的線。
原來，顧客到店里看到她們擺著的皮影，就問她們能不能做皮影，她們就和陜西的廠家聯(lián)系，把圖樣傳過去再讓聯(lián)通這邊確認(rèn)，最后做了450個(gè)皮影。
元鴻很希望通過這個(gè)窗口帶來一些其他機(jī)會(huì)，好讓她們能向其他方面延伸。
開業(yè)至今，她們已經(jīng)培養(yǎng)了120多名會(huì)員，這些老顧客都很忠誠，有時(shí)候來新貨了，元鴻會(huì)發(fā)短信通知她們，“我沒有太多的時(shí)間經(jīng)常在這里，但我在的時(shí)候銷售會(huì)更好一些，可見溝通對(duì)這家店來說多么重要。”
元鴻坦言，在小區(qū)開店碰到的最大困難是顧客太少，但她這樣安慰自己:如果能在小區(qū)這樣的地方開店，那在任何一個(gè)地方開店都會(huì)很輕松，“我自己的心理防線很堅(jiān)固，店里有過零銷售的時(shí)候，我會(huì)告訴自己:沒關(guān)系，這很正常，如果要想掙錢或是心態(tài)不好的話，別選擇在小區(qū)開店，那樣你會(huì)很失落。”
