永遠(yuǎn)記住，推銷(xiāo)最重要的關(guān)鍵是建立跟客戶(hù)的信賴(lài)感。
在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴(lài)感。而建立信賴(lài)感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。
很多推銷(xiāo)員認(rèn)為topsales(頂尖推銷(xiāo)員)就是很會(huì)說(shuō)話(huà)，其實(shí)真正的topsales是很少講話(huà)的，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)。
要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，第一，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。
最頂尖的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購(gòu)買(mǎi)你現(xiàn)在的車(chē)子？”“你為什么從事你目前的工作？”
打開(kāi)話(huà)題，讓客戶(hù)開(kāi)始講話(huà)。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話(huà)。
因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話(huà)，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他的信賴(lài)感已經(jīng)開(kāi)始建立了。
第二個(gè)增加信賴(lài)感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴(lài)感。
第三是不斷地認(rèn)同客戶(hù)�？蛻�(hù)講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。
第四是NLP也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。
我們都知道人講話(huà)有快有慢，像我個(gè)人講話(huà)是比較快的，所以通常我比較可以溝通的客戶(hù)是講話(huà)速度比較快的，而我對(duì)講話(huà)比較慢的客戶(hù)就會(huì)失去很大的信賴(lài)感和影響力。所以當(dāng)我每次銷(xiāo)售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話(huà)的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話(huà)的速度。
第五是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)，客戶(hù)一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓客戶(hù)失去信賴(lài)感。
第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書(shū)之前，他都是看書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。
第七是推銷(xiāo)前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，徹底地了解客戶(hù)的背景，這樣客戶(hù)對(duì)你會(huì)更有信賴(lài)感。
第八是最重要的，你必須使用客戶(hù)的見(jiàn)證。因?yàn)榭蛻?hù)常常會(huì)說(shuō)：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見(jiàn)證很重要。
最后一個(gè)建立信賴(lài)感的方式，就是你必須要有一些大客戶(hù)的名單。記得我在美國(guó)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你的？你覺(jué)得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”
這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過(guò)惠普，幫過(guò)施樂(lè)的記錄。客戶(hù)看到我們有這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹。可是如果你沒(méi)有這些大客戶(hù)的見(jiàn)證，客戶(hù)可能連聽(tīng)都不聽(tīng)，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。
建立信賴(lài)感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。
接下來(lái)請(qǐng)你把你的客戶(hù)名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴(lài)感，你認(rèn)為是幾分。
從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)客戶(hù)10分，他百分之百地相信我。這個(gè)客戶(hù)可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……
假如你很明確地知道你跟客戶(hù)的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些客戶(hù)的信賴(lài)感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推銷(xiāo)工作就會(huì)順利許多。
還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些客戶(hù)對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷(xiāo)售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿(mǎn)意。在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的客戶(hù)中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。
只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升。
建立客戶(hù)信賴(lài)感的九個(gè)步驟:
第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題；
第二、出自真誠(chéng)地贊美客戶(hù)，表?yè)P(yáng)客戶(hù)；
第三、不斷地認(rèn)同客戶(hù)；
第四、模仿客戶(hù)講話(huà)的速度；
第五、熟悉產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；
第七、徹底地了解客戶(hù)的背景；
第八、使用客戶(hù)的見(jiàn)證；
第九、要有一些大客戶(hù)的名單。
