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策劃人空降銷售十宗罪

發(fā)布:2011-7-12 10:23:08  來(lái)源: 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) [字體: ]

  越來(lái)越多的策劃人、咨詢?nèi)碎_(kāi)始洗腳上岸,“空降”企業(yè)了。有繼續(xù)做市場(chǎng)和品牌的,有轉(zhuǎn)行做銷售的,跨度大點(diǎn)的會(huì)直接躍升做企業(yè)營(yíng)銷老總。其間酸甜苦辣,混得好的壞的都有,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事,至少前些年一直被神話的策劃人迷霧,現(xiàn)在風(fēng)清云淡,已經(jīng)不再是“點(diǎn)石成金”的全能了,至少他們隱約感覺(jué)到,以策劃思維做銷售,可能會(huì)行不通。

     靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”

     老板當(dāng)初滿懷期望找來(lái)策劃人,似乎神乎其技,總是有層出不窮的新概念,把舊的說(shuō)成新的,把壞的說(shuō)成好的,把小的說(shuō)成大的,頭腦靈活,沒(méi)準(zhǔn)一個(gè)“點(diǎn)子”能讓企業(yè)舊貌換新顏。概念包裝是策劃人最基本的生存技能,可是包裝過(guò)頭,會(huì)讓策劃人在企業(yè)里很傷。

     做銷售生意是實(shí)實(shí)在在的事情,概念要有,不然不足以讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)隔開(kāi),不足以讓顧客第一時(shí)間關(guān)注自己,并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時(shí)髦的概念來(lái)吸引經(jīng)銷商壓貨,或者對(duì)業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行“洗腦”,告訴他們東西要這么說(shuō),而不應(yīng)該那么說(shuō),怎么把顧客的質(zhì)疑變成自己的優(yōu)點(diǎn),又如何想方設(shè)法讓顧客嘗試購(gòu)買。錢拿到手后就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活,馬上偷換概念,更新包裝,改頭換面用另一個(gè)產(chǎn)品來(lái)忽悠,天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻,久而久之,遲早會(huì)東窗事發(fā)。

     靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”,是策劃人最擅長(zhǎng)的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道,早已深諳“擒賊先擒王”的要決,要搞定企業(yè)的策劃訂單,就必須先搞定老板,要在企業(yè)混下去,就必須讓老板時(shí)時(shí)看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請(qǐng)來(lái)策劃人的,如果策劃人不能時(shí)不時(shí)給老板一些新鮮的東西,老板就會(huì)覺(jué)得策劃人黔驢技窮,感嘆“也就這么幾招”之后,策劃人出局的命運(yùn)也就不遠(yuǎn)了。

     喊口號(hào),發(fā)起各種名頭的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn),是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的,企業(yè)行業(yè)還沒(méi)摸熟,產(chǎn)品是什么還沒(méi)清楚,賣給誰(shuí)也不知道,就開(kāi)始喊進(jìn)軍全國(guó),年銷售過(guò)3億、5億是必須的,不然顯得沒(méi)有斗志。當(dāng)然,如果做得足夠聰明,再在老板面前立個(gè)“軍令狀”,表態(tài)說(shuō)不做英雄就做狗熊,不達(dá)目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊(duì)全部獎(jiǎng)金和提成,自己也引咎辭職,也會(huì)讓老板聽(tīng)了很感動(dòng)。他自己每月動(dòng)輒10萬(wàn)、20萬(wàn)的高工資拿得很爽,只是苦了一幫在外面風(fēng)吹日曬開(kāi)疆拓土的銷售弟兄。

     道聽(tīng)途說(shuō)推斷銷售,而不是踏實(shí)做

     如果想找策劃人問(wèn)題,提出對(duì)立的看法,還沒(méi)等你腳跟站穩(wěn),他就會(huì)提前發(fā)難。營(yíng)銷問(wèn)題的求解方式從來(lái)不限于一種,勝利往往屬于雄辯者,策劃人如果沒(méi)有三寸不爛之舌的雄辯特技,他斷然不會(huì)混這口飯吃。

     先下手為強(qiáng),既然已經(jīng)趟了這渾水,策劃人就不會(huì)在質(zhì)疑面前輕易退出?赡軟](méi)有人比策劃人更能找問(wèn)題的了,質(zhì)疑者找他一個(gè)問(wèn)題,他反過(guò)來(lái)會(huì)還給質(zhì)疑者十個(gè)問(wèn)題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了賣給企業(yè)“咨詢解決方案”的生存方式,如果讓他自己親手去執(zhí)行,對(duì)不起,他只會(huì)挽起袖子作壁上觀,最后如果實(shí)踐的效果不好,他比誰(shuí)的指點(diǎn)和責(zé)罵都要多。

     策劃人每天拋給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題,一個(gè)比一個(gè)多。只要走一遍市場(chǎng),跑幾個(gè)店,他就會(huì)不斷的拋問(wèn)題,如果實(shí)在沒(méi)有新問(wèn)題好拋了,他就會(huì)在道聽(tīng)途說(shuō)中再炮制出個(gè)新概念,然后接著拋課題。

  團(tuán)隊(duì)成員們每天疲于奔命,只顧著去解決問(wèn)題了,哪還顧得上去質(zhì)疑他的權(quán)威。但是,這并不是在做銷售,做銷售需要踏實(shí)著去解決問(wèn)題,銷售人員大部分知道問(wèn)題,只是他需要一個(gè)系統(tǒng)的解決方式,指指點(diǎn)點(diǎn)是無(wú)法促成銷售進(jìn)步的。

     事實(shí)上,策劃人提出的問(wèn)題,大部分他自己都解決不了。他只是來(lái)源于以前道聽(tīng)途說(shuō)的一些個(gè)人推斷,主觀的臆測(cè)市場(chǎng),但市場(chǎng)的變量何其復(fù)雜,是不去現(xiàn)場(chǎng)就能猜得了的嗎?

     習(xí)慣捕風(fēng)捉影,缺乏系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力

     策劃人對(duì)市場(chǎng)的判斷,只是來(lái)源于平常工作里的一些細(xì)枝末節(jié),習(xí)慣于抓點(diǎn),捕風(fēng)捉影,而不是從企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)求解。他對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點(diǎn)與銷售并沒(méi)有完整系統(tǒng)的規(guī)劃,更談不上為了一個(gè)銷售目標(biāo),整合企業(yè)品牌、人事、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)來(lái)系統(tǒng)的解決問(wèn)題。

     系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的指揮決策失誤,在銷售組織里屢見(jiàn)不鮮。比如針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品大投特投廣告,市場(chǎng)起來(lái)后,生產(chǎn)卻突然宣告斷貨;比如新產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)的研發(fā)出來(lái),交給銷售卻因?yàn)椴贿m合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去,讓新品一上市就滯銷;比如銷售急需廣告來(lái)解決與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)傳播問(wèn)題,品牌部卻自顧自的大做著形象廣告,南轅北轍。

     人在脫離了熟悉的板塊后,行為會(huì)變得盲目。銷售是一個(gè)緊箍咒,每個(gè)月都會(huì)有業(yè)績(jī)達(dá)成壓力,完不成指標(biāo),吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說(shuō)策劃人對(duì)市場(chǎng)與品牌有著職業(yè)的敏感性,那么對(duì)企業(yè)生意的整體運(yùn)營(yíng),他可能只是個(gè)門外漢,但是為了實(shí)現(xiàn)近在眼前的業(yè)績(jī)目標(biāo),形勢(shì)已容不得策劃人去一點(diǎn)點(diǎn)慢慢熟悉,他只能被迫不斷出招,而出招,就要付出代價(jià)。

     沒(méi)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心,重結(jié)果輕過(guò)程

     不過(guò),如果策劃人擁有從頭來(lái)過(guò)、虛心學(xué)習(xí)的平常心,能夠務(wù)實(shí)的面對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題,而不是急于表現(xiàn),過(guò)于武斷的去決策,以策劃人的市場(chǎng)積淀與悟性,解決林林總總的銷售問(wèn)題未必會(huì)難。然而,策劃人的空降兵身份與天生的自負(fù)性格,決定了大多數(shù)策劃人不會(huì)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心。

     策劃人會(huì)經(jīng)常向銷售團(tuán)隊(duì)要結(jié)果。一般來(lái)說(shuō),銷售團(tuán)隊(duì)今天做的市場(chǎng)努力,可能在三個(gè)月后的銷售業(yè)績(jī)中才能體現(xiàn),并不是當(dāng)月見(jiàn)效,但策劃人不會(huì)管這么多,他希望立竿見(jiàn)影。很多時(shí)候,如果他今天讓銷售去開(kāi)拓某一家連鎖商超,下個(gè)星期他就希望能在商超終端看到自己的產(chǎn)品,可并不是每件事情都在他的臆想范圍之內(nèi)。他想進(jìn)場(chǎng),砸錢進(jìn)場(chǎng),采購(gòu)也未必會(huì)讓他進(jìn),即使答應(yīng),一來(lái)二去也不是一兩個(gè)星期就能談判進(jìn)場(chǎng)的,如果企業(yè)自身的審批流程過(guò)于冗長(zhǎng),那周期就更長(zhǎng)了。

     對(duì)于銷售過(guò)程,與達(dá)成銷售結(jié)果的各個(gè)過(guò)程指標(biāo)的控制,策劃人沒(méi)有關(guān)注的耐心。策劃人習(xí)慣了拋問(wèn)題定目標(biāo),但是目標(biāo)如何分解,如何達(dá)成,過(guò)程中如何激勵(lì)與考核執(zhí)行人,又該如何去監(jiān)督和輔導(dǎo),都不在策劃人的關(guān)注范圍。他只要結(jié)果,對(duì)于電話中向他解釋為什么會(huì)進(jìn)度緩慢,他會(huì)粗暴的給予回絕,斷然稱做銷售就不要找任何借口。沒(méi)有人愿意找借口,但如果客觀事實(shí)正是如此時(shí),武斷回絕只會(huì)讓銷售積極性嚴(yán)重受挫。

     變化太快太頻繁,決策過(guò)于隨意

     受挫歸受挫,策劃人會(huì)將銷售人員的受挫視為不合格,不合格就會(huì)立馬下令走人,絲毫不會(huì)管人事部門為了解決這個(gè)人的解職,要做多少的說(shuō)服、法律溝通和賠償工作,也不會(huì)考慮這個(gè)人走了之后,空置的崗位該由誰(shuí)接手,空置期間帶給生意和銷售的損失有多少。

    不換腦袋就換人,由于對(duì)銷售缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅(jiān)持,銷售組織會(huì)不斷被折騰,有的企業(yè)人事組織架構(gòu)一月一小變,三月一大變,半年徹底變,有人甚至一年被輪崗10次,有的區(qū)域會(huì)一年內(nèi)換上5個(gè)銷售經(jīng)理。銷售是最經(jīng)不起折騰的,市場(chǎng)會(huì)被短視的銷售經(jīng)理過(guò)度開(kāi)發(fā),渠道經(jīng)銷商會(huì)怨聲載道,終端顧客會(huì)不斷流失,可是,該找誰(shuí)的責(zé)任呢?

     策劃人的思維是發(fā)散的,但企業(yè)銷售工作卻是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn),如果策劃不尊重銷售,銷售工作的開(kāi)展將異常艱難。對(duì)經(jīng)銷商和顧客的服務(wù),必須持續(xù)細(xì)致著進(jìn)行,一旦讓忠誠(chéng)經(jīng)銷商和顧客喪失信心,覺(jué)得企業(yè)服務(wù)與支持沒(méi)到位、承諾不到位,甚至出現(xiàn)前任和后任彼此推諉不愿負(fù)責(zé)的事,更會(huì)傷忠誠(chéng)客戶的心,企業(yè)損失將非常嚴(yán)重。

     銷售崗位不可一日無(wú)人,一旦缺位,不僅企業(yè)的市場(chǎng)信息反饋和市場(chǎng)拓展工作會(huì)陷于癱瘓,企業(yè)最重要的渠道經(jīng)銷商和終端客戶資源,也會(huì)因?qū)臼透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趁機(jī)挖角,而大量流失。策劃人可以對(duì)市場(chǎng)和品牌崗位的同事使下性子,但是對(duì)銷售,最好是善待。

     踐踏團(tuán)隊(duì),片面夸大個(gè)人力量

     策劃人必須嘗試建立一支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。相比他自己在老板眼中的聰明才智,擁有一支黃金團(tuán)隊(duì),顯然比他個(gè)人的價(jià)值更高,也能讓他在老板心中的地位更穩(wěn)固?墒,天生的自負(fù)性格和個(gè)人英雄主義,讓策劃人對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏信任,天馬行空的思維和工作指令也讓團(tuán)隊(duì)煩不勝煩。策劃人可以自詡自己死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔,但是當(dāng)他的團(tuán)隊(duì)知道自己被稱為蝸牛時(shí),他們的凝聚力和積極性還會(huì)高嗎?

     靠個(gè)人意志來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng),而不是靠團(tuán)隊(duì)、流程和機(jī)制進(jìn)行運(yùn)行,整個(gè)銷售系統(tǒng)會(huì)變的雜亂無(wú)章。廣告費(fèi)的審批憑一時(shí)心情與喜好,經(jīng)銷商加盟費(fèi)視親疏關(guān)系可增可減,職位與薪酬的升與降全憑個(gè)人的主觀臆斷,當(dāng)人治凌駕于法治之上時(shí),所有職業(yè)化管理所必須的流程與制度將形同虛設(shè)。

     覺(jué)得累,覺(jué)得亂,覺(jué)得所有事情都要自己扛,覺(jué)得所有信息都要自己清晰辨別,覺(jué)得團(tuán)隊(duì)越來(lái)越弱智,甚至只留下自己一個(gè)人就足以做到5個(gè)億……,策劃人的狂妄自大與異想天開(kāi)會(huì)在個(gè)人的世界里不斷升級(jí)。團(tuán)隊(duì)是一個(gè)神奇的力量,相信并樂(lè)意培養(yǎng)與調(diào)動(dòng)自己的團(tuán)隊(duì),它會(huì)越來(lái)越強(qiáng),自己的驅(qū)動(dòng)會(huì)越來(lái)越輕松,一旦懷疑、鄙視甚至踐踏,團(tuán)隊(duì)的抵觸力量足以使整個(gè)銷售系統(tǒng)癱瘓,所有的壓力會(huì)全部集中到策劃人一個(gè)人身上,他只會(huì)越來(lái)越累。

     一味短期投機(jī),葬送企業(yè)未來(lái)

     在一切正常的銷售行為,因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)的不和諧與組織運(yùn)行的不順暢,執(zhí)行越來(lái)越大打折扣時(shí),策劃人急于完成每月的銷售指標(biāo),會(huì)越來(lái)越傾向投機(jī)。什么東西都想拿來(lái)試一下,什么產(chǎn)品都想給渠道灌進(jìn)去,總是會(huì)天真想象,如果我每年開(kāi)發(fā)100個(gè)新品,每個(gè)經(jīng)銷商10萬(wàn),全國(guó)100個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,加總起來(lái)就是10個(gè)億。

     銷售如果有拍腦袋算數(shù)字這么簡(jiǎn)單,那還要分兵把守全國(guó)各重要市場(chǎng)的數(shù)百銷售將士們干什么?那就成立個(gè)研發(fā)中心,找人做產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、然后生產(chǎn)包裝好后直接成立訂單中心,找經(jīng)銷商訂貨發(fā)貨,生意就更簡(jiǎn)單直接了,還省卻了行政人資、品牌管理和銷售等一大批的市場(chǎng)管理費(fèi)用。

  可前提是,企業(yè)是否壟斷了產(chǎn)品資源,導(dǎo)致市場(chǎng)除了找它拿貨,別無(wú)他途。

     如果沒(méi)有掌控市場(chǎng)急需產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán),而采用極其強(qiáng)勢(shì)的銷售手法,強(qiáng)行灌輸產(chǎn)品給渠道,經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的。并且,企業(yè)的渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模得不到有效持續(xù)的鞏固與開(kāi)發(fā),生意量將一直局限于現(xiàn)狀,隨著渠道與終端的失控,生意量會(huì)逐年萎縮。

     投機(jī)擁有了現(xiàn)在,卻失去了一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展的光輝未來(lái)?吹絼e人賺錢的產(chǎn)品就眼紅,馬上拿過(guò)來(lái)?yè)Q包裝換個(gè)名稱就賣,若產(chǎn)品確實(shí)好賣,供不應(yīng)求,可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)沾光賺一點(diǎn)錢,但生意不會(huì)長(zhǎng)久,投機(jī)性產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模跟不上,成本往往更高,經(jīng)銷商一旦覺(jué)察到產(chǎn)品與競(jìng)品無(wú)差異,價(jià)格卻高許多,他會(huì)對(duì)企業(yè)的信任度越來(lái)越低。同時(shí),投機(jī)性產(chǎn)品會(huì)打亂現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu),甚至偏離品牌核心價(jià)值,使品牌價(jià)值做減法。

     無(wú)計(jì)劃性的組織銷售,市場(chǎng)失去方向

     投機(jī)心理的泛濫,會(huì)降低銷售組織的計(jì)劃性。策劃人嘗到甜頭,會(huì)一門心思的把精力花在新品開(kāi)發(fā)上,而對(duì)銷售組織的日常銷售行為,對(duì)適銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步覆蓋和滲透,對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的優(yōu)勝劣汰和逐步升級(jí),會(huì)漠不關(guān)心。

     銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。對(duì)銷售日匯報(bào)、周計(jì)劃和月總結(jié)的匯報(bào)體制,對(duì)銷售目標(biāo)制定與分解,達(dá)成方法與保障措施的制定,包括過(guò)后的監(jiān)督與輔導(dǎo),都需要銷售管理者傾注大量的心血,能根據(jù)實(shí)際銷售情況,不斷的優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度,讓組織運(yùn)行得更高效、更可控、更緊湊。

     策劃人指揮銷售,必須具備良好的職業(yè)管理素質(zhì),有著良好的項(xiàng)目管理意識(shí)和方法。然而,想到哪就走到哪,走到哪就打到哪的策劃人通病,會(huì)讓銷售政策與市場(chǎng)組織行為變幻不定。市場(chǎng)價(jià)格會(huì)變來(lái)變?nèi),銷售政策會(huì)反復(fù)無(wú)常,業(yè)務(wù)流程總是一變?cè)僮?hellip;…長(zhǎng)此以往,銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)將越來(lái)越無(wú)為,寧愿坐以待斃,也不會(huì)有任何開(kāi)拓市場(chǎng)或提升現(xiàn)有市場(chǎng)的動(dòng)作,免得給自己惹上一身腥。

     同時(shí),經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)會(huì)越來(lái)越失望,他們會(huì)感嘆,這就是對(duì)外把自己宣揚(yáng)得天花亂墜的企業(yè)嗎?這就是宣稱對(duì)經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)嗎?他們覺(jué)得企業(yè)只是不斷把產(chǎn)品往自己的倉(cāng)庫(kù)里壓,卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去?他們不知道企業(yè)的明天在哪里,不知道企業(yè)想干什么,正在干什么,因?yàn)槠髽I(yè)銷售,已越來(lái)越?jīng)]有計(jì)劃性。

     好大喜功會(huì)使銷售組織病入膏肓

     可策劃人很聰明,他可以讓下面的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和顧客沒(méi)有計(jì)劃性,甚至失去跟隨前進(jìn)的方向,但不能讓老板覺(jué)得自己沒(méi)有計(jì)劃性。他很清楚,他唯一要搞定的人是老板,不是自己的團(tuán)隊(duì)和客戶,為了讓自己的動(dòng)作有足夠的震撼力,他必須將每一次出手做得足夠有聲勢(shì),聲勢(shì)后面還要有規(guī)有矩,哪怕是無(wú)意中往天上放了個(gè)氣球,也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。

     好大喜功會(huì)讓銷售染上欺上瞞下的風(fēng)氣,一旦風(fēng)氣蔓延,整個(gè)銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人,所能采取最好的方式就是封閉治療,或者徹底換血。任何的制度在人面前,都是有缺陷的,管理銷售團(tuán)隊(duì)不是靠制度約束,而是靠個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)文化。

  領(lǐng)導(dǎo)力缺失,文化敗落腐朽,貪污作弊成風(fēng),再?gòu)?qiáng)的制度都會(huì)失去效力,組織也將失去存在的意義。

     再也沒(méi)有比歪曲夸大事實(shí)更壞的銷售信息了。

     銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出,一線導(dǎo)購(gòu)將業(yè)績(jī)夸大1倍,反饋到銷售總監(jiān)那很可能是100倍,反饋給生產(chǎn)和物資采購(gòu)部門的可能是1000倍,用嚴(yán)重誤導(dǎo)的信息來(lái)指揮銷售與生產(chǎn),猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人高歌猛進(jìn)的凱歌中,帶給企業(yè)的將是不明不白死去的苦果。

     用文字管理銷售,而不是用腳去丈量銷售

     不過(guò)擅長(zhǎng)做表面文章的策劃人,總是能輕描淡寫之中,用過(guò)硬的文字功夫,巧妙的將烏云變清風(fēng)。縱然企業(yè)死去,結(jié)果也會(huì)被粉飾著不關(guān)他的事,要怪只能怪企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按他的戰(zhàn)略去執(zhí)行,要怪只能怪老板在將市場(chǎng)燒到99度時(shí)沒(méi)實(shí)力繼續(xù)往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵,立即走馬上任到另外一家企業(yè)去“布道”,馬上就會(huì)將自己任期內(nèi)業(yè)績(jī)描述成“短短兩年,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到10億的驚人增長(zhǎng)”。

     跟著策劃人工作,會(huì)練就一身良好的寫作功夫。策劃人對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理,是文字管理,不是表格管理,更不是銷售所需的走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)管理。每天一堆又一堆的新產(chǎn)品上市規(guī)劃報(bào)告,市場(chǎng)開(kāi)拓報(bào)告,經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略規(guī)劃,年度傳播戰(zhàn)略等大名頭的“戰(zhàn)略”文案應(yīng)接不暇,哪還有時(shí)間去做實(shí)際的客戶拜訪和問(wèn)題解決。

     有人給策劃人定位得好,說(shuō)策劃人是教練而不是運(yùn)動(dòng)員,是軍師而不是將軍,可是若策劃人果真成了運(yùn)動(dòng)員或?qū)④姡鞘芸嗟木椭挥斜荒脕?lái)做試驗(yàn)品的企業(yè)。企業(yè)運(yùn)營(yíng),需要一個(gè)有著良好管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人,有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃性和項(xiàng)目管理意識(shí),能尊重和打造自己的團(tuán)隊(duì),如今策劃人紛紛搶灘上岸,就應(yīng)該多克己奉公,勤于自省,多沉心靜氣做點(diǎn)職業(yè)經(jīng)理人的實(shí)事,少在折騰企業(yè)了。

 

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