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如何做好大客戶銷售

發(fā)布:2011-7-7 15:53:03  來源: 博銳管理在線  [字體: ]

  因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的原因,本人從事銷售工作單筆合同訂單一般在三、五萬元,但是憑借個(gè)人整合資源的能力,經(jīng)常性的向大額訂單發(fā)起沖鋒,單筆交易最大的在120萬元,有些小單也在20-30萬元間。并且在銷售過程中不采用灰色手段,不向客戶吃請(qǐng),甚至有一個(gè)經(jīng)典案例,本來與客戶約定好的最初報(bào)價(jià)是30萬元,在談至28萬元后,最終客戶開出的支票是30萬元,成為個(gè)人銷售生涯中的一個(gè)經(jīng)典案例。

  打鐵還需自身硬

  打鐵還需自身硬,沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的,同樣的道理,我們自身如果不具備大客戶銷售的“金鋼鉆"暫不要去攬瓷器活,不然的話,出去作戰(zhàn),只能成為槍手,見到一個(gè)客戶殺掉一個(gè)客戶,這很可惜。這一點(diǎn)很不容易做到,之前做到銷售多年,甚知做銷售工作那自負(fù),但是現(xiàn)在回味起來,有時(shí)暗自發(fā)笑。

  到底大客戶銷售人員得具備哪些要件呢?

  1、自然特質(zhì)

  大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì),而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的,作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知,作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件,另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì),在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

  因此,我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等,如果做不到這一點(diǎn),我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn),不管我多么熱情,多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng),造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么,他讀不懂你的語言,如果我們不了解這是很可拍的。

  2、專業(yè)知識(shí)

  專業(yè)知識(shí)是基本功,而是專業(yè)知識(shí)是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的,一是產(chǎn)品知識(shí),二是行業(yè)知識(shí),三是市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí),而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí),這是錯(cuò)誤的,僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí),有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮;三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的,只有三者都達(dá)到了,才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

  3、專業(yè)技能

  大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的,這一點(diǎn)大家都很清楚,并且很重視這一方面的工作。

  4、良好心態(tài)

  這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài),因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過程中,經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶,并且自己喜好的方式與客戶打交道,這是不妥的。

  在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶,.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力,比如:我們?cè)阡N售過程中會(huì)經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實(shí),并不是客戶刁難,而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式,造成不必要的銷售障礙。

  當(dāng)然大客戶也有一些共同的特征,值得好好研究一下,但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶銷售方面一些心得體會(huì)與大家一起分享一下。

  整合資源,贏得客戶

  作為大客戶銷售僅憑一腔熱情,動(dòng)用一點(diǎn)技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面,我有一個(gè)親身的案例。在以前從事大客戶銷售工作中,曾經(jīng)有一個(gè)單子已經(jīng)是28萬了,但是到最后簽合同時(shí),客戶卻讓開了30萬的發(fā)票。這是為什么呢?大家可以想想。我們?cè)谧龃罂蛻翡N售時(shí)候,有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價(jià)格再提上來?

  另外一點(diǎn),在做大客戶銷售時(shí)最麻煩的一件事情就是請(qǐng)客戶吃飯。在濟(jì)南請(qǐng)客戶吃飯也無所謂,報(bào)銷就報(bào)銷了。但是在北京、上海請(qǐng)客戶吃飯,一般都是一兩千,這種接洽成本是相當(dāng)高的。我在與其它銷售人員的交流的時(shí)候,他們都說“不請(qǐng)客戶吃飯,連與客戶見面的機(jī)會(huì)都沒有更何況是談業(yè)務(wù)呢?要不行你試試看,你不請(qǐng)客戶吃飯,你試試能談生意嗎?"這個(gè)也是我在做銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到的情況。

  我到過沈陽、上海、廣東去談業(yè)務(wù),單子一般都在20萬元以上,并且每次去都是客戶請(qǐng)我們吃飯,包括客戶到濟(jì)南來,本來行主賓之禮請(qǐng)客戶吃飯,但是時(shí)常還是客戶請(qǐng)我們吃飯,大家知道為什么嗎?

  實(shí)際這里邊揭示出大客戶銷售中,如何取得主導(dǎo)地位的問題,之所以我們要請(qǐng)對(duì)方吃飯,是因?yàn)槲覀兿氚旬a(chǎn)品賣給對(duì)方,甚至是求著地方,在與客戶接洽過程是以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的,F(xiàn)在客戶是上帝,我們?nèi)绾稳〉弥鲗?dǎo)地位呢?如果我們想取得主導(dǎo)地位,就必須轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的思路,而轉(zhuǎn)之以通過整合雙方資源,通過產(chǎn)品以及附屬的服務(wù)為客戶解決問題,甚至為客戶解決棘手的問題,實(shí)際上這也是一種雙贏的合作。

  只要是我們可以給客戶提供其需要的產(chǎn)品服務(wù),那么可以肯定地說,我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產(chǎn)及資源,并且是可以互相共享,關(guān)鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)這些資源,并很好的把握住他。

  每個(gè)公司都一個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢(shì),任何一家公司都是這個(gè)樣子,既然與客戶是合作關(guān)系,那么我們這兩家公司必然有一些相互補(bǔ)充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎(chǔ),而產(chǎn)品僅是聯(lián)系我們合作的一個(gè)載體,我們與大客戶交流,要給大客戶描繪一個(gè)合作的藍(lán)圖,與我們合作他能得到什么?當(dāng)做到這一點(diǎn)的時(shí)候,客戶會(huì)很想得到這些資源,從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題,但是雙方合作得有一個(gè)基礎(chǔ)呀,這個(gè)基礎(chǔ)就是成交這筆交易,這就是一個(gè)機(jī)會(huì)。

  客戶也很聰明,這些資源免費(fèi)獲取的話也不會(huì)太容易,必須找一個(gè)合作的基礎(chǔ),找一個(gè)橋梁,這個(gè)基礎(chǔ)是什么?是買對(duì)方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶,客戶請(qǐng)我吃飯的原因,這就是大客戶銷售過程中的最關(guān)鍵的一點(diǎn)“在合作中求發(fā)展,在合作中求機(jī)會(huì)",最后通過建立這個(gè)種機(jī)會(huì),最終客戶就會(huì)買我們的產(chǎn)品。

  當(dāng)然大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因?yàn)樗X得跟專業(yè)人員交流是一種享受,是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),他能從你這里學(xué)到東西。大客戶做事情,每件事情都希望有些收獲,他不想空手而回,所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。銷售人員必須是一個(gè)對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相當(dāng)熟知的人擔(dān)當(dāng),客戶不會(huì)因?yàn)槲覀兪穷I(lǐng)導(dǎo)頭銜而高看一眼的。

  我是一個(gè)習(xí)慣思考的人,下面是我做銷售期間經(jīng)?紤]的幾個(gè)問題,這幾個(gè)問題搞明白了,對(duì)銷售工作是很有幫助的。

  1、我們是做什么的?(一句話能說清楚,就不要用兩句)

  2、我們能做到什么程度?

  3、我們能給予客戶什么?(客戶給我們支付錢,我們給客戶的是什么?要提煉出來)。

  4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實(shí)現(xiàn)什么?

  5、要讓客戶明白你講的是什么?你想讓客戶做什么判斷?

  6、還要思考客戶想明白什么?

  以上幾個(gè)問題,雖然沒給大家答案,但是我們要想做好大客戶銷售,我們就必須弄明白這幾個(gè)問題。

 

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