因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的原因，本人從事銷售工作單筆合同訂單一般在三、五萬元，但是憑借個(gè)人整合資源的能力，經(jīng)常性的向大額訂單發(fā)起沖鋒，單筆交易最大的在120萬元，有些小單也在20-30萬元間。并且在銷售過程中不采用灰色手段，不向客戶吃請(qǐng)，甚至有一個(gè)經(jīng)典案例，本來與客戶約定好的最初報(bào)價(jià)是30萬元，在談至28萬元后，最終客戶開出的支票是30萬元，成為個(gè)人銷售生涯中的一個(gè)經(jīng)典案例。
打鐵還需自身硬
打鐵還需自身硬，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶銷售的“金鋼鉆"暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰(zhàn)，只能成為槍手，見到一個(gè)客戶殺掉一個(gè)客戶，這很可惜。這一點(diǎn)很不容易做到，之前做到銷售多年，甚知做銷售工作那自負(fù)，但是現(xiàn)在回味起來，有時(shí)暗自發(fā)笑。
到底大客戶銷售人員得具備哪些要件呢?
1、自然特質(zhì)
大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專業(yè)知識(shí)
專業(yè)知識(shí)是基本功，而是專業(yè)知識(shí)是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮;三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
3、專業(yè)技能
大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。
4、良好心態(tài)
這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。
在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們?cè)阡N售過程中會(huì)經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。
當(dāng)然大客戶也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶銷售方面一些心得體會(huì)與大家一起分享一下。
整合資源，贏得客戶
作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動(dòng)用一點(diǎn)技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個(gè)親身的案例。在以前從事大客戶銷售工作中，曾經(jīng)有一個(gè)單子已經(jīng)是28萬了，但是到最后簽合同時(shí)，客戶卻讓開了30萬的發(fā)票。這是為什么呢?大家可以想想。我們?cè)谧龃罂蛻翡N售時(shí)候，有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價(jià)格再提上來?
另外一點(diǎn)，在做大客戶銷售時(shí)最麻煩的一件事情就是請(qǐng)客戶吃飯。在濟(jì)南請(qǐng)客戶吃飯也無所謂，報(bào)銷就報(bào)銷了。但是在北京、上海請(qǐng)客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當(dāng)高的。我在與其它銷售人員的交流的時(shí)候，他們都說“不請(qǐng)客戶吃飯，連與客戶見面的機(jī)會(huì)都沒有更何況是談業(yè)務(wù)呢?要不行你試試看，你不請(qǐng)客戶吃飯，你試試能談生意嗎?"這個(gè)也是我在做銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到的情況。
我到過沈陽、上海、廣東去談業(yè)務(wù)，單子一般都在20萬元以上，并且每次去都是客戶請(qǐng)我們吃飯，包括客戶到濟(jì)南來，本來行主賓之禮請(qǐng)客戶吃飯，但是時(shí)常還是客戶請(qǐng)我們吃飯，大家知道為什么嗎?
實(shí)際這里邊揭示出大客戶銷售中，如何取得主導(dǎo)地位的問題，之所以我們要請(qǐng)對(duì)方吃飯，是因?yàn)槲覀兿氚旬a(chǎn)品賣給對(duì)方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的�，F(xiàn)在客戶是上帝，我們?nèi)绾稳〉弥鲗?dǎo)地位呢?如果我們想取得主導(dǎo)地位，就必須轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的思路，而轉(zhuǎn)之以通過整合雙方資源，通過產(chǎn)品以及附屬的服務(wù)為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實(shí)際上這也是一種雙贏的合作。
只要是我們可以給客戶提供其需要的產(chǎn)品服務(wù)，那么可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產(chǎn)及資源，并且是可以互相共享，關(guān)鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)這些資源，并很好的把握住他。
每個(gè)公司都一個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，任何一家公司都是這個(gè)樣子，既然與客戶是合作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補(bǔ)充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎(chǔ)，而產(chǎn)品僅是聯(lián)系我們合作的一個(gè)載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個(gè)合作的藍(lán)圖，與我們合作他能得到什么?當(dāng)做到這一點(diǎn)的時(shí)候，客戶會(huì)很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個(gè)基礎(chǔ)呀，這個(gè)基礎(chǔ)就是成交這筆交易，這就是一個(gè)機(jī)會(huì)。
客戶也很聰明，這些資源免費(fèi)獲取的話也不會(huì)太容易，必須找一個(gè)合作的基礎(chǔ)，找一個(gè)橋梁，這個(gè)基礎(chǔ)是什么?是買對(duì)方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶，客戶請(qǐng)我吃飯的原因，這就是大客戶銷售過程中的最關(guān)鍵的一點(diǎn)“在合作中求發(fā)展，在合作中求機(jī)會(huì)"，最后通過建立這個(gè)種機(jī)會(huì)，最終客戶就會(huì)買我們的產(chǎn)品。
當(dāng)然大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因?yàn)樗X得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。銷售人員必須是一個(gè)對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相當(dāng)熟知的人擔(dān)當(dāng)，客戶不會(huì)因?yàn)槲覀兪穷I(lǐng)導(dǎo)頭銜而高看一眼的。
我是一個(gè)習(xí)慣思考的人，下面是我做銷售期間經(jīng)�？紤]的幾個(gè)問題，這幾個(gè)問題搞明白了，對(duì)銷售工作是很有幫助的。
1、我們是做什么的?(一句話能說清楚，就不要用兩句)
2、我們能做到什么程度?
3、我們能給予客戶什么?(客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么?要提煉出來)。
4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實(shí)現(xiàn)什么?
5、要讓客戶明白你講的是什么?你想讓客戶做什么判斷?
6、還要思考客戶想明白什么?
以上幾個(gè)問題，雖然沒給大家答案，但是我們要想做好大客戶銷售，我們就必須弄明白這幾個(gè)問題。
