歡迎您來到中華陶瓷網(wǎng) [簡體版] [繁體版] [網(wǎng)通站]  會員中心  RSS定閱  留言  關(guān)于我們   客服中心
中華陶瓷網(wǎng)
 網(wǎng)站首頁 行業(yè)專題 人物專訪 陶瓷收藏 電子雜志 陶瓷裝飾 經(jīng)營管理 會員服務(wù) 廣告服務(wù)
 直通產(chǎn)區(qū) 福建德化 景德鎮(zhèn)市 佛山潮州 山東淄博 湖南醴陵 河北唐山 本網(wǎng)動態(tài) 網(wǎng)站建設(shè)
首頁  資訊  企業(yè)  產(chǎn)品  供應(yīng)  求購  展會  招聘  搜索  文化  商城  名家  技術(shù)  圖庫  百科  營銷管理  陶瓷之路
首頁  | 經(jīng)營管理 | 營銷專題 | 人際溝通 | 創(chuàng)業(yè)天地 | 網(wǎng)商 | 職場生涯
信息內(nèi)容
 
 您的位置: 首頁>營銷管理>>客戶管理>>|
客戶管理要認(rèn)清客戶關(guān)系

發(fā)布:2011-7-4 11:06:20  來源: 全球品牌網(wǎng) [字體: ]

   業(yè)務(wù)員與客戶建立良好的關(guān)系,是業(yè)務(wù)員在做客戶關(guān)系管理的一個前提,更是一個管理平臺,假如沒有這個平臺,業(yè)務(wù)員根本沒法開展業(yè)務(wù)工作。但是,實際工作當(dāng)中往往業(yè)務(wù)員很難把握尺度,這個尺度一旦拿捏不當(dāng),會給業(yè)務(wù)員的工作帶來很大的麻煩。

     中國是一個人情的國度,凡在國內(nèi)辦事,只要有一個“情”在,事情會辦得比較順利。在做客戶關(guān)系管理也是這樣,假如業(yè)務(wù)員和客戶之間的關(guān)系比較融洽,業(yè)務(wù)員的工作會比較輕松。但是,很多業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時,誤將合作伙伴理解成朋友,這樣就比較麻煩了。

     合作伙伴是以利益作為紐帶的,他只看重利益,唯利是圖,利相一致時,雙方如膠似漆;無利可圖時,便作鳥獸散;一旦利害沖突,便反目為仇,落井下石。而朋友是一種情感上,超功利的,雙方因義而結(jié)交,為朋友兩肋插刀,說的就是這個道理。

     做的比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就深知其中的道理,他在客戶管理時,對于利益他不斷去平衡,在維護(hù)公司利益的基礎(chǔ)之上,去維護(hù)客戶利益,在整個工作過種中始終將“情”,作為潤滑劑,這樣有便于更有便于的管理客戶,讓客戶始終按照公司的意愿去做。

     但是如何才能正確的和客戶建立良好的關(guān)系呢?我認(rèn)為只要做到如下兩點就可以了:

     一、有所為有所不為

     所謂的“有所為有所不為”就是業(yè)務(wù)員要保低線。業(yè)務(wù)員是公司的委托代理人,是代表公司和客戶洽談,與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的,所以業(yè)務(wù)員要維護(hù)公司的利益,這是毫無疑問的。假如業(yè)務(wù)員不能正確的認(rèn)識到這一點,老是拿公司的利益去換取客戶的好感,你就是大錯特錯了。很多業(yè)務(wù)員就是犯了這個錯誤,最終給自己的內(nèi)心造成很大的傷害。

     前日,我公司對全國區(qū)域做了重新的調(diào)整,將很多區(qū)域業(yè)務(wù)員做了對調(diào)。在市場交接中,發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域都存在管理的問題,公司高層就出面和客戶去談,問客戶為什么出現(xiàn)這樣的問題。結(jié)果客戶當(dāng)著業(yè)務(wù)員的面,將所有的責(zé)任全部推到業(yè)務(wù)員的身上,就說很多問題業(yè)務(wù)員是知道的,我們這樣做也是得到他們默許的。平時,在公司里都知道,這幾個業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系是非常融洽的,恰恰客戶就是出賣就是他們。這幾個業(yè)務(wù)員就是犯了以上的錯誤,公司的利益沒有很好的維護(hù),客戶有越軌的行為也沒有即時指出,最終當(dāng)你離開這個區(qū)域時,你和他之間沒有利害關(guān)系時,他就敢于出賣你。

     對于客戶為什么會是這樣,業(yè)務(wù)員從內(nèi)心想不通,也很傷心,心中想我為他做了這么多,到最后他一下子就把我出賣了。我想對于這個問題,絕不是客戶行為的對與錯的問題,而人性的本性和客戶關(guān)系原理的必然產(chǎn)生的結(jié)果。我上面說過這是因“利”而締結(jié)的關(guān)系,一切行為肯定以利益為導(dǎo)向。假如業(yè)務(wù)員不能理解這一點,永遠(yuǎn)也無法和客戶建立良好的關(guān)系。

     二、要正確的明白客戶管理和客戶服務(wù)的區(qū)別

     客戶管理是站在公司的立場考慮問題,要求客戶要按照公司的銷售政策執(zhí)行?蛻舻匿N售行為要符合公司的要求,不得做出任何越軌行為,客戶一旦有問題公司就要立即予以糾正?蛻舴⻊(wù)就是以客為主,設(shè)身處地站在對方立場,本著關(guān)懷的態(tài)度,去幫助客戶解決問題。

    兩者之間的關(guān)系為——對客戶服務(wù)的目的,是為了能很好管理客戶。

     問題是很多業(yè)務(wù)員分不清兩者的概念,會出現(xiàn)錯位的現(xiàn)象。有的業(yè)務(wù)員變成政府的行政人員,一味的壓制客戶,客戶提出這種意見和要求都不予以理睬,這就是只知道對客戶管理,但不知道給客戶服務(wù)。而有的業(yè)務(wù)員為了能和客戶建立良好的關(guān)系,對客戶提出的問題,不計成本的,要求公司予以采納,甚至不惜損害公司的利益,這就變成了客戶代表。

     要正確的和客戶建立關(guān)系,就必須要兩手抓,一邊是對客戶的幫助,這是讓客戶如何經(jīng)營生意的圣經(jīng);而另一邊,是懸掛著不輕易傷人的寶劍,這就是對客戶的控制。我只有把握好對客戶的幫控,使用兩手抓,我們才能做好對客戶的管理,才能正確的和客戶建立關(guān)系。

 

上一頁 [1] 下一頁
共有  條網(wǎng)友評論 【發(fā)表評論
同樂
包郵特價:360
荷葉瓶
特價:499
輝煌騰達(dá)
特價:488
幽夢
包郵特價:1299
陸羽品茶
包郵特價:888
凌云騅
特價:488
自在春風(fēng)
特價:599
歡天
特價:999
竹之語
包郵特價:1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包郵特價:699
煙雨江南
包郵特價:2999
上善若水
包郵特價:2660
 ·本類最新 更多...

信息搜索
本類熱點  
營銷專題  
創(chuàng)業(yè)天地  
關(guān)于我們  本站新聞  產(chǎn)品服務(wù)  幫助中心  版權(quán)聲明  網(wǎng)站導(dǎo)航  友情鏈接  RSS定閱  新聞?wù){(diào)用  聯(lián)系我們  留言
版權(quán)所有 (C) 2006-2014 中華陶瓷網(wǎng) Ctaoci.com 電子郵件:wxchina#qq.com
閩ICP備10020107號-1


掃一掃
關(guān)注官方微信