日前,在一些建筑專業(yè)論壇上流傳著一篇關(guān)于建筑師維權(quán)、向地方政府“討薪”的文章,引發(fā)了業(yè)界對建筑師地位處境及作業(yè)環(huán)境的強(qiáng)烈關(guān)注。這些,對于不少正興致勃勃來華掘金的“洋設(shè)計”機(jī)構(gòu)來說,多少感到有些困惑。
事實上,本土化只是“洋設(shè)計”機(jī)構(gòu)在中國市場生存發(fā)展的第一步,而要適應(yīng)中國市場完全不同的“商業(yè)法則”,或許是至關(guān)重要的“下一課”。
中國住房:提到作業(yè)環(huán)境差異的問題,你有沒有注意到一個現(xiàn)象:拖欠設(shè)計費。你們是否遇到過同樣的問題?
饒及人:其實,我們剛來到中國時便發(fā)現(xiàn),這邊的作業(yè)流程迥異于美國:先設(shè)計、后拿錢,這可能正是導(dǎo)致拖欠設(shè)計費的原因之一。但很快我便理解了這種作業(yè)模式。
中國是一個很特殊的國家,許多制度正在形成中,人情維系著各種關(guān)系,人們喜歡先交朋友后做生意,人情與信任度似乎比法律合同還管用,這其實來源于厚重的傳統(tǒng)文化。我們也因此總結(jié)出:朋友是財富,關(guān)系是生產(chǎn)力。作為外來設(shè)計機(jī)構(gòu),要想?yún)⑴c市場,便要能適應(yīng)這種模式。我一直認(rèn)為,學(xué)術(shù)的原則不可以隨意變通,但商業(yè)的原則卻是可以變通的。
但是,很多國外設(shè)計機(jī)構(gòu)來到中國后還是喜歡遵照美國的套路,按美國的商業(yè)法則行事,甚至拿著美國合同來做中國的生意,似乎完全忘了這是在中國。沒有變通,就沒辦法適應(yīng)。
中國住房:中國尚不能算一個完全的商業(yè)社會,在此大背景下,完成這種“變通”,你們花了多長時間?“變通”的結(jié)果如何?
饒及人:情況似乎在2006年前后發(fā)生了變化,也就是在涉入中國市場近10年后,我們才慢慢擁有了話語權(quán),過程的艱難可想而知。
其實道理也很簡單:在獲得別人認(rèn)可之前,是不可能“叫牌”的。正因為我們主動去適應(yīng)了新的作業(yè)模式,加之技術(shù)水平可靠,慢慢地才被市場接受,這才有可能改變客戶與合作伙伴的想法,進(jìn)而引導(dǎo)他們適應(yīng)我們的商業(yè)法則。
記得我剛到中國時,有人告訴我,在中國要成功有幾種方式:你是你,我是我;我來將就你;你來將就我。現(xiàn)在龍安基本上已經(jīng)能做到最后一點。我們作業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)、流程規(guī)范,不再是先畫圖后收費,在目前的多數(shù)情況下,我們是拿了錢再開工,當(dāng)然,基于“人情社會”的特點,對于有信用的“熟客”可以適當(dāng)放寬要求。
但我們堅守一條原則,不管是客戶還是合作伙伴,都必須尊重我們的時間、尊重我們的勞動。
中國住房:談?wù)勥@方面的現(xiàn)實案例。
饒及人:2010年上海世博會鐵道館可能是一個很好的例子。2009年,鐵道部在否定了46家設(shè)計公司、96個設(shè)計方案后,決定委托龍安進(jìn)行設(shè)計。當(dāng)時已經(jīng)是2009年春節(jié)前夕,鐵道部領(lǐng)導(dǎo)希望我們能在春節(jié)期間就做出方案。當(dāng)時,我便提出,不能免費趕方案,這會對我們的專業(yè)不尊重,尤其是這么具有特殊意義的設(shè)計。于是當(dāng)晚便經(jīng)過談判,大致把設(shè)計費用確定了下來。
隨后,公司的外國員工在春節(jié)期間加班趕活兒,最終形成了3個方案。大年初四,鐵道部領(lǐng)導(dǎo)開始催問方案,但由于當(dāng)時合同還沒簽,首款未拿到,我便堅持,必須付了首款之后才能提交方案,這是一種尊重。直至大年初八收到首款后,我們方才遞交方案。最后的結(jié)果是,對方十分滿意我們的設(shè)計,于是便有了后來備受世人矚目的世博鐵道館。
中國住房:對商業(yè)原則的堅守明顯不同于國內(nèi)傳統(tǒng)的設(shè)計單位,這種理念從何而來?對公司的定位與經(jīng)營方式有何影響?
饒及人:這首先和我個人的背景有關(guān)。我是臺灣出生的溫州人,在美國紐約的猶太人圈子中長大,早在上個世紀(jì)80年代便研讀MBA,因此我個人的商業(yè)意識十分強(qiáng)烈。
推及至龍安,我們自我定位為一個商業(yè)的設(shè)計機(jī)構(gòu)。既不是一個創(chuàng)作工作室,也不是一個學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu),很簡單,我們就是一個需要在市場中生存發(fā)展盈利的企業(yè)個體。正因此,龍安9大經(jīng)營理念中的第一條便是:“商+儒”。
但是,商業(yè)法則的前提是必須有“真本事”。龍安既要求客戶先付費,也能保證作品不滿意可以退費。這在許多公司恐怕難以做到。這個承諾的基礎(chǔ)依然是商業(yè)法則:合理的錢買滿意的產(chǎn)品。
中國住房:但事實上,中國人其實是很羞于談?wù)摻疱X的。尤其是不少規(guī)劃設(shè)計師,幾乎只專注于專業(yè)技術(shù),既不愿談?wù)撋虡I(yè),也不懂得商業(yè)運作。你如何看待規(guī)劃設(shè)計師的職業(yè)定位?
饒及人:這是一個商業(yè)社會,不要怕談錢。規(guī)劃設(shè)計師是一個包羅萬象的職業(yè),對設(shè)計師的要求很高。就現(xiàn)在,我每來到一個城市,不但要了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀,與當(dāng)?shù)卣蚪坏,還要計算工程費用,最后還要追蹤關(guān)注每個項目對社區(qū)環(huán)境和社會的影響。我因此常常發(fā)現(xiàn),作為一個城市規(guī)劃師和建筑師,我還必須是一個社會、經(jīng)濟(jì)、政治、環(huán)境學(xué)方面的綜合性專家,同時還得是個眼光敏銳的商人。