管理區(qū)域客戶,有一條原則,那就是:合理的管理客戶,而不是無(wú)理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過(guò)程中,沒(méi)有認(rèn)清這一點(diǎn),而是靠品牌的強(qiáng)大靠山,把一些條件強(qiáng)加給客戶,逼客戶就范,更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂(lè)道,推廣宣傳。
廠家與客戶是合作的關(guān)系,目的是雙贏;ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫猓换ハ喽夹枰玫綆椭椭С;互相都需要付出和回報(bào)。有的文章指出廠家與客戶是一種博羿過(guò)程,要不廠家征服客戶,順利的執(zhí)行廠家的各項(xiàng)政策;要不客戶征服廠家,給予更多的資源。確實(shí)有一部分客戶,對(duì)于大品牌是卑躬曲膝、逆來(lái)順受,對(duì)于小品牌就是橫眉冷對(duì),妄加刁難,這樣的客戶他又會(huì)怎樣對(duì)待他的下游客戶呢?不言則知。
區(qū)域內(nèi)的客戶如何才能進(jìn)行有效的管理呢?
一、一定要選對(duì)客戶。
管理客戶一定要選對(duì)客戶。什么才是對(duì)的客戶?有配送能力、有網(wǎng)絡(luò)、有良好的信譽(yù)、有資金實(shí)力、有完備的組織架構(gòu),最重要的是要有思想、有經(jīng)營(yíng)思路。具備了以上條件,我們也要看看客戶對(duì)待不同廠家的態(tài)度。大品牌逆來(lái)順受,小品牌妄加刁難的客戶,慎重考慮,否則合作中就會(huì)產(chǎn)生“剪不斷,理還亂”的麻煩。如果你是大品牌廠家的業(yè)務(wù),你受到了貴賓般的待遇,如果你是小品牌廠家的業(yè)務(wù)呢?根據(jù)品牌實(shí)力而決定態(tài)度的客戶,沒(méi)有以一種平常心來(lái)對(duì)待廠家和業(yè)務(wù),利字當(dāng)頭,義字一邊,即使是大品牌,在銷(xiāo)售上也會(huì)有波峰、波谷,當(dāng)你的產(chǎn)品處于波谷的時(shí)候,會(huì)是什么樣子呢?
選擇那種有遠(yuǎn)見(jiàn),具有平常心的客戶,在以后的合作中會(huì)減少很多障礙,合作起來(lái)也非常愉快。即使有的區(qū)域市場(chǎng)上,很難找到理想的客戶,我們也要通過(guò)客情,去努力改變客戶的心態(tài),糾正客戶這一思想偏差。
二、和客戶約法三章
業(yè)務(wù)要和客戶約法三章,也就是丑話說(shuō)在前頭,客戶沒(méi)作到,客戶自己負(fù)責(zé)任,業(yè)務(wù)沒(méi)作到,業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)任,給予客戶一定的說(shuō)法。
約法三章為:一是心態(tài),具有對(duì)本品牌高度的忠誠(chéng)度,一心一意想作好;二是尺度,保證公司的政策全部執(zhí)行到位,不進(jìn)行中途的截留;三是不以大戶壓人,提出合理的建議和要求,能主動(dòng)的承擔(dān)一部分責(zé)任,對(duì)于自身存在的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行糾正。如果客戶能夠做到以上三點(diǎn),業(yè)務(wù)要向客戶保證,問(wèn)題的解決即使不會(huì)達(dá)到100%的完美,也會(huì)做到80%的滿意,給予客戶信心,使客戶全身心的投入到市場(chǎng)的操作中來(lái)。
明確了合作的前提,也為后來(lái)的合作清掃了一些障礙,雙方合作起來(lái)都非常愉快,即使有些問(wèn)題不能100%的解決,客戶也會(huì)給予理解,解決了80%也能使客戶非常滿意,畢竟廠家的態(tài)度是解決問(wèn)題。
三、發(fā)揮出橋梁和紐帶的作用。
業(yè)務(wù)就是廠家和客戶之間的橋梁和紐帶,對(duì)于廠家要及時(shí)把政策對(duì)客戶傳達(dá)到位,對(duì)于客戶要及時(shí)把市場(chǎng)動(dòng)態(tài)向廠家進(jìn)行反饋,也就是作好政策的上傳下達(dá),通過(guò)業(yè)務(wù)這一中介,建立起廠家與客戶良好的溝通。業(yè)務(wù)要端正自身的態(tài)度,不能完全站在廠家的角度,不替客戶考慮問(wèn)題,也不能完全站在客戶的角度,槍口對(duì)準(zhǔn)廠家。