無(wú)論是IT、金融、投資還是房地產(chǎn)等,哪個(gè)行業(yè)都有不錯(cuò)的機(jī)會(huì),但是最終我加入了沃爾沃卡車公司,有意識(shí)地避開了IT、金融等熱門行業(yè),而進(jìn)行了相對(duì)冷門的汽車業(yè)。在工作中,幾乎每個(gè)月都有獵頭公司找我,但是,我放棄了很多在外人看來(lái)十分光鮮的機(jī)會(huì),在沃爾沃一呆就是十多年。
只抓最有把握的機(jī)會(huì),這不僅是我選擇職業(yè)方向的原則,也是我后來(lái)在企業(yè)里進(jìn)行一系列市場(chǎng)決策的指導(dǎo)原則。1997年我剛進(jìn)入沃爾沃卡車公司時(shí),受到亞洲金融危機(jī)的影響,跨國(guó)公司紛紛壓縮對(duì)亞洲市場(chǎng)的投資。沃爾沃卡車公司是歐洲最大、北美第二大卡車制造商,主要開發(fā)、制造并銷售各種中型和重型卡車。雖然沃爾沃全球聲名顯赫,但是當(dāng)時(shí)它在中國(guó)市場(chǎng)上卻“身單力薄”。當(dāng)時(shí)整個(gè)沃爾沃卡車中國(guó)公司連我在內(nèi)不過(guò)才5個(gè)人,全年銷售收入不到1000萬(wàn)人民幣,市場(chǎng)費(fèi)用才87萬(wàn)人民幣,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力數(shù)倍于我們。
這場(chǎng)仗怎么打?中國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多,但是我們自己的資源加能力小于機(jī)會(huì),怎么辦?還是這個(gè)原則,“資源+能力≥機(jī)會(huì)”。機(jī)會(huì)大了只吃能吃掉的一部分;機(jī)會(huì)多了,機(jī)會(huì)快了,只集中聚焦吃其中一部分。因此,我們躲開對(duì)手所掌控的區(qū)域,放棄北京、上海等基本市場(chǎng),轉(zhuǎn)而瞄準(zhǔn)深圳、新疆這些潛力市場(chǎng)。1998年和1999年沃爾沃卡車中國(guó)公司的資源大部分都投在了深圳,結(jié)果這段時(shí)間該地區(qū)銷售量占到了整個(gè)全國(guó)總銷售量的50%以上。
中國(guó)很多企業(yè)之所以壽命不過(guò)三五年,并不是因?yàn)闄C(jī)會(huì)太少被餓死的,而是中國(guó)發(fā)展太快,機(jī)會(huì)太多,沒(méi)有把握好“資源+能力≥機(jī)會(huì)”的原則,總是頭腦發(fā)熱,覺(jué)得這是我的,那也是我的,手伸得太長(zhǎng)、太多。要知道,機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都有,而企業(yè)的資源與能力并不是無(wú)窮的,當(dāng)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的資源與能力跟不上外部的機(jī)會(huì)時(shí),反而會(huì)被“機(jī)會(huì)”拖垮。往往只有到面對(duì)最后失敗的結(jié)局時(shí),他們才領(lǐng)悟到“機(jī)會(huì)是敵人”的道理。
我們?cè)谛陆?jīng)有一個(gè)很大的客戶,有一筆300多輛卡車的需求合同,需要把壓縮天然氣從新疆運(yùn)到福建、深圳等沿海城市。在討論要不要爭(zhēng)取這筆合同的時(shí)候,我們分析,在這條長(zhǎng)4500多公里的運(yùn)輸線上,我們必須配備13個(gè)服務(wù)站,以保證車輛的維護(hù)、救援、人員供養(yǎng)等等,而當(dāng)時(shí)我們及其合作伙伴在這條線上僅有3個(gè)服務(wù)站,如果硬搶下這筆合同的話,后期的維護(hù)成本、救援成本還有管理風(fēng)險(xiǎn)都極高?紤]到我們當(dāng)時(shí)的資源與能力不足以支持這個(gè)機(jī)會(huì),因此,我們主動(dòng)放棄了這筆合同。
當(dāng)資源和能力不夠時(shí),我們寧肯先放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì),等到資源加能力足夠了才去做,要做就做到完勝。在我做業(yè)務(wù)的那些年,這樣的案例太多了。
合作:1+1=7
沃爾沃卡車在中國(guó)市場(chǎng)從最初的默默無(wú)聞到后來(lái)的第一品牌,有人猜測(cè)我一定有什么銷售“秘訣”,或者有什么說(shuō)服客戶的“高招”。其實(shí)我的“秘訣”很簡(jiǎn)單,那就是要讓客戶得到價(jià)值?蛻舻膬r(jià)值從哪里來(lái)?成功不是搶糧食,我多你就少,而是通過(guò)合作,讓一塊地里長(zhǎng)出更多的糧食。和別人一起贏,讓合作產(chǎn)生1+1=7的高效能。
無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè),他們都會(huì)有某種與生俱來(lái)的缺點(diǎn)或者是劣勢(shì)。和外國(guó)企業(yè)相比,國(guó)內(nèi)企業(yè)的規(guī)模不夠大;比起大企業(yè),小企業(yè)的資金實(shí)力不夠強(qiáng);和IT企業(yè)比,傳統(tǒng)企業(yè)新技術(shù)含量又不高……這樣比來(lái)比去,每個(gè)人的缺點(diǎn)、短板數(shù)不勝數(shù)。