建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶管理的基礎(chǔ),對(duì)客戶的需求、經(jīng)營(yíng)等狀況進(jìn)行全面的調(diào)查研究也是客戶管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
進(jìn)行“客戶管理”,必須建立客戶檔案資料,實(shí)行“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶的各項(xiàng)資料加以記錄、保存,分析、整理、應(yīng)用,借以鞏固廠商關(guān)系,從而提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的管理方法。其中,“客戶資料卡”是一種常用工具。
建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
建立“客戶資料卡”的用途及好處
、倏梢詤^(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。
②便于寄發(fā)廣告信函。
、劾每蛻糍Y料卡可安排收款、付款的順序與計(jì)劃。
、芰私饷總(gè)客戶的銷(xiāo)售狀況,并了解其交易習(xí)慣。
⑤當(dāng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)假或辭職時(shí),接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)。
、抻喠r(shí)間計(jì)劃時(shí),利用客戶資料卡可以制訂高效率的具體訪問(wèn)計(jì)劃。
、呖梢詮氐琢私饪蛻舻臓顩r及交易結(jié)果,進(jìn)而取得其合作。
、喔鶕(jù)客戶資料卡,對(duì)信用度低的客戶縮小交易額,對(duì)信用度高的顧客增大交易額,便于制定具體的銷(xiāo)售政策。
主管善用“客戶資料卡”
區(qū)域主管應(yīng)關(guān)注客戶資料的建檔管理,并注意利用(或監(jiān)督業(yè)務(wù)員利用)“客戶資料卡”。下面是主管善用客戶資料卡增加業(yè)績(jī)的一些方法:
、倜恐苤辽贆z查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。
、谔嵝褬I(yè)務(wù)員在訪問(wèn)客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。
、垡髽I(yè)務(wù)員出去訪問(wèn)只攜帶要訪問(wèn)的客戶資料卡。
、芤髽I(yè)務(wù)員訪問(wèn)回來(lái)時(shí)應(yīng)交回“客戶資料卡”。
、菰诿吭禄蛎考窘K了時(shí),區(qū)域主管應(yīng)分析客戶交易卡,作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售路線的參考。
、迲(yīng)參考“客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績(jī),從而擬定“年度區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃”。
、邔⑻顚(xiě)客戶資料卡視為評(píng)估該業(yè)務(wù)員績(jī)效的一個(gè)重要項(xiàng)目。
、鄻I(yè)務(wù)主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天(或數(shù)天前)客戶的交易成果。
、釞z閱銷(xiāo)售、收款是否平衡,有無(wú)逾期未收貨款。
利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理的原則
在利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理時(shí),應(yīng)注意把握以下原則:
、賱(dòng)態(tài)管理
“客戶資料卡”建立后不能置之不理,否則就會(huì)失去其價(jià)值。