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如何在談判中報(bào)價(jià)

發(fā)布:2011-2-1 9:53:06  來(lái)源: 阿里巴巴 [字體: ]

  價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

    簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

    好的開(kāi)始是成功的一半,在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易,開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤,因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線,也猜不出你的談判策略,所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià),一定會(huì)在價(jià)格上于你針?shù)h相對(duì),直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止,這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判,很遺憾,此類談判還再不斷地發(fā)生。

    那么究竟要如何掌握好第一次開(kāi)價(jià)呢?一條黃金法則是:開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

    在談判過(guò)程中,雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間,報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大,也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù),成功的談判是在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。

    報(bào)價(jià)并不是一成不變的,可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒(méi)有可能,你并不是了解每一位客戶的接受能力。在我得知一家國(guó)際性的銷售終端向每一個(gè)供貨商收取銷售額的20%作為交易條件,我毫不猶豫的在我原有報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上提高了25%,對(duì)方在談判前也調(diào)查了我的價(jià)格體系,當(dāng)然對(duì)報(bào)價(jià)提出了異議,經(jīng)過(guò)了艱難的協(xié)商,我做出了5%的讓步,并且提供了一套大型促銷方案支持我的報(bào)價(jià),最終成交。對(duì)方收取的和我提高的比例相同,我沒(méi)有受到任何損失,至于那套大型促銷方案,假如我不提高報(bào)價(jià)也一樣會(huì)做。

    在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者,在每一次購(gòu)物中商品的價(jià)格都會(huì)左右你的購(gòu)買意愿。以冰箱為例,國(guó)產(chǎn)電冰箱中“海爾”品牌在售價(jià)方面是最高的,而且很少進(jìn)行特價(jià)銷售,但其銷量一直是名列前茅,消費(fèi)者口碑也是最佳的,為什么價(jià)格高反而會(huì)銷售如此之好呢?道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單,高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳,如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù),名牌產(chǎn)品會(huì)滿足消費(fèi)者的需求,但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品,如果兩者的價(jià)差不是很大,我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品,因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。

    低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎?肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的,價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌,在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)你選購(gòu)商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數(shù)人都不會(huì),判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺(jué),人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由,正所謂國(guó)人崇尚的“一分錢一分貨。”

    無(wú)論以何種條件成交,最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格,希望能夠盡早成交,由于價(jià)格已接近最低底線,在價(jià)格上則無(wú)法讓步。還有一些企業(yè)管理者比較急功近利,訂單量是績(jī)效考核的唯一指標(biāo),導(dǎo)致銷售代談判初期就把價(jià)格降至最低,只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量,忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。這好比只有一個(gè)回合的兵乓球比賽,無(wú)論輸贏對(duì)手都會(huì)感到很無(wú)趣。其實(shí)談判的過(guò)程同結(jié)果一樣重要。對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格,否則即使你有三寸不爛之舌,對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線,只有在對(duì)方心里平衡的前提下,你才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì),倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會(huì)十分困難了,談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任,即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住,當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌,而你又不能讓價(jià)時(shí),你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。

    另外請(qǐng)注意不要讓報(bào)價(jià)單不要把客戶嚇跑。也許報(bào)價(jià)會(huì)超出客戶的心理承受范圍,如果你態(tài)度強(qiáng)硬,對(duì)方隨時(shí)會(huì)終止談判。我建議在報(bào)價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性,但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào),比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨,我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠。”、“如果你提供特殊陳列面,并免費(fèi)提供促銷場(chǎng)地,我會(huì)在價(jià)格上有所考慮。”

    談判由四個(gè)主要因素組成:你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià),你的底牌與對(duì)方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰,而整個(gè)談判過(guò)程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌,是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無(wú)論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。

    通過(guò)運(yùn)用開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則,在談判的開(kāi)局可以起到壓縮對(duì)方談判空間的作用。當(dāng)然,報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi),要想將一臺(tái)普通電腦以十萬(wàn)元的價(jià)格銷售出去,我想只有等待奇跡的出現(xiàn)了。另外,較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持,增加其附加價(jià)值。

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