1 客戶資料管理
1、1客戶資料收集
在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此，業(yè)務(wù)員作為市場營銷的前端，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認真填寫《客戶信息檔案》，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。
市場營銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關(guān)業(yè)務(wù)員。
在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：
參加行業(yè)展覽會收集資料
行業(yè)報刊收集企業(yè)信息
通過互聯(lián)網(wǎng)收集
通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)
商場品牌摘抄
合作伙伴介紹
1、2 客戶資料整理
日常銷售中，業(yè)務(wù)員根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》，經(jīng)經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的2個工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由公司指定專人發(fā)送市場營銷部。
市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進行歸檔處理。
1、3 客戶資料處理
業(yè)務(wù)員原則上負責自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時，原則上以記錄先后順序為準確定客戶負責人。業(yè)務(wù)經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。
通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由業(yè)務(wù)經(jīng)理按照負責客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)業(yè)務(wù)員。
業(yè)務(wù)員負責的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負責。無直接負責人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中進行分配。
2 客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪
2、1 初次聯(lián)絡(luò)客戶方式
在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。
首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。
可以通過電話聯(lián)系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。
也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。
2、2 公司宣傳資料準備
《公司形象手冊》
《公司產(chǎn)品手冊》
《第一直覺現(xiàn)場》
2、3 出訪客戶
在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：
了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)？
了解對象客戶自己認為企業(yè)目前的需求和存在的問題？
對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計由管理咨詢顧問獨立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領(lǐng)導人見面。
2、4 出訪要求
出訪客戶前要制定出訪計劃和目標，出訪前填寫《客戶走訪單》，經(jīng)分公司經(jīng)理批準后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。
出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。
與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當前的營銷情況，尤其是客戶當前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。
與客戶面談時，指定專人認真地作會談記錄。
與客戶進行當面溝通后的2個工作日內(nèi)，業(yè)務(wù)員編寫《會談紀要》，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認是否收到。業(yè)務(wù)員將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
