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CRM客戶管理不必太復(fù)雜

發(fā)布:2010-11-29 10:42:14  來源: 財會信報  [字體: ]

  中小企業(yè)對銷售管理、客戶管理的需求實際上比較基礎(chǔ)也比較有共性,目前的在線租用的客戶管理產(chǎn)品迎合了這種需求。

  CRM作為一種客戶管理系統(tǒng)在使現(xiàn)代大型企業(yè)由于在管理中成功地運用而在很大程度上提高了工作效率。許多人認(rèn)為,CRM是大型企業(yè)的專利,其實不然,隨著中小企業(yè)發(fā)展的逐步規(guī)范化,中小企業(yè)也開始采用CRM。

  一提到客戶關(guān)系管理系統(tǒng),人們就把它和ERP聯(lián)系在一起,印象中其系統(tǒng)龐大、功能復(fù)雜、實施周期長、投資大等特點,讓眾多中小企業(yè)望而興嘆。事實上,在目前激烈的市場競爭環(huán)境下,中小企業(yè)尤其需要適合自身需要的CRM來提升自身的競爭能力,快速實現(xiàn)客戶管理成為市場需求。

  中小企業(yè)對CRM的渴求表現(xiàn)在:

  其一,中小企業(yè)經(jīng)過幾年的信息化建設(shè),已經(jīng)基本上完成了以進(jìn)銷存、財務(wù)管理為應(yīng)用核心的信息化基礎(chǔ)建設(shè),目前開始出現(xiàn)對中高端管理應(yīng)用的需求。

  其二、市場的激烈競爭、產(chǎn)品與服務(wù)的高度同質(zhì)化,使中小企業(yè)開始關(guān)注客戶的更多個性化需求。

  尤其是那些以直銷模式為主的各類銷售和服務(wù)企業(yè),如IT業(yè)(系統(tǒng)集成)、醫(yī)療、保險、咨詢、傳媒、廣告、等行業(yè),在產(chǎn)品或服務(wù)的使用轉(zhuǎn)換成本越來越低的情況下,如何實現(xiàn)對自己所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的多次、重復(fù)消費,建立起良好的客戶忠誠度是眾多中小企業(yè)主必須認(rèn)真考慮和應(yīng)對的問題。而CRM作為以獲取客戶終身價值為目標(biāo)的管理系統(tǒng),無疑受到中小企業(yè)的青睞。

  中小企業(yè)對銷售管理、客戶管理的需求實際上比較基礎(chǔ)也比較有共性,目前的在線租用的客戶管理產(chǎn)品迎合了這種需求。在目前市場中,比較優(yōu)秀的有XToolsCRM、Salesforce等。

  如何滿足這種渴求:
 
  其一就是客戶查找、與客戶溝通功能,使客戶管理成為中小企業(yè)的客戶信息查詢、內(nèi)部共享中心?蛻艨梢詼(zhǔn)確找到一個或者一類客戶,并對其發(fā)送郵件或者群發(fā)短信息等,成為與客戶的溝通中心。

  其二是管理人員對銷售過程的監(jiān)控和量化。隨著中小企業(yè)管理信息化重心從進(jìn)銷存管理向銷售管理逐步遷移,中小企業(yè)出現(xiàn)了對銷售過程進(jìn)行量化控制的需求。從而在企業(yè)從職能型管理向過程型管理模式過渡過程中,使中小企業(yè)找到業(yè)務(wù)的節(jié)點進(jìn)行有效管理,進(jìn)而使自己在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期率先獲得競爭優(yōu)勢。

  其三,要求應(yīng)用比較快捷和簡單、需要性價比適合的產(chǎn)品。中小企業(yè)相對簡單而集中的業(yè)務(wù)體系,需要的CRM的功能簡單實用,就好比傻瓜相機滿足把照片拍下來就行了,不需要專業(yè)相機拍攝的高精密度圖像。同時,大而全的CRM的價位也決不是中小企業(yè)所能承受的。以目前月租型客戶管理系統(tǒng)為例,10人使用CRM的價格每月只需要三百多元。

  其四,需要基于WEB的、在線的系統(tǒng),滿足電子商務(wù)時代的發(fā)展趨勢,實現(xiàn)遠(yuǎn)距離、移動辦公、分支機構(gòu)之間的實時溝通。隨著中小企業(yè)的發(fā)展和分支機構(gòu)的建立,同樣要求管好分布在各地的分支機構(gòu)。比如一家咨詢公司,在建立分支機構(gòu)后,管好各地的分支機構(gòu)就需要建立基于WEB的管理系統(tǒng)。

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