今年9月份，接到山東六順食品馬總委托，為其進(jìn)行項(xiàng)目咨詢，六順食品主營(yíng)中高檔小包裝面條，渠道以全通路為主，此次合作的事項(xiàng)是六順單產(chǎn)品鮮面條項(xiàng)目的營(yíng)銷運(yùn)作。

　　六順看好了北方消費(fèi)群體早晨吃面條為主食的市場(chǎng)空間,準(zhǔn)備上一條鮮面條生產(chǎn)線，據(jù)馬總介紹，目前在國(guó)內(nèi)沒(méi)有真正意義上的鮮面條廠家，有的可能是某些不成規(guī)模的小作坊，因?yàn)閷?duì)此類產(chǎn)品心里沒(méi)底，馬總初步希望項(xiàng)目開(kāi)始后當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)每月能有100萬(wàn)的銷售額。

　　鮮面條就是加工過(guò)程中未經(jīng)烘干程序的半成品，性質(zhì)如同家里的手搟面條，買回家一下鍋就可以食用，保持面條的濕性與軟性，因?yàn)槲唇?jīng)過(guò)高溫烘干，保持著大部分營(yíng)養(yǎng)成份，口感好，韌性強(qiáng)，

　　合同簽定后，我?guī)ьI(lǐng)項(xiàng)目組在山東、河南進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在生活習(xí)慣上北方人更喜歡早晨吃面條，但目前食用的大多數(shù)是干制品，因?yàn)闀r(shí)間與精力的原因很少有消費(fèi)者會(huì)自己制作面條，在我們調(diào)查的區(qū)域內(nèi)，鮮面條生產(chǎn)點(diǎn)都是駐點(diǎn)生產(chǎn)，由周邊客人自行購(gòu)買為主，包裝容器就是簡(jiǎn)單的塑料袋，生產(chǎn)衛(wèi)生與安全情況比較低劣。

　　隨著市調(diào)的完成，我對(duì)該項(xiàng)目的操作思路有了具體操作思路，在市調(diào)總結(jié)會(huì)上，我向廠家保證只要按照我們的思路來(lái)操作，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（縣級(jí)）月回款不少于150萬(wàn),思路得到廠家認(rèn)同后，項(xiàng)目便可始了緊張而有序的操作中。

　　第一步：從技術(shù)上打造品類創(chuàng)新

　　現(xiàn)有市場(chǎng)上的鮮面條因?yàn)樵O(shè)備與技術(shù)原因只能生產(chǎn)普通的鮮面條，就是常說(shuō)的清湯面，此類產(chǎn)品產(chǎn)品線比較單一，幾乎所有的生產(chǎn)廠家都只有一類產(chǎn)品，并且沒(méi)有大規(guī)模的正規(guī)生產(chǎn)廠家，市場(chǎng)屬于半空白狀態(tài)。

　　在消費(fèi)者調(diào)研時(shí)，我已經(jīng)敏感的發(fā)覺(jué)了很多年輕被調(diào)查者反應(yīng)清湯面勾不起食欲，必須要搭配各種小菜才能下咽，年輕群體已逐漸成為家庭消費(fèi)的主力，抓住他們的味蕾就等于抓住了最大的消費(fèi)點(diǎn)。六順食品在干制品生產(chǎn)線上可以制作水果與蔬菜口味的面條，那鮮面條可不可做成水果口味呢？我要求六順的工程師，嘗試在鮮面條生產(chǎn)過(guò)程中加入水果原料，做成水果味鮮面條，經(jīng)過(guò)工程師夜以繼日的調(diào)試研究，攻克了技術(shù)難關(guān)，完成水果與蔬菜兩大品類線的十六種不同口味的新產(chǎn)品試樣，配合著時(shí)尚簡(jiǎn)約的外包裝，當(dāng)我們拿著各種水果味鮮面條做消費(fèi)者口味測(cè)試時(shí)，所有消費(fèi)者立刻喜歡上了這種產(chǎn)品，不但年輕人喜歡連中老年人也踴躍歡迎，甚至有的顧客當(dāng)場(chǎng)就要求進(jìn)行訂購(gòu)！口味測(cè)試讓項(xiàng)目組信心大增。

　　第二步，轉(zhuǎn)化渠道思路，快速構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)

　　鮮面條突出的就是一個(gè)“鮮”字，當(dāng)天的面條營(yíng)養(yǎng)與口感最好，所以能快速為消費(fèi)者提供當(dāng)天鮮面條就是我們吸引消費(fèi)者的主要工作，而現(xiàn)在顧客的消費(fèi)習(xí)慣就是如何能更省心的得到服務(wù)。

　　因?yàn)楸ｕr期原因，鮮面條不適合在CD類通路售賣，考慮到消費(fèi)群體對(duì)便利的需求，我決定暫時(shí)放棄KA與CD類渠道，而采用牛奶企業(yè)到戶配送的模式，即提前以月為單位訂購(gòu)后安排配送人員每天早晨7點(diǎn)前送到各個(gè)家庭，以確保消費(fèi)者都能享用到當(dāng)日的鮮面條，這樣操作使企業(yè)可以快速的收籠資金，更好的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)；

　　根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣，我們?cè)O(shè)計(jì)了125克與226克兩種規(guī)格，滿足單人食用與普通家庭三人需要，定價(jià)策略上與牛奶價(jià)格靠攏；然后組織了一批短促人員，在各個(gè)社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品嘗訂購(gòu)活動(dòng)，憑著新鮮的品類與優(yōu)越的口感，一個(gè)周訂戶量就達(dá)到了1萬(wàn)多份。