【背景】2010年年末，歐神諾攜手TATA、圣象、歐派、箭牌、朗斯，以及網(wǎng)絡(luò)媒體搜房家居網(wǎng)，攜手為廣大消費(fèi)者帶來暖冬“6+1聯(lián)盟”，通過實(shí)在的讓利謀求營銷突破。作為北京地區(qū)最大的陶瓷經(jīng)銷代理商，華耐·立家明年的動作吸引著業(yè)內(nèi)的關(guān)注目光，而面對陶瓷行業(yè)新品輩出的市場情況，歐神諾作為特色“奢瓷”的代表企業(yè)，也表達(dá)了自己的看法。
華耐·立家北京銷區(qū)歐神諾品牌部總經(jīng)理廖宏華作客搜房
【嘉賓】華耐·立家北京銷區(qū) 歐神諾品牌部總經(jīng)理 廖宏華
【記者】搜房家居網(wǎng)新聞中心記者 龐曉宇
【時間】2010年11月10日
【地點(diǎn)】搜房演播室
歐神諾：追求“奢瓷主義·精英生活”
【搜房家居網(wǎng)】廖總您好，很高興有機(jī)會與您一起聊聊市場的新變化。我們知道，歐神諾今年將很多“奢瓷”產(chǎn)品作為主打，那么這些奢瓷產(chǎn)品在北京市場的適用范圍怎么樣？我們現(xiàn)在在用什么策略去打“奢瓷”概念？
【廖宏華】我們說“奢瓷主義，精英生活”，這八個字不能分開。隨著人們的生活水平越來越高，產(chǎn)品的“功能性”已經(jīng)屬于顧客需求的一小部分，人們更加追求生活的品質(zhì)和價值感。比如我們今天開一輛寶馬車或者開一輛奔馳車，某種程度上是體現(xiàn)了他個人對品牌的追求，也是在產(chǎn)品上附加了越來越多的個人品味。隨著人們生活水平的提高，陶瓷產(chǎn)品也逐步的具有了這樣的屬性。有一部分人裝修，純粹是為了“入住”的需要，但是對很多人來說，陶瓷已經(jīng)具備了一些其他的功能。
從生活陶瓷方面，無論中國還是外國，餐具、茶具、花瓶，都是人們生活不可或缺的，有很多精美的做法，對建筑陶瓷來講，其實(shí)也有。就以歐神諾而言，我們一直堅持原創(chuàng)性和創(chuàng)新，這幾年來特別研發(fā)了很多產(chǎn)品，能夠滿足追求生活質(zhì)量和個人審美取向的那“一群”人的需要。IC微晶是一種新推出的技術(shù)，更普通的說法就是“玉石”。為了研究玉石的紋理，我們特意去買了很多原生的玉石礦。
家里要鋪天然玉石的話，可能要幾十萬、十幾萬一平米，而且不可避免的有一些瑕疵，我們就去研究怎樣把這個產(chǎn)品運(yùn)用到我們的瓷磚上面，成品在視覺感受和觸摸感上都非常好，和天然玉石十分接近，滿足了人們對生活質(zhì)量的追求和感受。玉本身對中外人士都含有很多美好的寓意，甚至我們有一款紅玉，有的消費(fèi)者會把它用作電視背景墻，意為“紅龍破壁”，這就是有助于一家人生意的發(fā)達(dá)。這種產(chǎn)品都通過陶瓷的現(xiàn)代化技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)，體現(xiàn)了陶瓷對人們生活的貢獻(xiàn)，這款產(chǎn)品完全已經(jīng)屬于奢侈品。對這種產(chǎn)品有需求的用戶，已經(jīng)不會很執(zhí)著的去砍價之類的，他們認(rèn)為，這個東西是他要的。他們甚至?xí)约簬Я颂烊挥袷瘉碜霰葘�，鑒定陶瓷的成色，之后下單。這是歐神諾奢瓷主義的概念。
“精英生活”，以歐神諾的主流產(chǎn)品來說，它的用戶群體都是社會中的高端人群，他們或者是企業(yè)主，或者是企業(yè)的精英人士、高管，有很廣闊的事業(yè)，對世界、對歷史、對國際化流行都有獨(dú)特的審美感受，我們也是把全世界最先進(jìn)、最好的產(chǎn)品研發(fā)出來給他們。所以，不存在怎么去“推”它的問題，而是從根源上用產(chǎn)品去解決問題。其次，我們會讓專賣店的裝修風(fēng)格更加契合那一群人的審美感受，讓他們進(jìn)來就能感受到“這是我要的生活情調(diào)”，滿足他們的需要。
廖宏華的核心觀點(diǎn)是：高端陶瓷應(yīng)該打造客戶對品牌的忠實(shí)度
不懼“后來者” 打造品牌忠實(shí)度是第一要務(wù)
【搜房家居網(wǎng)】近來，越來越多的企業(yè)也是看準(zhǔn)了奢瓷市場的需求，紛紛加大了在這一領(lǐng)域的投入比例。在您看來，歐神諾自己本身是否具有自己的優(yōu)勢？要如何應(yīng)對可能更加復(fù)雜的市場沖擊？
【廖宏華】歐神諾有自己的產(chǎn)品風(fēng)格，只要有了自己的風(fēng)格，也就不存在競爭的問題了。比如我們目前做的這一款“玉石”，應(yīng)該是全球唯一的產(chǎn)品，在中國，這一領(lǐng)域仍是空白，喜歡玉石的消費(fèi)者就會選擇歐神諾的產(chǎn)品。可能還有別的人群喜歡別的產(chǎn)品，所以未來的關(guān)鍵是，是不是有一群人對品牌持之以恒的喜愛。
第二，十幾年來，歐神諾一直堅持原創(chuàng)和創(chuàng)新，當(dāng)然每一款成功的產(chǎn)品被開發(fā)出來之后，都會有后進(jìn)者去模仿，而模仿的時間長度要取決于我們產(chǎn)品本身的工藝難度。我們只能說，歐神諾的產(chǎn)品“一直被追趕”，在堅持走自己的路線，至于會不會有一天被追上或者超過，這不是現(xiàn)階段的主要問題。
市場嚴(yán)峻考驗(yàn)企業(yè)內(nèi)功 7月成客戶流量“分水嶺”
【搜房家居網(wǎng)】看來培養(yǎng)客戶對品牌的忠實(shí)度對企業(yè)來說非常重要。那么我們也知道，華耐·立家旗下代理的很多品牌都是北京陶瓷市場的“主力軍”，請您從歐神諾的角度，和華耐·立家的大型"數(shù)據(jù)庫”角度，分別談一談今年北京市場的新特點(diǎn)好嗎？
【廖宏華】第一，關(guān)于我們歐神諾自己，2010年可以說非常努力，比去年有10%左右的增長。當(dāng)然，這種增長我們自己本身是不滿意的，按照我們的意圖，應(yīng)該是至少30%的增長，主要是由于今年的市場本身的原因。這個行業(yè)缺乏準(zhǔn)確的數(shù)字統(tǒng)計，只能說從與我們合作的賣場方和裝飾公司方面來看，上半年的銷售情況與09年是差不多的，下半年，特別是7月以來、國慶期間的客流，比去年同期下滑大概30%或者更多，客戶數(shù)也在相應(yīng)減少，這是大家的一個感性的感受。
正是因?yàn)榭蛻舻臏p少，所以我也一直在強(qiáng)調(diào)，品牌的生存要看是否有一個群體，對品牌風(fēng)格和產(chǎn)品持之以恒的喜愛；其次，這群人，品牌是否能夠滿足他們更多的需要。往前推五年，可能大家的產(chǎn)品都差不多，客戶的數(shù)量也能保證品牌的生存，但是現(xiàn)在的情況是要困難很多，企業(yè)要做很多工作。
【搜房家居網(wǎng)】非常謝謝您跟我們分享了這么多的數(shù)據(jù)。今年的市場情況不是非常理想，業(yè)內(nèi)人士對明年的走勢可能也各有各的想法。那么，歐神諾明年將會有怎樣的動作？您認(rèn)為明年的市場將會有怎樣的可能性？
【廖宏華】這個話題太難，我們一般不會去臆測明年的市場將會怎么樣，因?yàn)閲覍Ψ康禺a(chǎn)的調(diào)控是希望房地產(chǎn)行業(yè)能夠健康的成長，那么地產(chǎn)健康的成長就意味著家居會健康的成長。所以，這種管控，我們認(rèn)為短期是壞事，長期是好事。在這一點(diǎn)上并不擔(dān)心，因?yàn)槟呐率袌龊没虿缓�，企業(yè)都還是要堅持做下去，我們應(yīng)該堅持做好企業(yè)自己的事情.2011的話，我們會在產(chǎn)品研發(fā)上面繼續(xù)加強(qiáng)，把我們的工作做的更細(xì)，包括網(wǎng)絡(luò)推廣也好，小區(qū)也好，讓更多的客戶了解歐神諾的產(chǎn)品，喜歡歐神諾的風(fēng)格。我們維持著銷量，就意味著有一些商戶的市場份額會減少，我們做的不好，也意味著我們會更加困難，這就是市場競爭的法則。
在明年，我們有可能會推出針對某種類型產(chǎn)品的專賣店，以前，我們的專賣店是經(jīng)營許多品類的產(chǎn)品的，明年可能會單獨(dú)做一種或者兩種產(chǎn)品，把風(fēng)格做到極致，更加便于喜愛那種風(fēng)格的消費(fèi)者來選購。北京的店都不大，100多平方，要展示很多種類型的產(chǎn)品，最后可能是每種類型的產(chǎn)品都展示得不豐富。所以我們需要對一些精品門店進(jìn)行風(fēng)格化的改造。例如北居然的店，是屬于顧客群體相對高端的產(chǎn)品，我們會去主力做一些高端的產(chǎn)品，兩家旗艦店里則會展示完整的產(chǎn)品。
華耐·立家 2011年將謀求區(qū)域擴(kuò)張
【搜房家居網(wǎng)】從您的角度來看，北京的高端市場是否在逐漸走高呢？
【廖宏華】我們站在一個品牌的角度，很難去對整個市場的情況進(jìn)行評斷。但是從我們對市場的觀察來看，固然今年有一些品牌的表現(xiàn)有所波動，但是一些新晉的品牌，一些定位中低的品牌也都有不錯的市場表現(xiàn)。應(yīng)該說，無論市場如何，總會有一些品牌的表現(xiàn)出色。
【搜房家居網(wǎng)】華耐·立家明年會不會引入更多的品牌？
【廖宏華】應(yīng)該不會。因?yàn)閺哪壳暗钠放魄闆r來看，華耐·立家已經(jīng)基本上和國內(nèi)的主要品牌在展開合作，未來，我們會增加和擴(kuò)大合作的區(qū)域，而不是增加品牌�，F(xiàn)在，那幾個主要品牌都希望我們公司在更廣闊的領(lǐng)域，省、地、市去大區(qū)域的擴(kuò)張，而不是再增加新的品牌。
【搜房家居網(wǎng)】非常感謝廖總今天來到搜房和我們聊了這么多的市場情況與品牌戰(zhàn)略，希望還有機(jī)會和您暢談。
【廖宏華】好的，謝謝你。
