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業(yè)務(wù)員實(shí)行客戶管理工作的步驟

發(fā)布:2010-10-29 15:15:06  來(lái)源: 慧聰 [字體: ]

  業(yè)務(wù)人員的工作是和客戶離不開的,但是如何去管理客戶卻是很頭疼的事情,有的看起來(lái)是小客戶,卻在月購(gòu)買量上是最大的;有的感覺(jué)客戶規(guī)模很大,但是,一年下來(lái)卻沒(méi)有買什么東西。(有的客戶用的多,但供應(yīng)商不是你一個(gè)的除外。)在工作中我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要,提供給大家參考一下,也希望能多提一些意見,便于我改進(jìn)方法。

  一、了解客戶的分布群。

  只有熟悉客戶的分布位置,你才知道要如何去安排客戶的拜訪。在我們一開始接觸的時(shí)候會(huì)有很多未知客戶,這就要我們?cè)谧咴L的過(guò)程中去加以了解,不斷的添加新客戶,才能說(shuō)明我們的工作成績(jī)。以現(xiàn)知客戶做點(diǎn),進(jìn)行“大掃蕩”,不放過(guò)每一個(gè)可能的客戶,這是業(yè)務(wù)人員的初級(jí)階段考核的目標(biāo)。在走訪初,要詳細(xì)了解客戶分布和客戶的情況,做好記錄,讓我們能夠掌握客戶的購(gòu)買力和購(gòu)買人。

  二、劃分客戶數(shù)量等級(jí)。

  劃分的目的是要根據(jù)客戶具體情況來(lái)決定拜訪客戶的次數(shù)。我們不可能每一家客戶都一個(gè)月或兩個(gè)月走一次,那樣既浪費(fèi)時(shí)間又會(huì)遭到客戶的反感。同時(shí),會(huì)讓我們失去很多單。因?yàn)闀r(shí)間安排不過(guò)來(lái),要去的沒(méi)有去,反感的客戶卻是天天見到我們。有的客戶甚至于會(huì)說(shuō):“你天天在盼著我設(shè)備出問(wèn)題,你好買東西”。這樣,我們走訪的意義就失去了!

  客戶等級(jí)的劃分要根據(jù)他所使用的產(chǎn)品數(shù)量,因?yàn)橹挥惺褂玫脑蕉啵瑩p壞的機(jī)率才越高,(終端客戶)對(duì)于那些經(jīng)銷商和機(jī)械廠,我們要定期跟蹤,因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買是沒(méi)有時(shí)間規(guī)律的,根據(jù)他們企業(yè)的不同情況,他們才會(huì)做出相應(yīng)的措施,這要靠我們業(yè)務(wù)人員去熟悉和掌握。

  三、劃分客戶信用等級(jí)。

  劃分的目的是了解客戶的付款信用,不然你送產(chǎn)品過(guò)去,但是拿不到錢,哪里還有利潤(rùn)可言?做為業(yè)務(wù)人員不熟悉客戶的信用情況,盲目的去做欠款生意,到最后會(huì)和企業(yè)一起死。企業(yè)由于外欠款太多,會(huì)造成資金周轉(zhuǎn)不靈。而業(yè)務(wù)人員沒(méi)有回收現(xiàn)金哪里去拿提成和獎(jiǎng)金?這也是業(yè)務(wù)人員非常重要的日常工作。

  四、聯(lián)系客戶。

  由于種種原因,我們不可能把客戶都掌握的那么好,這就要我們通過(guò)其他的渠道和客戶溝通。在節(jié)假日我們發(fā)發(fā)短信,問(wèn)候一聲。下班以后有時(shí)間和客戶電話聯(lián)系,讓客戶知道你在關(guān)心他,也是讓他不要忘記你。只有你記得客戶,客戶在關(guān)鍵時(shí)刻才會(huì)想到你。

  五、把客戶設(shè)備和使用的產(chǎn)品存檔。

  在了解客戶的設(shè)備和使用的產(chǎn)品后及時(shí)存檔,下次客戶來(lái)電話才知道他要什么,因?yàn)槟阍诳蛻裘媲笆?ldquo;專業(yè)人員”,要知道的比客戶多、精,不然如何讓客戶信任你?客戶來(lái)電問(wèn)你的時(shí)候,你回答不出來(lái),就會(huì)讓客戶失望,而你還要再次去了解客戶使用的產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào),這樣費(fèi)用就增加了!

  在日常工作當(dāng)中,做為業(yè)務(wù)人員要做好自己,否則,你無(wú)法讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任。而做好自己,要從產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)設(shè)備知識(shí)、客戶情況去入手。

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