分級管理激活化肥銷售
隨著競爭越來越激烈，化肥企業(yè)營銷策略的重點應(yīng)該是爭取有實力的客戶。在此基礎(chǔ)上將客戶進(jìn)行分級，對處于引入期、成長期的產(chǎn)品注重于面向潛在的客戶分級，亦不排除現(xiàn)有客戶；對成熟期產(chǎn)品注重于面向現(xiàn)有的客戶分級。
根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%～85%。近年來，隨著化肥銷售競爭的日趨激烈，在一定區(qū)域內(nèi)爭取有實力的顧客成為化肥企業(yè)營銷策略的重點，化肥營銷企業(yè)的客戶管理日益得到重視�？蛻艄芾硎峭ㄟ^對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)競爭力的一種手段。在客戶管理中往往強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，開發(fā)有潛力的客戶，防止客戶流失。但是“以客戶為中心”并不代表以所有的客戶為中心，不是所有的客戶都是上帝。
根據(jù)化肥營銷企業(yè)不同的產(chǎn)品類別，客戶有不同的分級標(biāo)準(zhǔn)。按產(chǎn)品所處于的生命周期不同，對處于引入期、成長期的產(chǎn)品注重于面向潛在的客戶分級，亦不排除現(xiàn)有客戶；對成熟期產(chǎn)品注重于面向現(xiàn)有的客戶分級�？蛻舴旨壍哪康脑谟趨^(qū)分客戶價值，相應(yīng)的客戶分級的方法通�；诳蛻魞r值分析。
成熟期產(chǎn)品客戶分級
面向已有客戶分級以客戶已經(jīng)創(chuàng)造的價值為依據(jù)，常常有真實的交易數(shù)據(jù)作為客戶價值判斷的基礎(chǔ)。從利潤角度對已有客戶分析，可分為三類五級，需要考核的主要要素指標(biāo)有：月度/年度累計銷售額、月度銷售量及銷售量對比、合作歷史備忘記載等。
A級大客戶：老客戶，訂貨量大，數(shù)量穩(wěn)定，且訂貨量不會因淡旺季而變動。這類客戶對經(jīng)銷商的銷售策略比較熟悉，所以經(jīng)銷商一般性的政策在他們面前常常失效，激勵他們比較困難。由于訂貨量大，他們又自知自己的作用，要求服務(wù)水平高。
A級小客戶：老客戶，訂貨量小，數(shù)量穩(wěn)定，且訂貨量不會因淡旺季而變動。他們對經(jīng)銷的產(chǎn)品、價格等都比較認(rèn)同，對公開政策比較接受。因為規(guī)模小，所以沒有討價還價的籌碼，對企業(yè)比較忠誠。
B級大客戶：新客戶，大客戶，訂貨量大，旺季訂貨積極，淡季訂貨要優(yōu)惠條件，在市場低迷時，要挾企業(yè)降價。這類客戶是他們所在區(qū)域的大客戶。如果經(jīng)銷商的產(chǎn)品知名度低，開發(fā)這類客戶需要較大的投入，而且銷量的大小也不十分確定；如果企業(yè)的產(chǎn)品知名度高，他們便會主動要求合作。
B級小客戶：老客戶，訂貨量小，旺季訂貨積極，淡季訂貨不主動，看大客戶的態(tài)度。
C級客戶：新客戶，小客戶。這類客戶需要經(jīng)銷商先行投入做市場，經(jīng)銷商處于主動地位，他們沒有要挾經(jīng)銷商的能力。
從利潤角度分析客戶，經(jīng)銷商在政策上對不同的客戶有不同的措施。對A級大客戶，要控制其在客戶中所占的比例，并控制其銷量，一般占經(jīng)銷商總銷量的30%～50%。對B級大客戶，企業(yè)應(yīng)持慎重的態(tài)度，要全面考察、詳細(xì)計劃后才能與之發(fā)展合作關(guān)系。對A級小客戶，企業(yè)應(yīng)大力扶持，他們是經(jīng)銷商市場運作的基石。對B級小客戶，加強(qiáng)考核，早日淘汰。C級客戶是新客戶、小客戶，是企業(yè)未來利潤的來源，是經(jīng)銷商開發(fā)新客戶的主流方向。企業(yè)要大膽開發(fā)，從中選優(yōu)，發(fā)展成老客戶。
