借鑒國際成功企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升我國建材企業(yè)的營銷能力，就應(yīng)該從營銷文化、營銷管理體系、營銷發(fā)展戰(zhàn)略、營銷組織團(tuán)隊(duì)、營銷平臺(tái)等五個(gè)方面入手，打造一支真正過硬的現(xiàn)在以及未來的營銷團(tuán)隊(duì)。
(一)培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化
培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上，價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作�？傊ㄟ^建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對(duì)于規(guī)范營銷人員的行為，提升企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義。
(二)建立科學(xué)的營銷管理體系
建立科學(xué)的營銷管理體系,其重點(diǎn)是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業(yè)對(duì)營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是：第一、變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二、適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。對(duì)營銷人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：第一、通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為；第二、通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為，第三,通過行動(dòng)管理制度的建立，規(guī)范個(gè)人的市場行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會(huì)制度。通過營銷例會(huì)的召開，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場問題，同時(shí)表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。
(三)選擇合適的營銷發(fā)展戰(zhàn)略
建材品牌的營銷發(fā)展戰(zhàn)略定位，無外乎是確定企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾個(gè)方面，其關(guān)鍵是企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應(yīng)的目標(biāo)市場，企業(yè)和品牌的建立就是品牌價(jià)值的體現(xiàn)，創(chuàng)新是品牌價(jià)值形成的基點(diǎn),營銷就是品牌價(jià)值的傳承。而企業(yè)和品牌的定位決定了企業(yè)文化和營銷思路的定位,建筑陶瓷從粗放式生產(chǎn)粗放式營銷到自主研發(fā)和精確營銷,這都是企業(yè)文化和市場需求的推動(dòng),是市場競爭發(fā)展的必然。每一個(gè)企業(yè)定位不同，市場營銷策略就會(huì)不同，關(guān)鍵是品牌和產(chǎn)品如何適應(yīng)市場的需求，這就是要制定自身的品牌營銷發(fā)展思路。中國是發(fā)展中的國家，在不同的區(qū)域存在著不同的消費(fèi)文化和消費(fèi)能力，而行業(yè)各自的品牌都有適合的生存發(fā)展之道。但有一點(diǎn),品牌的發(fā)展,必須持續(xù)的創(chuàng)新動(dòng)力,包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷思路的創(chuàng)新。中國建材發(fā)展的幾十年中，培植了很多成功的品牌，但也讓很多成功的品牌不成功，為什么？當(dāng)然是經(jīng)營思路沒有跟進(jìn)時(shí)代的步伐，缺乏創(chuàng)新、缺乏持續(xù)的核心競爭力，沒有適合時(shí)代發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。
(四)塑造優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊(duì)
對(duì)于優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)來說，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果,準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌渠道形象，并制定和實(shí)施企業(yè)的營銷計(jì)劃。企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。其次是，要建立一套完善的人才管理和考核機(jī)制，充分發(fā)揮員工潛能，樹立員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作激情。再其次是培訓(xùn)機(jī)制，企業(yè)必須招人、用人、養(yǎng)人的新觀念，定期規(guī)劃通過內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)的形式，對(duì)營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、公關(guān)談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高營銷人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能。企業(yè)擁有好的團(tuán)隊(duì)，就是掌控好的未來。
(五)營銷平臺(tái)必須與時(shí)俱進(jìn)
我們常常講到，工作平臺(tái)、事業(yè)平臺(tái)、商務(wù)平臺(tái)，作為專業(yè)的建材營銷來說，更需要的是營銷平臺(tái)。沒有好的營銷平臺(tái)，是絕對(duì)做不好營銷。幾十年來，陶瓷行業(yè)的發(fā)展，隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，營銷平臺(tái)的搭建也應(yīng)適時(shí)改變。寺廟道院念經(jīng)拜佛，如果沒有莊重的、神秘的、規(guī)模的平臺(tái)，能引起香火朝拜嗎？少林寺在做市場推廣或儲(chǔ)備上市時(shí)，還在不斷的大興土木、裝點(diǎn)宮殿呢。優(yōu)質(zhì)的營銷平臺(tái)，至少可以闡述三方面的推動(dòng)，一、人才引進(jìn)帶來更大的方便性，俗話說“筑巢引鳳”，人定勝天，萬事靠人為，好的人才才能用好好的平臺(tái)，才能掌控好的市場。二、擁有足夠空間平臺(tái)，方可充分的展示好產(chǎn)品，塑造好的消費(fèi)環(huán)境，陶瓷產(chǎn)品其實(shí)就是服裝布料，時(shí)代的變遷，消費(fèi)者直接買布料已經(jīng)過去了，早已是買成衣賣服飾的時(shí)代了，同樣，陶瓷產(chǎn)品要推動(dòng)銷售，必須先去感染消費(fèi)者，那么就是產(chǎn)品所表達(dá)的空間與情感，這就是陶瓷產(chǎn)品的應(yīng)用說明，就是陶瓷的空間裝飾。 三、好的平臺(tái)，還是實(shí)力和誠信的推動(dòng)，任何一個(gè)人一個(gè)團(tuán)隊(duì)都喜歡與有實(shí)力的有誠信的企業(yè)打交道。陶瓷營銷早已進(jìn)入渠道營銷，而擁有好的營銷平臺(tái)就是開拓渠道的有力保障。所以說，構(gòu)建好的營銷平臺(tái)，可以促成一系列的良性循環(huán)，是銷售成功的基本平臺(tái)。
