面對市場出現(xiàn)的招商難，銷售提升乏力，經(jīng)銷商難以合作等問題，營銷員往往難以招架，目標達成率很低。為什么會出現(xiàn)這種情況?筆者認為是陶瓷市場競爭趨向于白熱化，中小陶瓷企業(yè)就更難在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，沒有掌握通向成功之路的要領(lǐng)，或者說沒有拿到打開成功之門的鑰匙。成功的營銷必須要有個完整的行動綱領(lǐng)，作為營銷人員在一線市場的行動指南，沒有這個指南，銷售人員沒有目標，也沒有標準，更不要談怎么去操作市場了。所以營銷人員在產(chǎn)品招商之前一定要能掌握一些方法，這樣陶企招商的成功率才會提高。
一、招商的方法
1、陌生拜訪招商
中小陶瓷企業(yè)如何巧招商
在招商過程中，陌生拜訪是運用較多的一種方法，也是企業(yè)沒有資源情況下，無奈采用的方法。從實踐檢驗的效果看，這個方法，對銷售人員的綜合能力要求比較高，要能對品牌有很好的了解，同時要具備很強的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標客戶是誰?該到哪里去尋找?如果品牌是針對三四級市場的客戶，渠道下沉到地級市、縣級市。目標客戶應(yīng)該到地級市、縣級市去尋找。銷售人員應(yīng)通過走訪地、縣級市的城鄉(xiāng)結(jié)合部的終端網(wǎng)絡(luò)來獲取經(jīng)銷商的資料信息，逐一拜訪。通過拜訪，洽談，來進行篩選，選擇合適的客戶進行合作。
2、按照品牌招商
對自己所負責的區(qū)域市場進行市場分析，了解哪些品牌由于表現(xiàn)不好，即將被市場淘汰，經(jīng)銷商將會考慮重新選擇品牌，這就是一個很好的時機。
選擇一個在區(qū)域市場知名度和銷售比較好的品牌，和我們品牌同渠道的，對此品牌進行分析，我們的產(chǎn)品和此品牌比較有沒有優(yōu)勢，有優(yōu)勢可以嘗試，發(fā)展此品牌的經(jīng)銷商。
分析市場表現(xiàn)比較好的品類商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌進行優(yōu)勢互補。
3、人脈關(guān)系招商
拿出一張紙，將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認識的朋友寫在紙上，分析一下，看哪些人擁有的資源對自己招商有幫助。要想招商成功率快和高，你就要獲取經(jīng)銷商有需求品牌的信息。人脈關(guān)系招商是最有效的手段之一。通過朋友的轉(zhuǎn)介紹，成功率相對要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中，廣結(jié)人緣，獲取更多的信息，這個信息的獲取，有時候可以起到事半功倍的效果。
4、老客戶招商
老客戶就是曾經(jīng)或現(xiàn)在做公司品牌的這些經(jīng)銷商。老客戶畢竟和公司合作過，雙方了解，如果對方有接新品牌的需求，合作應(yīng)該比較容易一些。所以在招商之前，應(yīng)該很好的對老客戶進行分析，選擇合適的客戶進行合作。在選擇老客戶合作的過程中，要考慮新品牌的定位是否和老經(jīng)銷商的渠道相匹配，防止渠道沖突。
5、引誘法招商
如果在現(xiàn)在客戶周邊區(qū)域找不到目標客戶，可以利用現(xiàn)有客戶的資源對周邊區(qū)域進行適當?shù)匿佖�，進行強勢終端打造，以便進行吸引此區(qū)域代理商的注意力，引誘其主動和公司合作。在引誘法的運用過程中，要注意樣板市場的建立，通過樣板市場的強勢效應(yīng)，來吸引其他區(qū)域經(jīng)銷商的眼球，化被動為主動。
二、招商的模式
招經(jīng)銷商的條件應(yīng)該主要看兩個方面：有資金實力和經(jīng)銷商有思想、有經(jīng)營能力。根據(jù)中小企業(yè)的現(xiàn)實狀況，總結(jié)出三種招商模式。
1、尋找中等經(jīng)銷商。
尋找在當?shù)厥袌龈采w率很高的非名牌產(chǎn)品、渠道類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品。不能傍大款，即不跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪貨良好，并不能說明經(jīng)銷商本身鋪貨能力強，因為名牌產(chǎn)品的市場拉力強，有時候不需要經(jīng)銷商力推就能迅速鋪開。名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要是通過市場的拉力作用，獲得較高的市場占有率。對于市場拉力較小的弱勢產(chǎn)品，沒有足夠的耐心去推動。
而弱勢品牌由于缺少強大的市場拉力支持，在市場開拓期間，經(jīng)銷商鋪貨能力非常重要。所以在考察時，要重點考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品。因為該產(chǎn)品經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)推力足夠強大，是適合做我們產(chǎn)品的“中款”。
2、了解要鋪貨產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。
該產(chǎn)品雖然鋪貨率很高，但還不能就此確定該產(chǎn)品的經(jīng)銷商就是我們的經(jīng)銷商，還必須了解該產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)，究竟是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)還是獨家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)。
如果是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)，則其銷售網(wǎng)絡(luò)不值得利用，新品上市采用多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)并不合適;如果是獨家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)，則離我們的目標客戶就越來越近了。
3、了解鋪貨力量的歸屬。
有些產(chǎn)品鋪貨狀況良好并不是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力量強勁的原因，而是制造商支持力度大，采用制造商業(yè)務(wù)人員協(xié)同，突擊鋪貨形成的。作為中小企業(yè)，不適宜派出大量的助銷人員。如果經(jīng)銷商的鋪貨需要派人協(xié)助才能完成，則沒有多大的利用價值。如果經(jīng)銷商通過自身力量進行鋪貨，則可以判斷此經(jīng)銷商的經(jīng)營風格和網(wǎng)絡(luò)力量。正式確定該經(jīng)銷商位我們的準客戶，就可以展開洽談了。
很多企業(yè)在招商前期準備不充分，給銷售人員下市場準備的資料就是一套樣品、一張價格表、一份合同、一份招商政策、一本產(chǎn)品手冊。銷售人員出了企業(yè)大門，到了市場，根本就找不方向。不知道目標客戶在哪里?也不知道怎么去洽談?往往被客戶問得啞口無言，更有甚者，連經(jīng)銷商大門都進不了。“磨刀不誤砍柴工”銷售人員上市場之前，還是多做好一些招商方面的培訓(xùn)工作，把經(jīng)銷商可能問到的問題列出來，商討幾個備選的答案，進行演練�？傊谡猩讨�，一定要做好準備工作。
