創(chuàng)業(yè)感言
知識(shí):創(chuàng)業(yè)者要用豐富的知識(shí)武裝自己的頭腦,只有多學(xué)習(xí)多思考,才能提高自身認(rèn)清問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,降低失敗的概率。
人物簡(jiǎn)介
郭建洲,德化縣五洲陶瓷有限公司總經(jīng)理。
有人說(shuō),思想領(lǐng)先一步,行動(dòng)領(lǐng)先半步就可能成功,行動(dòng)領(lǐng)先一步半就可能是先驅(qū)或先烈。郭建洲深有同感,從陶瓷廠的一名普通員工到下海經(jīng)商創(chuàng)辦陶瓷廠,16年的風(fēng)雨創(chuàng)業(yè)路上,他習(xí)慣“三思而后行”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),他時(shí)刻提醒自己,創(chuàng)業(yè)要敢拼,但敢拼不意味著盲目去拼,該出手時(shí)再出手,務(wù)實(shí)的人才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
創(chuàng)業(yè)初始找訂單連赴三個(gè)國(guó)際展
1994年,28歲的郭建洲從德化第二陶瓷廠辭職下海,獨(dú)自一人跑起了外貿(mào)生意。“當(dāng)時(shí)在陶瓷廠已經(jīng)工作了四年,對(duì)陶瓷產(chǎn)品有較深的了解,加上大學(xué)時(shí)學(xué)的是外貿(mào)英語(yǔ)專業(yè),有一定基礎(chǔ)。”他說(shuō),當(dāng)初辭職創(chuàng)業(yè)是經(jīng)過(guò)一番深思熟慮的。
在郭建洲看來(lái),參展是獲取訂單最直接、最有效的方式。創(chuàng)業(yè)第一年,他選擇到廣交會(huì)上尋找客戶,首次參展就爭(zhēng)取到了一些訂單。初嘗參展甜頭后,他決定把未來(lái)的目標(biāo)瞄準(zhǔn)國(guó)外市場(chǎng)。1995年,他一口氣接連參加了三個(gè)國(guó)際展。“當(dāng)時(shí)沒(méi)有國(guó)外參展的經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有事先了解所參加的國(guó)際展定位與自己的產(chǎn)品是否相符,結(jié)果參加了日本和南非的兩個(gè)展,卻一張訂單也沒(méi)拿到。”花費(fèi)了二十多萬(wàn)元參展卻一無(wú)所獲,這給剛創(chuàng)業(yè)的郭建洲帶來(lái)了不小的打擊。痛定思痛,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后,他決定接受在南非參展時(shí)遇到的時(shí)任中國(guó)貿(mào)促會(huì)展覽部趙處長(zhǎng)的建議,到德國(guó)參加法蘭克福禮品展。
當(dāng)產(chǎn)品找對(duì)市場(chǎng),訂單不再是問(wèn)題。第一次參加法蘭克福禮品展,郭建洲就拿下了七十多萬(wàn)美元的訂單,“貪多嚼不爛,對(duì)企業(yè)而言一年參加一到兩個(gè)符合自身產(chǎn)品定位的國(guó)際展就足夠了。”十多年過(guò)去了,法蘭克福展成為他每年必參加的一個(gè)國(guó)際展。
取消區(qū)域總代理不綁在一條船上
“適者生存”這條自然規(guī)律,對(duì)生物有用,對(duì)企業(yè)同樣有用。危機(jī)來(lái)時(shí),不學(xué)會(huì)適應(yīng)危機(jī),就只能在危機(jī)下消亡。2008年的金融危機(jī)無(wú)疑是一場(chǎng)暴風(fēng)雪,對(duì)于專做陶瓷外銷的企業(yè)而言,更是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在這場(chǎng)危機(jī)中,郭建洲深切地體會(huì)到,企業(yè)策略必須進(jìn)行調(diào)整。
“俄羅斯是很重要的一個(gè)市場(chǎng),早在2006年和2007年的時(shí)候,每年出口到俄羅斯的貨物有近80個(gè)集裝箱,而2008年金融危機(jī)那年只出口了3個(gè)集裝箱,而且只收回了部分定金。”對(duì)于2年前的那場(chǎng)金融風(fēng)暴,郭建洲至今仍刻骨銘心,當(dāng)時(shí)俄羅斯市場(chǎng)實(shí)行的是區(qū)域總代理制度,所有的產(chǎn)品只賣給一個(gè)俄羅斯客戶,在金融危機(jī)的沖擊下,該俄羅斯客戶破產(chǎn)了,發(fā)往俄羅斯的貨物也無(wú)法收回尾款,俄羅斯市場(chǎng)因?yàn)橐粋(gè)客戶的“死亡”而關(guān)閉了。
郭建洲意識(shí)到,區(qū)域總代理制度將他與客戶“綁”在了同一條船上,當(dāng)這條船要沉的時(shí)候,他甚至無(wú)法自救。遭遇這波危機(jī)洗禮后,他決定取消區(qū)域總代理制度,調(diào)整為款式專銷,改變以往將所有雞蛋放在同一個(gè)籃子的做法,而國(guó)外客戶通過(guò)款式獨(dú)家專銷的方式,仍可保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
保持最大彈性不求快速擴(kuò)張
在出口形勢(shì)復(fù)雜多變的當(dāng)下,個(gè)人智慧的作用顯得十分有限。因此,在忙碌工作之余,郭建洲選擇抽出一定時(shí)間到各地聽(tīng)名師授課,對(duì)自己進(jìn)行培訓(xùn),此舉也幫助他進(jìn)一步拓寬了視野,提升了自身素質(zhì)。“上周我專程趕到杭州聽(tīng)了郎咸平教授的演講,郎教授對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)際金融危機(jī)發(fā)展最新趨勢(shì)進(jìn)行了分析,他的一些看法和建議頗值得深思。”在名師指點(diǎn)下,他對(duì)未來(lái)的路要怎么走有了更準(zhǔn)確的判斷。
面對(duì)當(dāng)下人民幣升值預(yù)期增強(qiáng)、原材料上漲、人力成本增加等多重困境,郭建洲表示,現(xiàn)階段他不會(huì)追求快速擴(kuò)張,只有在形勢(shì)更明朗后才會(huì)考慮進(jìn)一步擴(kuò)產(chǎn)。進(jìn)一步整合產(chǎn)業(yè)鏈,將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、訂單處理等能創(chuàng)造更多盈余的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)掌握在手上,盡力保持最大彈性,是他當(dāng)下的選擇。