我們的業(yè)務(wù)人員去年年底拜訪一家有600多人的塑膠廠,回來告訴我,說接待他的采購W小姐十分的友善,想在別的工廠的采購哪里想要用心來獲得的信息,在她哪里有問必答,了如指掌。我問希望大不大,業(yè)務(wù)員說一定能搞定。于是我就同意讓業(yè)務(wù)員認(rèn)真開展具體的工作。
業(yè)務(wù)員第二天撥通了她的手機(jī),問她晚上有沒有時(shí)間,她說晚上開會(huì),中午有時(shí)間,業(yè)務(wù)員就說中午去接她出來吃餐飯,順便談?wù)劰ぷ鞯氖,她欣然?yīng)允了。于是我就安排在一家比較豪華的酒店接待了她。我一般在吃飯的時(shí)候不談工作的。談工作的事全由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。我叫了一桌飯菜,就中途借口離開了。
業(yè)務(wù)員同W小姐吃完飯就回來了,他自豪的告訴我,生意已經(jīng)八成定了。沒想到下午就收到了W小姐的報(bào)價(jià)傳真單一份,為了第一次能順利通過,我們報(bào)價(jià)時(shí)將價(jià)格盡量的壓低了?梢哉f是有史一來最底的一次。W小姐大概減了2%左右就回傳回了訂單,并要求我們在兩天內(nèi)完善供應(yīng)合同,事情就是如此的順利!我們大家十分的高興!
完善好供應(yīng)合同之后,我們就想做大點(diǎn),所以進(jìn)行了進(jìn)一步的公關(guān)。沒想到W小姐十分痛快的將他的采購底價(jià)傳了三十多張給了我們的業(yè)務(wù)員,要求我們將能做的全部報(bào)價(jià),以后下單給我們做。這就不用說了,我們肯定要報(bào)價(jià)比原來的低,于是在原來的基礎(chǔ)上減了3%-5%報(bào)了過去。傳過去三天都沒消息,我們就犯愁了,丈三的和尚摸不著頭腦。業(yè)務(wù)員也就急的招架不住了。實(shí)在憋不住了,業(yè)務(wù)員就打了電話詢問一下情況,電話中她小聲說老板在說話不方便,下班后再聯(lián)系好點(diǎn)。業(yè)務(wù)員想肯定有戲了。晚上又備一桌豐盛的晚餐。
第二天業(yè)務(wù)員告訴我,W小姐要20%以上的回扣,如果我們答應(yīng),廠里的其它的事他一手搞定。我們可以不再花費(fèi)到其它的人身上。而且她還怪我們傳真時(shí)沒有打電話告訴她親自收傳真,傳真被老板全看到了,所以價(jià)格方面不可以再操作了。
我們算了一下,價(jià)格本來就在原來的基礎(chǔ)上降了3%-5%,如果給她20%的回扣,我們平均最多有10%的利潤。經(jīng)過再三考慮,決定做,有的賺畢竟比不做的好。但為了放心,我直接打電話給W小姐,向他詢問結(jié)款方面的事,她說合同是月結(jié)60天,到期的5-10號保證付款,如果我們不相信,可以提前拿期票。我就答應(yīng)每月對帳提前拿期票的方式。
就這樣,我們大家完全依照當(dāng)時(shí)的游戲規(guī)則十分融洽地進(jìn)行著生意。
今年材料漲,我們的利潤基本是5%左右,但依然和平供應(yīng)。
問題發(fā)生在前幾天,我結(jié)款時(shí)碰到一個(gè)以前的老朋友,他也來結(jié)款。一問才知道是供應(yīng)塑膠顏料的,問情況如何,他說利潤低,回扣是20%,他問我如何,我說彼此彼此。他接著說老板的小姨子W小姐心真黑。我當(dāng)時(shí)就驚出了冷汗。沒想到多年的老江湖被人玩了多半年,還不知道情況的瞎干!
什么話都說不出來,拿了錢就回來趟在凳子上有氣無力。思想一片混亂。
后來我終于想通了,商業(yè)就是這樣,大家都是事先講好的,也是雙方自愿的,誰都怪不了誰。只是人家的藝術(shù)高明點(diǎn)而已。
我很清楚了它們的游戲規(guī)則,是有策劃的。
是老板與小姨子共同操作的,我粗算了一下,600多人的廠,每個(gè)月的采購總數(shù)500萬以上,光回扣一項(xiàng)就節(jié)省了100多萬,即使把產(chǎn)品以成本賣出去,也能賺100多萬呀!
這事我一個(gè)人知道,我不會(huì)告訴任何人的。我現(xiàn)在要做的不是停止同W小姐做生意,而是向她學(xué)習(xí)。為了不丟人,我將采取一系列的措施,等其他人知道這事時(shí)我已經(jīng)提高了價(jià)格或者將利潤太低的部份借口不供應(yīng)。