快速消費品隨著天氣的逐漸變化，銷售的溫度也是逐漸變化，有銷售的“休假期”，也就是我們所說的淡季，也有“沸騰期,也就是旺季。所以，作為企業(yè)和企業(yè)的銷售人員，需要考慮如何在不同的季節(jié)，做不同的促銷,保證銷量，保護市場。所以說促銷政策的制定對于企業(yè)來講，至關(guān)重要。哪么，如何制定適合自己企業(yè)或區(qū)域市場的促銷政策呢?
要制定合適的促銷政策，首先要知道我們的目標是什么?我們所處的市場環(huán)境是什么?也就是說促銷政策制定的要有針對性。
一、針對目標促銷，是短時內(nèi)提升銷量?還是促通銷售環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品能持續(xù)成長?
1、如果說短時間內(nèi)提升銷量，一般情況是進入淡季使產(chǎn)品盡快向資金轉(zhuǎn)化，或者是即將進入旺季，想搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷的產(chǎn)品做促銷，可采用現(xiàn)金獎勵、同品搭贈、累計進貨獎勵等形式，實際上是在階段內(nèi)降低產(chǎn)品價格，激勵經(jīng)銷商進貨，從而實現(xiàn)目的;
2、如果說為了培育重點產(chǎn)品，要利用促通銷售環(huán)節(jié)的方法，選用促銷品不要利用同品搭贈的方式，可采用對銷售環(huán)節(jié)實行累計銷售獎，對消費者發(fā)放有意義、好玩的紀念品，采用免費品嘗等方式，使產(chǎn)品盡快的通過各種途徑如消費者認識、認可、喜歡該產(chǎn)品。
二、針對市場環(huán)境，也就是說所處的時間、地點。
1、時間是指所處的銷售季節(jié)，是旺季?淡季?還是在過渡期?在淡季做促銷，成熟產(chǎn)品最好是針對提高銷售環(huán)節(jié)積極性的促銷，以進貨實物獎勵或者累計銷售獎勵為主， 切忌使用同品大增的方式，這樣容易破壞原有價格體系 。新產(chǎn)品促銷采用銷售渠道獎勵和消費者獎勵同步進行，使消費者有購買愿望、銷售環(huán)節(jié)有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實現(xiàn)銷量、利潤的最大化。
2、地點是指所處的區(qū)域市場，俗話說“百里不同俗”，針對不同的市場，不同的消費習慣，所采用的促銷方式要因地制宜，選擇適合當?shù)氐纳盍晳T和消費促銷方式，使盡快的讓市場接受。
三、任何促銷活動，都離不開經(jīng)銷商的配合和支持
如何是經(jīng)銷商能夠積極的配合呢，要加強思想教育和加強監(jiān)督管理同步走,“要兩手抓兩手都要硬”，一方面要要經(jīng)銷商知道促銷活動的最大受益者是經(jīng)銷商，短期內(nèi)能夠提升經(jīng)銷商的銷售額，長期來看可以使產(chǎn)品在市場上有更長的生命力，讓經(jīng)銷商在未來有了獲得長期利潤的保障。另一方面要加強監(jiān)督和管理，使各項促銷政策和促銷品都落到實處。
