在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，許多辦事處(特別是許多國(guó)企、民營(yíng)辦事處)形同虛設(shè)，僅僅起到茶葉客戶聯(lián)絡(luò)作用，根本無(wú)法控制市場(chǎng)，不能有效管理茶葉客戶。究其根源，有些是根本不知該管什么，有些不知怎樣管。本文就安溪縣珍田閣茶廠一些客戶管理回訪體系作一下簡(jiǎn)單的介紹：

　　“發(fā)貨，回款”是茶葉銷售人員的最基本的職責(zé)，到目前為止，中國(guó)尚有無(wú)數(shù)的銷售人員的銷售概念僅停留于此，尚不懂什么叫茶葉客戶管理�，F(xiàn)代營(yíng)銷概念中的客戶管理，作為營(yíng)銷代表，安溪縣珍田閣茶廠營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人建議大家應(yīng)該管理如下項(xiàng)目：

　　有些人或許疑惑：下訂單，是客戶的權(quán)責(zé)，怎可能由營(yíng)銷代表代勞?

　　不錯(cuò)，從法律意義上講，下訂單當(dāng)然是客戶的權(quán)力，但請(qǐng)問(wèn)，下訂單的依據(jù)又是什么?對(duì)于公司產(chǎn)品銷售走勢(shì)，對(duì)于自己客戶的需求，有誰(shuí)比營(yíng)銷代表更了解?

　　采購(gòu)預(yù)算:一位出色的營(yíng)銷代表每個(gè)月會(huì)根據(jù)客戶的需求估算總體進(jìn)貨量，在每月初將相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)一部分，方便緊急客戶或就近客戶的需要。

　　代替客戶采購(gòu): 一位出色的營(yíng)銷代表會(huì)非常了解自己每個(gè)茶葉客戶的需求，會(huì)和客戶建立合同或承諾的關(guān)系，代替客戶采購(gòu)。

　　作為營(yíng)銷代表，管理客戶資源是最重要的，茶葉客戶就是自己的衣食父母。客戶資源應(yīng)該怎樣管理呢？

　　經(jīng)常與客戶溝通:營(yíng)銷代表與客戶是處于相對(duì)對(duì)立面的，如何讓客戶完全的接受自己的產(chǎn)品，就需要通過(guò)與客戶的溝通，拉近自己與客戶之間的距離。讓客戶真正認(rèn)識(shí)到自己是在為他的著想，了解客戶現(xiàn)在所面臨的苦惱，給予安慰，通過(guò)與客戶的溝通，讓自己與茶葉客戶建立朋友之間的友情。試想：一位陌生的推銷員與一位做銷售的朋友，客戶更加信任誰(shuí)？更加會(huì)選擇誰(shuí)？

　　經(jīng)常拜訪客戶：經(jīng)常向拜訪朋友一樣拜訪自己的客戶，了解茶葉客戶對(duì)于自己產(chǎn)品的消費(fèi)情況，了解茶葉客戶對(duì)于自己的產(chǎn)品與以前用過(guò)的產(chǎn)品哪個(gè)更好，質(zhì)量更優(yōu)。在客戶加深產(chǎn)品印象的同時(shí)，更重要的是加深對(duì)你的印象，聰明的營(yíng)銷代表會(huì)不失時(shí)機(jī)的介紹自己的新產(chǎn)品，并與客戶訂立一筆訂單。

　　節(jié)假日問(wèn)候客戶：我們?cè)诜昴赀^(guò)節(jié)時(shí)經(jīng)常會(huì)收到朋友的祝福短信，當(dāng)時(shí)的心情是非常高興的，收到祝福的同時(shí)會(huì)想起祝福自己的人，同時(shí)也會(huì)通過(guò)短信祝福他。作為一名營(yíng)銷員，節(jié)假日對(duì)于客戶的問(wèn)候那是不能夠吝嗇的。