如果你經(jīng)常閱讀最近的權(quán)威書刊或相關(guān)文章,不難發(fā)現(xiàn)很多作品,比如:解決方案銷售,概念銷售以及SPIN銷售,都提及并主張銷售人員應(yīng)該有效地對顧客進(jìn)行提問。
事實(shí)上,有效提問確實(shí)是了解顧客潛在及現(xiàn)實(shí)需求,購買程序的有效途徑,同時(shí)能使你在談判過程中控制局勢。
然而,打過陌生電話的銷售員都知道,第一次接觸的顧客他們都反應(yīng)很冷淡,不愿意向你透漏他們的情況以及需求。
有些比較熱情的,可能想在你那里拿到什么免費(fèi)的贈品,而不會給你什么反饋或回報(bào)。
所以,如何才能在短時(shí)間內(nèi)與顧客建立信任、和諧的關(guān)系,并進(jìn)一步向相關(guān)人員進(jìn)行提問,獲得需要的信息并控制銷售進(jìn)程呢?
下面有三種方式您可以參考:
1. 從客戶的興趣、角度出發(fā),進(jìn)行談話。
2. 與他們分享你的成功案例。
3. 不要打陌生電話
從客戶的興趣、角度出發(fā)
“試圖了解別人,對別人感興趣,那么在兩個(gè)月內(nèi)也會交到很多朋友,如果你只專注于讓別人對你感興趣,兩年也交不到多少朋友。”Dale Carnegie(戴爾 卡耐基)
做銷售和交朋友一樣地困難,關(guān)鍵在于顧客并不在乎你知道多少,而是你關(guān)注他們多少。
因此,在向顧客提問之前,你要讓顧客了解到:
* 你可以為他們做些什么
* 為了能夠更好地為他們提供幫助,你需要問些問題了解他們的情況以及目前遇到的問題。
例如:“你好,我是ABC公司的Joe,我想了解下你們公司是否可以在下三個(gè)月,通過一種易于使用的方法將貸款者的年齡降低20%,我可以問些問題嗎?”
那么接下來很可能就是,顧客回答“你想賣什么東西給我?”在中國更是如此。
在這種情況下,如果你站在顧客的角度來講話,你會變得更主動,形勢會有利于你。要想找到更好的解決方法請登陸 版主Ari Gapher是這方面的專家,精通于解決如何第一次電話交談就會和顧客建立信任、和諧的關(guān)系。
與顧客分享成功案例
當(dāng)顧客說,“那你要賣什么東西呢”,或者表現(xiàn)出懷疑,那是因?yàn)橛刑噤N售員對這位顧客了解甚少,就向他們推銷產(chǎn)品了。
顧客還沒有開始信任他們。
解決這一問題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例,你如何通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)為他們帶來了收益。
陳述成功案例至少要包括以下三點(diǎn):
1. 背景
2, 你的公司如何通過產(chǎn)品及服務(wù)向顧客提供幫助的。
3. 結(jié)果如何
所以當(dāng)顧客說,“你要向我賣什么?”,你應(yīng)該回答,“不是要賺您錢的,只是想和您分享一下我們的成功案例,我們成功地運(yùn)用Super Duper Debt Reduction 服務(wù)幫助XYZ公司改善了貸款收回狀況,用了三個(gè)月的時(shí)間就將貸款收回,比原計(jì)劃縮短了一半的時(shí)間。您想進(jìn)一步了解下我們的當(dāng)時(shí)服務(wù)情況嗎?”
當(dāng)然,和很多打過去的陌生電話一樣,一些顧客不論你說什么他們都會回答,“不”。這種情況也很正常,那么你也可以將自己的時(shí)間和精力用在那些有興趣聽你繼續(xù)講下去的顧客身上。
不打陌生電話
有專家認(rèn)為打“陌生電話”的銷售方式已經(jīng)是過去的事了,我們應(yīng)該試著打“熟悉電話”。
多種方法如下:
* 現(xiàn)有客戶推薦;
* 業(yè)務(wù)伙伴推薦;
* 打電話前的營銷,如發(fā)郵件、傳真。
* 樹立自己的專家形象,就像我寫這篇文章一樣。演講、出書、雜志寫專欄等等,都可以使你以專家的形象示人;
* 參加論壇、交易會等活動(公司經(jīng)費(fèi)允許)。
但是,很多情況下,你不得不去打“陌生電話”,尤其是剛從事銷售的新手,這個(gè)時(shí)候關(guān)系網(wǎng)還沒有形成。在互相推薦的熟人圈里,原則就是“互惠互利”,意思就是要想得到別人的推薦,你也要去推薦別人。所以,不用打“陌生電話”進(jìn)行銷售的階段還是需要時(shí)間的。
總結(jié)
毫無疑問,有效地對客戶進(jìn)行提問是發(fā)現(xiàn)客戶需求、購買程序以及控制銷售過程最理想的途徑。可能你有很多方法可以讓客戶開口和你談話,但是要和他們建立信任、和諧的關(guān)系就沒那么簡單了。