銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低是眾多營銷管理者非常頭疼的問題。銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低，造成生產(chǎn)計(jì)劃無所適從——按計(jì)劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品屆時可能由于某些條件不滿足而不能發(fā)貨，造成庫存，按計(jì)劃沒有生產(chǎn)的產(chǎn)品可能由于客戶急需而又不能按時供貨——這不僅讓生產(chǎn)部門叫苦不迭，同時也降低了銷售的競爭力。因此，有效解決銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低的問題是每個營銷管理者必須面對的嚴(yán)峻課題。
這里以大客戶銷售為例，對提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的方法進(jìn)行探討。
這里所說的大客戶是指：一定時期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來較大銷售額或較大利潤或較大市場效應(yīng)的客戶。
根據(jù)本人的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率必須從以下三個方面著手：
一、建立專業(yè)化的營銷管理體系
專業(yè)性強(qiáng)是大客戶采購的主要特點(diǎn)。針對這樣的特點(diǎn)，大客戶的營銷管理體系也必須高度專業(yè)化——專業(yè)分工的組織結(jié)構(gòu)、專業(yè)的市場運(yùn)作、專業(yè)的銷售隊(duì)伍、專業(yè)的銷售支持隊(duì)伍、專業(yè)的銷售運(yùn)作管理和專業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍等。專業(yè)化的營銷管理體系是提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的基石。沒有營銷管理的專業(yè)化，再好的方法也難以奏效。
二、多渠道、高頻度獲取銷售信息
所謂兼聽則明，營銷管理者不僅要通過管理報表、銷售例會、隨訪觀察、述職談話等方式從銷售渠道（銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、分銷商等）來了解銷售項(xiàng)目的進(jìn)展情況，而且要通過同樣的方式從市場渠道（市場人員、產(chǎn)品市場人員、產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人等）來了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，甚至在可能的情況下，要從同行、從競爭對手處來了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況。
另一方面，由于銷售項(xiàng)目的進(jìn)展情況是時刻發(fā)生變化的，因此，為了能夠及時得到準(zhǔn)確的進(jìn)展信息，提高信息收集的頻度是極其必要的。常見的信息收集頻度是周，即每周更新一次進(jìn)展信息。
多渠道、高頻度獲取的豐富且及時的銷售信息，是準(zhǔn)確判斷銷售項(xiàng)目狀態(tài)的前提條件。
三、建立統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)及銷售預(yù)測方法
有了豐富且及時的銷售信息，還必須建立統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)，否則即使是同樣的信息，不同背景和水平的人得出的結(jié)論可能會有較大的差異。
“C931項(xiàng)目進(jìn)展評價模型”是較為成熟的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評估方法，可以作為銷售狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)使用。
“C931項(xiàng)目進(jìn)展評價模型”中的“C”是英文“Confirmed”的縮寫，意思是該評價模型是一個需要對“9個C(Clear—搞清)、3個F(First—搞定)和1個W(Win—搞死)”進(jìn)行逐一確認(rèn)并找出下一步工作方向的過程。
應(yīng)用“C931項(xiàng)目進(jìn)展評價模型”，我們可以：
1、清楚地了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況；
2、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟蹤的不足之處；
3、推動銷售人員盡快采取措施彌補(bǔ)差距；
4、可以推動項(xiàng)目的前進(jìn)步伐；
5、提高項(xiàng)目的可控性，提高贏單率。
“9個C(Clear—搞清)”是指銷售人員、市場人員及營銷管理人員必須對以下9個關(guān)于項(xiàng)目的屬性了如指掌：
1、必須明確我們操作同類項(xiàng)目和操作該項(xiàng)目的推進(jìn)流程和關(guān)鍵點(diǎn)；
2、必須了解該類客戶和該客戶的采購流程和關(guān)鍵點(diǎn)以及該客戶的采購進(jìn)度表；
3、必須明確該客戶對于該項(xiàng)目的采購組織、組織的結(jié)構(gòu)、組織中主要成員、組織成員各自的權(quán)責(zé)范圍、每個成員的個人傾向、他們對項(xiàng)目的影響力、他們的性格特點(diǎn)和相互關(guān)系；
4、必須明確該客戶的決策模式；
