快速消費(fèi)品隨著天氣的逐漸變化，銷(xiāo)售的溫度也是逐漸變化，有銷(xiāo)售的“休假期”，也就是我們所說(shuō)的淡季，也有“沸騰期,也就是旺季。所以，作為企業(yè)和企業(yè)的銷(xiāo)售人員，需要考慮如何在不同的季節(jié)，做不同的促銷(xiāo),保證銷(xiāo)量，保護(hù)市場(chǎng)。所以說(shuō)促銷(xiāo)政策的制定對(duì)于企業(yè)來(lái)講，至關(guān)重要。哪么，如何制定適合自己企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)政策呢?
要制定合適的促銷(xiāo)政策，首先要知道我們的目標(biāo)是什么?我們所處的市場(chǎng)環(huán)境是什么?也就是說(shuō)促銷(xiāo)政策制定的要有針對(duì)性。
一、針對(duì)目標(biāo)促銷(xiāo)，是短時(shí)內(nèi)提升銷(xiāo)量?還是促通銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品能持續(xù)成長(zhǎng)?
1、如果說(shuō)短時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)量，一般情況是進(jìn)入淡季使產(chǎn)品盡快向資金轉(zhuǎn)化，或者是即將進(jìn)入旺季，想搶占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、倉(cāng)庫(kù)、渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品做促銷(xiāo)，可采用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、同品搭贈(zèng)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等形式，實(shí)際上是在階段內(nèi)降低產(chǎn)品價(jià)格，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，從而實(shí)現(xiàn)目的;
2、如果說(shuō)為了培育重點(diǎn)產(chǎn)品，要利用促通銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的方法，選用促銷(xiāo)品不要利用同品搭贈(zèng)的方式，可采用對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)實(shí)行累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)，對(duì)消費(fèi)者發(fā)放有意義、好玩的紀(jì)念品，采用免費(fèi)品嘗等方式，使產(chǎn)品盡快的通過(guò)各種途徑如消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、喜歡該產(chǎn)品。
二、針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，也就是說(shuō)所處的時(shí)間、地點(diǎn)。
1、時(shí)間是指所處的銷(xiāo)售季節(jié)，是旺季?淡季?還是在過(guò)渡期?在淡季做促銷(xiāo)，成熟產(chǎn)品最好是針對(duì)提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)積極性的促銷(xiāo)，以進(jìn)貨實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或者累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)為主， 切忌使用同品大增的方式，這樣容易破壞原有價(jià)格體系 。新產(chǎn)品促銷(xiāo)采用銷(xiāo)售渠道獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行，使消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)愿望、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)有銷(xiāo)售積極性。旺季盡可能減少促銷(xiāo)，甚至不做促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量、利潤(rùn)的最大化。
2、地點(diǎn)是指所處的區(qū)域市場(chǎng)，俗話說(shuō)“百里不同俗”，針對(duì)不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)習(xí)慣，所采用的促銷(xiāo)方式要因地制宜，選擇適合當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣和消費(fèi)促銷(xiāo)方式，使盡快的讓市場(chǎng)接受。
三、任何促銷(xiāo)活動(dòng)，都離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的配合和支持，如何是經(jīng)銷(xiāo)商能夠積極的配合呢，要加強(qiáng)思想教育和加強(qiáng)監(jiān)督管理同步走,“要兩手抓兩手都要硬”，一方面要要經(jīng)銷(xiāo)商知道促銷(xiāo)活動(dòng)的最大受益者是經(jīng)銷(xiāo)商，短期內(nèi)能夠提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額，長(zhǎng)期來(lái)看可以使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有更長(zhǎng)的生命力，讓經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)有了獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的保障。另一方面要加強(qiáng)監(jiān)督和管理，使各項(xiàng)促銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)品都落到實(shí)處。
