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參展辦展策略以及展會功能作用

發(fā)布:2010-1-14 10:17:23  來源: 中國安全產(chǎn)業(yè)網(wǎng)  字體:[字體: ]

  我國在確立建立社會主義市場經(jīng)濟體制以來,特別是加入WTO以后,展會如雨后春筍般迅速發(fā)展起來。目前已形成一個新興的展會產(chǎn)業(yè),因為它顯著的功能作用以及目前的水平、前景,被社會稱為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。它的功能作用是顯著的,發(fā)展前景是可觀的。然而目前的總量小,對GTP的貢獻率僅占0.05%,與發(fā)達國家(如德國)的0.5%相比相差甚遠;水平低,效果、效率、效益都有待提高;無序惡性競爭激烈,正處在“春秋戰(zhàn)國”時代,缺乏引導規(guī)范。在這種情況下,認清它的功能作用,把握好參展、辦展策略,對于運用好展會、辦好展會,促進展會業(yè)的健康發(fā)展,都具有重要的現(xiàn)實意義。本文根據(jù)目前國內(nèi)外的有關資料結(jié)合大美國際資訊多年來辦展的一些實踐經(jīng)驗,進行綜合分析研究,側(cè)重對展會在市場營銷中的功能作用及參展、辦展策略談一些看法和建議。

  一、展會的功能作用

  它具有一般營銷溝通工具的共性:廣告、促銷、直銷、公共關系等。

  它還具有顯著特性:展示品牌和形象;生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿(mào)易的匯集點;調(diào)查觀察有關信息的場所。幫助參展商、客商準確把握行業(yè)發(fā)展趨勢,制訂符合實際的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略、策略和計劃;它是低成本的營銷中介體。據(jù)有關資料介紹,就尋找一個客戶的平均費用,它與推銷員推銷、公關推銷、廣告推銷等手段相比是1:6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用,是參展商、客商青睞展會的客觀基礎,也是辦展商辦好展會的立足點。

  此外,它常常被用來展示城市、行業(yè)等成就、形象、環(huán)境,作為宣傳、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運輸、旅游、電訊等多個行業(yè)帶來綜合效益。這是政府支持展會、有的還主辦展會的主要原因。

  二、參展策略

  充分認清展會的功能作用,采取正確的策略,是參展成功的關鍵。

 。ㄒ唬⿷嫦到y(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。會展是一項極為復雜的系統(tǒng)工程,要想?yún)⒄谷〉贸晒,必須全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。從制訂計劃、市場調(diào)研、展會、展位選擇、展品征集、報關運輸、客商邀請、展場布置、廣告宣傳、人員選配培訓、會前會中會后活動安排,組織成交、直至展品運回等,是相互聯(lián)系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果,每項工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。認真系統(tǒng)地做好每個環(huán)節(jié)的工作,將會使參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。

 。ǘ⿷盐找c。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)驗,一般應重點抓好以下幾個環(huán)節(jié):

  1、明確參展目的,避免盲目性。

  2、選好展會,主要應考慮兩方面的因素:一是參展目的;二是展會的情況。展會的因素應考慮:1)展會的目標市場;2)展會的規(guī)模;3)展會組織者的組織能力(可從招展、組展、展臺建設等方面考察);4)展會的歷史和影響;5)費用情況;6)展會地點(城市、展館)。應把兩方面情況綜合起來進行分析,做到“量體擇衣”。

  3、搞好會前活動,如選好并培訓參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報關運輸?shù)取?/p>

  4、搞好會中活動,如展位、展臺布置,產(chǎn)品展示、演示,貿(mào)易洽談,組織成交,新產(chǎn)品發(fā)布會,經(jīng)銷商年會等。

 

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