筆者想就最近主持策劃的北海千年情昆蟲工藝品在10。1黃金周的運作，從側(cè)面剖析一下旅游工藝品的營銷出路，與業(yè)內(nèi)人士探討并分享一些個人經(jīng)驗。
中國旅游工藝品營銷已經(jīng)到了該破繭的時候，長期以來，旅游工藝品在國內(nèi)的銷售仍停留在較為原始的階段，基本上淡不上營與銷，與日益火暴成熟的旅游市場相比，作為旅游副產(chǎn)品的工藝品營銷如同三歲孩童在純真中透出濃重的無知，總體呈觀小地域，無品牌，營銷手段單一的態(tài)勢。湖南的湘繡企業(yè)從80年代的輝煌走到今天紛紛倒閉的境況、中國工藝精品瓷器反被西方生產(chǎn)的瓷器打敗就是兩個慘痛的教訓，毫不夸張地說，中國工藝品界到了“驚醒夢中人”的關健時刻，筆者想就最近主持策劃的北海千年情昆蟲工藝品在10。1黃金周的運作，從側(cè)面剖析一下旅游工藝品的營銷出路，與業(yè)內(nèi)人士探討并分享一些個人經(jīng)驗。
8月底，北海麗源堂生物工程有限責任公司的梁經(jīng)理通過媒體朋友的介紹找到了筆者，并就解決該企業(yè)生產(chǎn)的昆蟲琥珀系列產(chǎn)品在營銷方面遭遇瓶頸的問題達成合作意向，全面介入該公司的整體運作。該公司 是一家集昆蟲工藝品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售；海洋生物工程；珍珠及珠寶開發(fā)、銷售；化妝品開發(fā)、銷售的公司，主要產(chǎn)品--昆蟲工藝品將大自然神奇的昆蟲世界與現(xiàn)代藝術(shù)融合在一起，別具特色。通過研究，我們定下了通過60天的策劃運作達到全面啟動本地市場、利用“窗口工程”帶動招商及出口，通過二年時間力創(chuàng)全國品牌的中期目標。具體要求60天后北海市場的月銷量由當時的每月2萬元爬升到每月10萬元的目標，并重新規(guī)劃產(chǎn)品形象�！�
一、市場調(diào)查剝貝取珠顯商機
《孫子兵法》寫道：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？”對市場認識的深淺決定以后市場運作的成敗。中秋剛過，策劃小組驅(qū)車進入了曾代表中國地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟的北海市，嗅著淡淡的海腥味沿街看到的是正在重新啟動的爛尾樓工程及重新規(guī)劃的街道，這座50萬左右人口的北部灣海邊小城，經(jīng)歷了超速發(fā)展的陣痛后正漸漸趨于理性，它擁有世界上最美麗的銀色石英砂灘及海蝕地貌景觀，北海市政府以2億元人民幣的代價恢復了銀灘的原貌，并免費向游人開放全部的景觀，由政府牽頭的城市旅游工程正迎來前所未有的好光景，北海市有名的爛尾工程一南南大廈成功拍賣預示著新的一輪投資執(zhí)潮正在涌來，穿梭于北海大道上的眾多外地車牌證實了我們的設想，北海良好的外部環(huán)境將讓我們的運作如魚得水，此乃“天時地利”。
通過深入市場與旅游工藝品的經(jīng)營者及消費者的訪淡，零距離接觸市場后我們驚訝又驚喜，市場機會通過我們對眾多資料的剝貝取珠后，一個閃亮的市場機會如明亮的珍珠奪目而出：
1、北海年游客量達250萬人次，2002年國慶黃金周接待游客量14萬人次，說明潛在
市場容量非常大，假設有5%的游客每人消費15元我們的昆蟲工藝品，便有近200萬的營業(yè)額。
2、北海的旅游產(chǎn)品以珍珠及貝類工藝品為主，同質(zhì)化嚴重，基本處于無品牌狀態(tài)，多數(shù)產(chǎn)品由家庭式作坊提供，包裝簡陋甚至沒有包裝，價格起伏大，直接影響消費者的購買決定。
3、外來工藝產(chǎn)品多數(shù)是義烏貨，缺乏新意，無地域文化特點，旅游者決不會從旅游地購買一個在家門口隨意可購買的產(chǎn)品回家，差異化產(chǎn)品機會突顯。
4、該公司成熟的技術(shù)工藝保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，在北海市場有了一定的網(wǎng)絡基礎，其獨一無二的產(chǎn)品形象、獨特工藝保證了市場唯一性及差異化營銷的基礎。
在市場機會的后面，我們也清楚地認識到梁經(jīng)理誠懇相邀的內(nèi)因，市場威脅點正隱藏在機會的背后：
1、該公司產(chǎn)品只有昆蟲工藝品這樣的商品名，沒有品牌名及統(tǒng)一的VI識別系統(tǒng)，包裝檔次低。
2、該公司在北海的市場網(wǎng)絡處在一種放任自流的狀況下，價格不統(tǒng)一，在同一商場幾個不同的柜臺有互相壓價出貨的現(xiàn)象，混亂的價格極大地影響了產(chǎn)品的市場形象。
3、該產(chǎn)品的定位模糊，沒有市場細分及明確的顧客指向，公司的銷售人員素質(zhì)偏低，執(zhí)行力偏弱嚴重影響銷售量。
4、該公司在渠道的建設上沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，過度倚重出口業(yè)務及批發(fā)商的網(wǎng)絡，渠道把控及規(guī)劃能力差。
