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偷懶的猴子與無座的車票

發(fā)布:2009-12-4 16:18:12  來源: 《牛津管理評論》 [字體: ]

  我在企業(yè)里,面對隔三差五回到公司的營銷人員總是跟他們聊聊,問問他們目前忙不忙,市場情況怎樣?面對每年增加的任務,他們一定感覺到壓力更大,工作更為繁重!每每問他們諸如此類的問題時,其中有五分之三的營銷人員總是這樣回答:市場現(xiàn)狀就是如此,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,競爭激烈,市場都不好做,我們的市場在萎縮下滑,別人的市場也是如此。我們現(xiàn)在也就是偶爾送送貨,結(jié)一下款,其它好象沒什么重要的事了。

    尤其是對一些老營銷人員,他們的回答更富“幽默感和挑釁性”,他們說“我現(xiàn)在一天到晚無聊得很,主要可能是太自由,沒有太多的管束不說,也沒有什么時間觀念。工作除了偶爾拜訪一下老客戶,請他們一起聊聊、坐坐或一起吃吃飯,然后快到月底結(jié)結(jié)款,其余大部分時間也就不知忙什么,地間有時也真不好打發(fā)……!”

    對于一個企業(yè)而言,就好比是一座“猴山”,山里面住著一群猴子,由作為CEO的“猴王”管理著整個猴群。營銷人員出去銷售產(chǎn)品就好比是一群受命外出尋找食物的“猴子”。對于作為“猴王”的CEO來講,當然希望“食物”越多越好,產(chǎn)品銷售的越多越好,企業(yè)收益也越高越好。

    可事實卻并非如此,“猴王”發(fā)現(xiàn)外出尋找食物的“猴子”每當年底盤點和核算時,他們帶回來的食物不是增加了,而是越來越少,也就是說營銷人員的銷售回款任務不僅完成不了,而且還較上年不斷有下滑趨勢。仔細一調(diào)查,原來是一些象上述那些同我聊天談話的那部分作為營銷人員的“猴子”在偷懶。他們每次不把找到的“食物”全部帶回來,而是只帶回一部分,因為反正有“食物”拿回來就能交差,帶多帶少一個樣。而不偷懶的“猴子”發(fā)現(xiàn)后,就覺得干多干少差不多,也跟著偷懶了。

    可企業(yè)的收益不等人,并且一群“猴子”需要這些出去尋找食物的“猴子”去養(yǎng)活,更何況,“猴山”的資源就那么多,山頭也就那么大,每年又不斷有為數(shù)不少的“猴子”加入到猴山當中。怎么辦?只有不斷的增加“食物”,作為外出尋找“食物”的猴子,不斷的找到更多的“食物”,“猴山”方能不斷延續(xù)和發(fā)展下去。

    可是,面對這樣“食物”不增加反而減少的情況,對于作為營銷人員的“猴子”,他們只要一懶,工作肯定做不好。而作為CEO的“猴王”又不可能天天看著每只“猴子”,這就導致善于在猴王面前表現(xiàn)自己的“猴子”被選中,這將嚴重打擊真正辛勤勞動的“猴子”們的積極性,使尋找到“食物”的可能性更小。

    企業(yè)中,象這樣的情況非常普遍,有些甚至更為嚴重。造成營銷人員任務不好完成,企業(yè)的收益下降的原因,不僅是因為營銷人偷懶所導致的,還有更多原因,不僅有制度與激勵方面的原因,也有績效考核和管理不到位而產(chǎn)生的不良后果。這不僅要使作為“猴王”的CEO進行反思,制定出更為合理和正確的營銷政策、策略以及激勵機制,而且更要對這群作為覓食“猴子”的營銷人員嚴格進行管理。

    除了上述企業(yè)自身所產(chǎn)生的一些弊端外,我認為更為重要的是要讓營銷人員不能偷懶,積極的勤奮起來,勤奮營銷能夠產(chǎn)生意想不到的營銷效果。就象上面說的那家企業(yè)中的營銷人員一樣,他們雖然是一群尋找“食物”的“猴子”,但是這其中許多人是非常懶惰的“猴子”,即便他們能夠覓到食物,食物也不可能持續(xù)增多,這其中更何況有“僥幸”的成份在里面呢?

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