談到銷售，這是一個(gè)寬泛的話題，這個(gè)社會(huì)是人就可以做銷售，而這個(gè)社會(huì)到什末時(shí)候也最缺銷售人才。
那末如何做好銷售呢？在無(wú)形跟員工或朋友的交流中，經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)多年銷售工作之后，無(wú)形得出如下的結(jié)論：
銷售工作，尤其是大客戶銷售工作的最高境界同時(shí)也是最高招數(shù)的應(yīng)該就是這兩個(gè)字----感動(dòng)！與人斗的極致?tīng)顟B(tài)不是打敗了他或消滅了他，而是俘獲了他的心，這樣一個(gè)狀態(tài)下，他就不再是你的敵人或者你乞求的客戶，而是一個(gè)心甘情愿為你做事的忠實(shí)支持者。所以，我們做大客戶時(shí)，務(wù)必要求達(dá)到這種狀態(tài)，才能說(shuō)是工作做到了家了。然而，說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，如何讓客戶感動(dòng)卻絕非是一兩日的修煉可以達(dá)成的境界。
既然是做人的工作，就必須深入了解你的工作對(duì)象的深層次需求或喜好。對(duì)癥下藥才能立竿見(jiàn)影。所以說(shuō)，真正的銷售高手是把功夫下在了對(duì)客戶的研究上，研究透了一個(gè)人之后，再做工作就事半功倍了。在這里，無(wú)形謹(jǐn)舉幾例如下：
政府官員
這是一個(gè)比較難對(duì)付的客戶群體，有人說(shuō)過(guò)中國(guó)最優(yōu)秀的人才全部集中在政府，所以跟這批人精打交道就尤其費(fèi)腦筋。然而卻也不是沒(méi)有辦法，就像練武的人有“氣門”之說(shuō)，是人都有關(guān)鍵點(diǎn)。比如政府人員的“政績(jī)意識(shí)”，就是最大的一個(gè)點(diǎn)，面對(duì)政府客戶，你要始終切忌幫他實(shí)實(shí)在在地考慮如何樹(shù)立政績(jī)，做到這一點(diǎn)便深得其心了。另外，政府官員尤其是成功的官員，或多或少都會(huì)自戀，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能讓他從你身上看到自己過(guò)去的影子，那末你就很可能獲得他的垂憐。無(wú)形過(guò)去對(duì)這一點(diǎn)應(yīng)用頗多，效果往往不但能做成業(yè)務(wù)，還能結(jié)到忘年交。
企業(yè)老板
這是一個(gè)不太容易說(shuō)動(dòng)的群體。大凡成功企業(yè)老板，都會(huì)有自己的冷靜思維，不太會(huì)因?yàn)殇N售人員的巧舌如簧而改變觀念。但這個(gè)群體也有他的關(guān)鍵點(diǎn)。首要的就是他們關(guān)注的是企業(yè)的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，而很多時(shí)候往往是后者更是重中之重。所以面對(duì)老板，你也要有老板的思維，從這兩個(gè)角度入手，為老板設(shè)身處地的考慮，那末你的成功就是遲早之事了。其次，與政府官員的第二條類似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，繼而對(duì)你垂憐幫攜。無(wú)形曾經(jīng)有一個(gè)客戶，在一次投標(biāo)中感動(dòng)于無(wú)形的出色，以至于一年后自己出來(lái)做老總時(shí)仍指定手下人員采購(gòu)無(wú)形的產(chǎn)品。
各級(jí)職員
這是我們經(jīng)常要面對(duì)的群體。這個(gè)群體的特點(diǎn)是有一定的崗位職權(quán)，卻又受到各方面的制約。所以，當(dāng)面對(duì)這個(gè)群體時(shí)，一定要體會(huì)它們的難處，讓他因?yàn)楦愕倪@單生意在單位里能夠樹(shù)立成績(jī)且上下左右有個(gè)交待。因此，為此你要替他想到如何向領(lǐng)導(dǎo)、同事很好的交代，而不只是自私的讓他幫你。當(dāng)你努力把他的擔(dān)心都穩(wěn)妥地解除了之后,你們的合作就沒(méi)有什莫問(wèn)題了。要做到這一點(diǎn)卻是很難的事情，關(guān)鍵是自己要學(xué)會(huì)了解情況，分析問(wèn)題了。
當(dāng)然，銷售工作不可避免的可能要談到回扣的問(wèn)題，但回扣絕對(duì)不是銷售的高級(jí)手段。因?yàn)樵诂F(xiàn)在這個(gè)年代，這是一個(gè)公開(kāi)的秘密，競(jìng)標(biāo)中但凡還有利潤(rùn)可圖，哪一家都會(huì)動(dòng)用這宗武器。所以有關(guān)這一點(diǎn)，無(wú)形并不認(rèn)為有多少可研究之處。
最后，有關(guān)感動(dòng)，要做到這一點(diǎn)，無(wú)形體味最深的是你的本性必須是善良的。你在每時(shí)每刻都在設(shè)身處地地為他人考慮，才能真正感動(dòng)別人；想法如果只是通過(guò)耍手段去實(shí)現(xiàn)“感動(dòng)”，則早晚會(huì)得到報(bào)應(yīng)。因此，還是那句老話----“如果真要作詩(shī)，功夫在詩(shī)外”，做好銷售最終的要旨還是要學(xué)好做人！
