近段時間很多陶瓷廠日子都不好過,但我們從來不缺辦法,有人發(fā)明了“裸價”銷售,于是大家紛紛“裸價”銷售。前不久有人曾預(yù)言:潮退了,就知道誰在裸泳,F(xiàn)在好了,我們一起裸泳。
這也讓我們想起這幾年的事情:
陶瓷行業(yè)從佛山等產(chǎn)業(yè)基地外遷,大家同去,去湖南、去江西、去河南,有錢沒錢都去,把倉庫、生產(chǎn)線抵押給銀行也要去,結(jié)果怎樣,從回來的人復(fù)雜的臉色能看出來;
有人有了新產(chǎn)品,于是一哄而上,甚至把所有生產(chǎn)線都砸上去,最后利潤沒有了,一個好的品種成了雞肋;
新中源一次團購吹響價格戰(zhàn)的號角,于是大家紛紛團購,適用性、策略搭配、市場弊端通通不管;
說漲價,大家一起說降價,不到一個月就全降下來了。除了成本升或降,不用考慮市場和競爭的因素了嗎?不考慮,反正大家都這樣。
這些背后,似乎有一種無形的力量在起作用。這種力量比市場的導(dǎo)向機制還要強大,那就是文化背景所塑造的國民性格。
說起我們的國民性格,一個重要的特征就是集體無意識。
在這個廣袤的土地上,如果不能形成集體無意識的思想和行動,古代的哪一個朝代的統(tǒng)治都不會有效,于是集體的無意識就形成了,其特征:一哄而上,一哄而下。
還有一個特征:溫暖濕潤的亞熱帶氣候所造就的分布極廣又互相獨立的自耕農(nóng),其特征就是一個“靠”字,靠天、靠地、靠父母、靠朋友。
大家誰也不要笑誰,三代以上都是農(nóng)民。我們農(nóng)民有一句名言:“莊稼活,不用學(xué),別人咋做咱咋做。”我們很多陶瓷企業(yè)的營銷,就好像農(nóng)民種莊稼:我今年有多大產(chǎn)能,那我就要多大銷售額,要多少利潤。產(chǎn)能決定市場,而不是市場決定產(chǎn)能。難怪這幾年農(nóng)民種莊稼總是虧,前景總是一片大好,莊稼一收到庫里,價格就扛不住。
如果這樣的話,我們對民營企業(yè)的定義就要改一下:農(nóng)民經(jīng)營的企業(yè)。盡管外表是成功人士的包裝,可骨子里是農(nóng)民,看看有些企業(yè)的作為太像農(nóng)民:
管理我們靠拉幫結(jié)派,“非我族類,其心必異”;
營銷我們看工廠的一畝三分地,產(chǎn)能導(dǎo)向,看天吃飯;
終于請到一個“精英人物”,期望著他是神仙下凡。
我們也有一些夢想,瓷片時裝化,營銷年輕化,購買模式化,營銷整體化,瓷磚空間化,配套一致化……不過這些只是停留在想法上,這些新奇的想法和根深蒂固的觀念相比,只算是幾個五彩斑斕的泡泡,太弱小了。
于是乎,馬可波羅“小市場、大份額”的品牌定位理論我們不適合,東鵬的市場導(dǎo)向太費事了,諾貝爾的系統(tǒng)競爭思想不適合這里,我們要做的是快速發(fā)展,一飛沖天?赡軉?!
一個“靠”字,足以處處被動。幾千年前,老祖先已經(jīng)有人把這個“天”理解為“規(guī)律”,可現(xiàn)在我們還又回到了“靠天吃飯”的地步。
這就是我們目前的中國式營銷,營銷的核心是產(chǎn)能,營銷的形式是壓貨,營銷的觀念是“靠”,營銷的目的是“活著就好”,營銷的基本套路是“別人咋做咱咋做”。從傳統(tǒng)中來,到傳統(tǒng)中去,活脫脫的中國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)文明思想繼承的經(jīng)典。
管理越是復(fù)雜的企業(yè),營銷也就越簡單;管理越是簡單的企業(yè),營銷的要求也就越復(fù)雜。這些農(nóng)民式的管理,肯定不會太復(fù)雜,于是要求我們把營銷復(fù)雜化,復(fù)雜化的營銷我們又做不來。那又遭遇到現(xiàn)在的市場環(huán)境,還是把營銷交給經(jīng)銷商去做吧!
我們一不做管理,二不做營銷,憑什么要求高的利潤?那干脆把利潤最大可能地讓給經(jīng)銷商,我們集體“裸價”。有人還把“裸價”用大廣告牌打出來,殊不知,裸價本身就是一個企業(yè)無能透頂?shù)谋憩F(xiàn)。一次蛻變,我們馬上變回了經(jīng)銷商的加工廠。
我們目前還改變不了渾身上下的農(nóng)民氣息。什么時候才能讓人文服從于經(jīng)濟環(huán)境,活在當(dāng)下變成著眼于未來,一拍腦袋的感性變成透徹清晰的理性,還很難說。
要改變,可能還需要不知道多少次的跌跌撞撞