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導購應知應會銷售知識1

發(fā)布:2009-8-8 14:56:08  來源: 鄧煜的陶瓷培訓講義 [字體: ]

  建立顧客信賴的步驟:

  第一:學會問問題。

  客人進門之后,先問好,然后讓他先看,保持兩步之間距離,當發(fā)現他看一款產品駐足的時候,可以向他問問題,比如客戶看80的拋光磚,你就可以問:家里裝修想用80的磚嗎?80的磚鋪在您的家里一定很氣派,現在都鋪這么大的,然后問想用什么的顏色。他回答,然后再問,房子在那個小區(qū),再回答,在幾層樓呢?等等……提問,傾聽,再提問,他說越多,我們分析他就越高,做成生意成交率就越高。

  第二,模仿顧客講話的速度。

  我們要記住,不能以自己的說話頻率和顧客交談,我們要學會轉換自己的音調,順著客戶的頻率說話,這樣容易產生親近感,消除陌生,消弱客戶的戒備心理。

  第三,熟悉產品的專業(yè)知識

  當顧客不了解我們的產品,對產品的價值提出疑問的時候,導購人員一定要非常熟悉的介紹產品的知識,同時一定要十分有信心推薦產品,讓顧客心理上去接受你的產品是最棒的這種想法,導購體現出來的信心會感染顧客,一定會給他留下難忘的印象,有關產品的專業(yè)知識,會有專門的課程來講解。

  第四 不斷地認同顧客、出自真誠的贊美顧客、表揚顧客

  如果這是位很有遠見的顧客,是他自己看中的產品,那我們就適時的贊美他:“您的眼光真的不錯,這款磚的確有檔次”,表揚他,讓他高興,然后再問:“您要不把您房子的面積給我,我給你算一算要多少錢”,然后引導他坐下,給他倒水、敬煙。這時他會給你房型圖紙了。這時再贊美他,您的房子真不錯,結構這么合理,樓層也好,要花不少錢裝修吧等等。讓他回答,他說的越多,我們就了解他越多,成功率越高。這樣吧大概的金額已算出來了您看看,看他的反應。這時,一定要按最貴的空間給他做立標,看他是否能接受這種價位,留足足夠的空間讓他砍價,從不合適到合適,最后,好就這樣定了,然后開單。

  第五 使用顧客見證

  如果顧客對他所看的產品包括價格有疑意的時候,我們就要消除他的猶豫的心態(tài),每個人在做出決定的時候都會有恐懼感。所以我們讓他要有安全感,這時可以把銷售的顧客檔案給他看,給他看同樣的產品及價格,還可對他說:“您要是還不相信,這是顧客的聯系電話,您不妨問一問”,一定要激發(fā)他的購買欲望。這樣吧,如果您訂了單,回家以后感覺不合適了,我們再把錢還給您,您看如何。有效的說明,使用顧客見證,能很大程度的讓他產生購買欲望,達成成交。(本文根據鄧煜先生陶瓷培訓視頻整理,有刪節(jié))

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