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透過“艷遇”看清銷售的核心!

發(fā)布:2009-6-24 16:15:40  來源: 阿里巴巴 [字體: ]

  記得前兩天在網(wǎng)上看了這么一則故事:一日,某君剛出差回來乘坐公交車回家。運氣不錯,車上的乘客并不多。此時,某君發(fā)現(xiàn)后排有四個位置,兩兩對照。而只是斜對坐了兩個人,一美女靠窗,一帥哥靠走廊正在酣睡。某君大喜過望,走過去坐了下來,并解開西服扣子,將行李包放到內(nèi)側(cè)的地上。

  等一坐下來,某君才發(fā)現(xiàn)了一個讓他久久不能平靜的景象。雖然才四月份的天氣,還略微有些涼意,可對面的美女卻穿了一件淡藍(lán)色低胸T恤。胸前連個時隱時現(xiàn)的白球晃得某君眼發(fā)直,口發(fā)干。直到過了大概有五六站,美女起身沖某君嫣然一笑和帥哥同時下車,此時的某君卻是無限失落和感慨。兩站后下車,某君卻發(fā)現(xiàn)自己的西服多了兩條口子,錢包和手機早已不翼而飛。仔細(xì)想想,在那四個位置坐的也就某君、美女、帥哥,并沒有其他人。再聯(lián)想到美女下車前對某君的那個意味深長的笑容,以及一起下車的帥哥,某君終于清楚了“艷遇之劫”!

  在這里筆者無意嘲笑某君的癡傻,只是在想通過這么一個小故事總結(jié)一些營銷方面的心得:

  1、找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶

  營銷的根本是滿足客戶的潛在需求。也就用產(chǎn)品尋找潛在目標(biāo)客戶,并滿足其需求而最終成交的過程。在產(chǎn)品不是首創(chuàng)的情況下,如何發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)客戶就很重要。從這則案例里面我們可以很清晰的理清這個脈絡(luò),這個偷竊團伙,從某君坐下的那刻起,就確定了這是他們的“目標(biāo)客戶”。道理很簡單,不僅僅是西裝革履的扮相,還有那個旅行包!這類人可以下手。

  而在日常的營銷工作當(dāng)中,卻經(jīng)常有人在找渠道客戶的時候找不對人,浪費營銷資源。我們都有這樣一個想法,找就找當(dāng)?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商。只要找到他們,談好合作,就可以讓產(chǎn)品快速上量了。殊不知,越是這類客戶,因為他們本身經(jīng)銷了很多產(chǎn)品,未必對你的產(chǎn)品感興趣。即使通過各種努力和關(guān)系進入了,由于產(chǎn)品在其銷售體系中并不占多大的比重,反而成為其沖擊市場的武器或者要挾廠家的武器,這樣對廠家的傷害就相當(dāng)嚴(yán)重。所以,找經(jīng)銷商并不是找實力最強最好的,而是找罪適合自己的。這樣,雙方可以充分溝通傾力合作,雖然產(chǎn)品的銷量短期內(nèi)不會突飛猛進,但是務(wù)實的操作也是會不斷提升的。

  2、突出你的核心賣點

  產(chǎn)品銷售,尋找一個特點鮮明的賣點很重要。比如我們熟知的感冒藥白加黑,其訴求的“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香!”就很好的分割了市場,給感冒患者留下的深刻的印象。所以,當(dāng)患者因為要上班等白天怕睡覺耽誤工作時,第一個想起的可能就是這個“黑白分明”的感冒藥了。而至于藥店里其它的“某克”、“某康”、“某片”等等了,則不會引起患者的興趣。

  在這則案例里面,小偷就知道很好利用賣點的巨大作用。試想,一個出差很久的人,還是一個血氣方剛的年輕人,怎么會對一個穿著暴露的美女沒有興趣呢?并且還是在初春大家都穿的很厚的時候,通過低胸裝此時這個“誘惑點”,吸引某君的注意力,才會得手。

  3、有針對性的制定營銷策略

  營銷是一個有機整體,好產(chǎn)品、巨大的市場空間、精明的營銷人員,當(dāng)然還需要配合好的營銷策略,針對不同市場、不同情況的營銷策略。

  在這則案例里面,某君這個“目標(biāo)客戶”從一開始就被一男一女兩個小偷組成的“營銷人”所設(shè)定的營銷策略給牢牢圈定了。在坐位的選擇上,故意留下美女的一邊和正面讓某君選擇,某君自然選擇了美女的對面,因為這樣可以看見美女。而這時候,某君很自然的就坐在了要動手的“帥哥小偷”旁邊。這樣安排,一來可以用美女獨特的“賣點”吸引某君的注意力,而“帥哥小偷”故意酣睡也可以讓某君放松警惕。結(jié)果,自然是某君被成功偷竊。

  4、把握良好的成交時機

  而直到某君最后下車,才發(fā)現(xiàn)自己被設(shè)計盜竊。此時,那兩個“高人”已經(jīng)提前兩站下車,早已不知道跑到哪里逍遙去了。得手時機把握之好也值得借鑒。我們很多營銷人,在日常工作當(dāng)中,卻不注意這一點,往往是該成功的溜走了;有機會成功的,給營銷沒有了。

  筆者曾經(jīng)帶過幾個業(yè)務(wù)人員,其中有個小G的故事就很好的說明了成交時機把握的重要性。小G此人頭腦聰明,能說會道。一次去一個縣級醫(yī)藥公司尋求合作,此公司的采購經(jīng)理是筆者一個朋友介紹的,關(guān)系沒得說。筆者鑒于此工作的重要性和成功率較高,于是決定委派小G前去。

  前面的溝通交談都很順利,小G詳細(xì)的介紹公司和較為專業(yè)的產(chǎn)品知識,使得客戶流露出極大的合作意愿。如果此時小G能講出政策拿出合同,就很簡單的搞定了。但是,好說的小G卻犯了一個導(dǎo)致他失去工作的錯誤。在客戶說可以合作等待他那合同的時候,他卻并不著急,反而開始和客戶東一句西一句的閑話起來。自然說到筆者的那個朋友W總,于是好一番點評,最后一句話“W總和我們王總是很好的朋友,我們平時經(jīng)常見面的。W總挺好的,只是感覺性格有點蔫蔫的,不像男人!”然后還相當(dāng)放肆的笑了。結(jié)果,這位女采購經(jīng)理當(dāng)時臉色陰沉,直接一句“我又看了一下你們的品種,沒有什么優(yōu)勢,我們對這樣的品種沒有任何興趣。”就這樣,剛才還手舞足蹈的小G一下子懵了;貋砣鐚嵔o筆者匯報這件事,筆者只是嘆了口氣“你話太多了,錯過了最佳的合作機會才導(dǎo)致了這次的失敗。知道原因嗎?哪位女采購經(jīng)理是W總的愛人!”……

  就這樣,小G失去一份還算不錯的工作,筆者公司失去了一次與客戶合作的機會。所以,營銷人員在工作當(dāng)中,特別是在不了解情況的時候,少說多聽。及時把握客戶透漏的合作意向,不要讓這樣的機會溜之大吉,不妨學(xué)習(xí)一下這對“桃色陷阱的毛賊”!

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