多年的銷售工作中,我遇到了無數(shù)次的拒絕,無數(shù)雙鄙夷的眼光。最近,這些遭遇已經(jīng)很少遇到了,我把避免這些遭遇的方法分享給各位朋友,期望每一位做銷售的兄弟姐妹在工作中取得喜人的業(yè)績(jī),少一些拒絕,多一份接受,成就事業(yè)成就夢(mèng)想。這是我寫這份博客的唯一期望。
我們?nèi)グ菰L客戶,客戶一見到我們這些銷售員他們?cè)趦?nèi)心早已筑起一道厚厚的墻---不要理他們,趕快打發(fā)他們走。很少有客戶一見到銷售員就說你來得太好了,來得太及時(shí)了,我等你等得好心痛哦。十多年,我重來沒遇到過這樣的客戶,可能是我的運(yùn)氣不好吧!其實(shí),客戶的心理早已決定了我們的拜訪就是失敗,我們要怎樣去改變客戶的看法呢?
要改變客戶首先改變自己,只有從改變自己開始才可能改變客戶。把自己變成老板的樣子,讓客戶第一印象覺得你不是銷售員,打破客戶內(nèi)心的防線。變成老板的樣子從精神狀態(tài)開始,我開始做銷售的時(shí)候,見了客戶心理很害怕,覺得客戶很有錢,很成功,我只是一個(gè)表面風(fēng)光兜里空空的業(yè)務(wù)員,我是來求老板買我的產(chǎn)品的,他是上等人,我是下等人。由于有了這樣的心理和客戶溝通起來非常困難,非常被動(dòng),經(jīng)常遭到拒絕,業(yè)績(jī)不好。做銷售要從改變自己是一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員的心態(tài)開始,在自己的內(nèi)心自己就是老板,自己就非常成功,今天來拜訪客戶是幫助他賺更多的錢,幫助客戶事業(yè)更成功。因?yàn)槿魏稳硕疾粫?huì)拒絕別人的關(guān)心和關(guān)愛、幫助。
不要把自己當(dāng)作世界一流的演說家,把自己當(dāng)作不會(huì)說話的小孩。我開始做銷售的時(shí)候見了客戶就滔滔不絕,拜訪失敗了總是覺得這個(gè)客戶太刁鉆了,我都把他說的服服帖帖了可是就是不成交。后來經(jīng)名師指點(diǎn),才知道不是我把客戶說的服服帖帖了,而是客戶把我了解得清清楚楚了,我說的內(nèi)容他根本不趕興趣。我們見了客戶不是要說的多,而是要聽的多,用無聲銷售語言與客戶溝通,多聽客戶說,在聽的過程中了解客戶的真實(shí)需求,找到切入點(diǎn)后才和客戶銷售我們的產(chǎn)品,做到有的放矢。
把客戶當(dāng)作三歲的小孩,不要去計(jì)較,不要去爭(zhēng)辯。我開始做銷售的時(shí)候經(jīng)常和客戶爭(zhēng)論,真的是贏了口才輸了錢財(cái)呀!在生活中,三歲的小孩罵你你會(huì)笑,三歲的小孩用他那嫩嫩的小手打你你還回去親塔。
三歲小孩的所有動(dòng)作、語言你都會(huì)覺得很優(yōu)雅、動(dòng)聽,你會(huì)贊美他,你會(huì)夸獎(jiǎng)他,你會(huì)使出三十六招讓他開心,讓他舒服,讓他歡笑。如果見了客戶我們能把他們當(dāng)作三歲的小孩一樣對(duì)待,客戶一定開心,一定舒服,一定歡笑,拜訪成功的機(jī)率就非常高,遭到拒絕的時(shí)候就減少了。
把客戶當(dāng)作老師,向他學(xué)習(xí),尊重他。我開始做銷售的時(shí)候見了客戶就開始擺譜,現(xiàn)在想來都有些臉紅,自己根本不專業(yè),卻充當(dāng)非常專業(yè)?蛻艟褪俏覀兊睦蠋,他們具有非常高超的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們要想成交一定要向客戶學(xué)習(xí)。我們把客戶當(dāng)作老師了,用這樣的態(tài)度與客戶交流溝通,客戶就會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生信任,消除戒備,成交就會(huì)變成很自然的事。
拜訪每一個(gè)客戶之前把他當(dāng)作立刻簽單的準(zhǔn)客戶是銷售成功的關(guān)鍵。我開始做銷售的時(shí)候去拜訪客戶經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)簽合同了卻沒有帶筆,簽合同了沒有價(jià)格表,簽合同了卻沒有合同的現(xiàn)象,導(dǎo)致有的準(zhǔn)客戶成了意向客戶。如果我們把每一個(gè)要拜訪的客戶當(dāng)做馬上就簽單的準(zhǔn)客戶,我們一定不會(huì)忘了帶合同,帶價(jià)格表,帶筆,我們會(huì)充滿熱情、激情和客戶交流溝通,我們會(huì)包容客戶,我們會(huì)多一份耐心、誠心,成交固然多一些,拒絕的機(jī)率就減少了。