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讓客戶接受“高價格”的技巧

發(fā)布:2008-10-8 10:48:43  來源: 銷售與市場 [字體: ]

  高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源,但很多高價產(chǎn)品尚未與消費者謀面,已被經(jīng)銷商封殺在渠道中,因為經(jīng)銷商對經(jīng)銷高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮!如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價格,是許多企業(yè)營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。其實,“價格沒有高低之分,只要你讓購買者覺得值”這個原則,不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮,讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢?下文將為您提供實用的技巧。

    一、當客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時

    1.表現(xiàn):“你們的產(chǎn)品太貴了,人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”

    2.分析:客戶認為產(chǎn)品價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。

     例:在方便面行業(yè),客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進行比較,拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較,拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等,這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。

    3.應對方法:

    (1)先讓客戶講,看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”,是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較:

    如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

    如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比,那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對號入座,看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格,對我方顯然是不公平的。

    (2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較,用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式,從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面:

    向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。

    與競品進行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。

    請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下,讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。

    (3)告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系,它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

    注意:

    不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。

    對比技巧:評價競品的時候,先說優(yōu)點后說缺點;評價自己的時候,先說缺點后說優(yōu)點。

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