在談判過程中,經理人有時會根據自己的直覺,倉促做出決定。事后仔細分析,才發(fā)現(xiàn)這個決策漏洞百出,后悔莫及。
《哈佛商學院實戰(zhàn)新知》7月31日發(fā)表的文章《不要過分相信直覺》(When Not to Trust Your Gut)認為,直覺往往會造成一些偏見,影響經理人在談判中做出正確、客觀的判斷。如果能依據自己的理性思維來做決策,經理人就可以減少很多失誤。下面的四個策略,就可以幫助經理人克服習慣性的直覺思維,更理性地做出決策。
1、列出需要使用理性思維的事情。首先確定特別緊急的情況。大概每個月做一個列表,列出重要的、緊急的、需要使用理性思維的談判。這種談判也許是關于資金、關鍵的戰(zhàn)略合作伙伴或者確定企業(yè)新的發(fā)展方向等等。
然后,安排一個思維活躍的時間來進行談判。例如,如果你是一個夜貓子,就不要在第二天早晨安排和重要的客戶見面。另外,這也可以提醒你積極參加一些會前的溝通和談判。
2、不要讓時間壓力影響你的決策。當剩余的時間不多時,談判者經常會運用直覺思維。如果能夠意識到這一點,就可以做出積極調整,為談判留出足夠的時間。如果有人約你在中午或者在飛機上討論某件事情,你可以要求選擇其他的時間。
3、將談判劃分為幾個部分。人們總是希望盡快達成協(xié)議,但是只需要開一次會議就能做出的決定,往往是很少的。即使你事先做了充分的準備,在談判中總是會冒出來一些新信息和某些你沒有預料到的情況。
因此,耐性很重要。為了避免運用直覺思維,你可以在談判中安排一些時間,讓自己再重新考慮一下。例如,事先安排好,每隔一兩個小時就休息一下,利用這段時間好好消化那些沒有預料到的信息,或再仔細考慮一下你的想法。如果事先覺得談判會很復雜,那么就安排幾天的時間來溝通。你可以在第一天通過郵件和對方交換信息,第二天通過電話和對方進行初步的交流,第三天和第四天才進入正式的談判。給自己足夠的時間來深思熟慮整件事情。
4、以外部的視角看待問題。在談判中,經理人常常會意識不到自己的偏見。怎樣才能判斷你的觀點是客觀的呢?首先,在開始重要的談判之前,雇用一個真正的外人,他可以是公司的專家,也可以是專業(yè)的咨詢顧客,或者也可以是你的朋友。當你的處境復雜或受到情緒的困擾時,他們可以發(fā)現(xiàn)被你忽略了的因素,恰當地權衡負面的信息,幫助你客觀地做出決策。
如果你不想讓外人參與進來,那么就設法讓自己從外人的角度來看問題。想一想,如果你的朋友處于相似的境況,你會給出什么建議。