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應對銷售被拒絕的七種狀況

發(fā)布:2008-10-8 10:35:48  來源: 阿里巴巴 [字體: ]

  1、“X經(jīng)理,您好,我是XX公司的業(yè)務經(jīng)理……”

    “哦,你們公司啊,我知道,我知道,東西很不錯,價格也很好,但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧,留個地址和電話,我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”

    2、“您好,這是XX牌的DVD,您看,這是最新的款式,帶逐行掃描,并且有色差輸出,更重要的是它的糾錯功能也很不錯……”

    “哦,我們已經(jīng)有了VCD,湊合著還能用,DVD目前我不需要。”

    3、“您好,歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳,這是最新款的Polo轎車,1.6升,帶主副駕駛雙安全氣囊,雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向,ABS防抱死等等,而且您看,這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛,整個車身也是流線型的設計,極富動感……我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商,在XX已經(jīng)有多年了,您購買后可以享受到良好的服務”

    “好是好,就是太貴了。我是自己買車,預算可沒有這么高啊。”

    4、(電話)“請問您是X總嗎?我是XX公司的,我們公司是做智能樓宇弱電工程的……”

    “哦,我知道了,今天很忙,沒時間,下次吧。”(啪,電話掛斷)

    5、“X經(jīng)理,您好,我來過幾次了,您好象對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢?”

    “同類的產(chǎn)品我用過不少,沒有一個我們滿意的,我不相信你們能做得比他們好。”

    6、“X總,您好,我上次送來的資料您看過了嗎?”

    “材料我們是看過了。但是這件事情關系重大,我們還得再考慮考慮。”

    7、“X經(jīng)理,您好,又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了,產(chǎn)品您應該是比較滿意的。”

    “產(chǎn)品你們做得是不錯,就是太貴了,要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧,把價格再降30%,我們可以考慮。”

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    以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型,做為一個SALES面對一而再,再而三的拒絕,自信心無疑會受到打擊,影響到工作情緒。

    以上的情況并不是無招化解的,分析一下你的準客戶,對癥下藥,完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來,使交易最終達成。

    二、分析

    下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。

    1、“太極推手”型:上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手,他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的,清楚了你的來意后,馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位,所以他采取的是比較溫和的拒絕方式,顧及了SALES的感受,但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺。所以這樣的情況下,自己一定要進行判斷。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況:(1)是他有可能只是把你當每天無數(shù)上門的SALES一樣,能打發(fā)就可以了,并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務。(2)他可能是真的沒有需要。

    2、沒有需要型:世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候,人們旅行靠的不都是馬車嗎?難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求?非也。關鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。作為SALES的首要任務就是把這樣的需求強化,并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求,而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己,拒絕你的產(chǎn)品。

    3、沒有錢型(或者是錢不夠型):一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣,所以碰到自稱沒錢的主,理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法:是真的沒錢?還是目前錢不湊手?還是對產(chǎn)品還有疑問?多站在顧客的角度想想,畢竟掏出真金白銀買東西的是他。

    4、沒時間型:最常見的也是最NB的一種拒絕辦法,常常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦,三番兩次聯(lián)系,可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想,正因為你付出了這么多,就更不應該被困難嚇倒。顯然,敢于這樣說話的客戶是有一定決定權并自信可以對你毫無顧忌說NO的人,若一開始就被他的氣勢壓倒,在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應對這樣的客戶,常見的客套話能省則省,單刀直入,直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣,就還有希望。當然如果客戶那里是車水馬龍,人來人往,這樣的情況是人家確實沒有時間,再羅嗦會引起他的反感,明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式,另約時間。

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