經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系,往往都離不開(kāi)一個(gè)“錢(qián)”字。業(yè)務(wù)人員想:這么苦,這么累,再多給點(diǎn)錢(qián)!經(jīng)銷(xiāo)商想:能少給就少點(diǎn)錢(qián)吧!同樣是“錢(qián)”,不同的方法最后的結(jié)果也是截然不同的。
最近年底了,一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友打電話(huà)給我,向我咨詢(xún)?cè)诂F(xiàn)代的企業(yè)管理中,為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究的,于是我向他們講述了3個(gè)有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售提成的故事,我想對(duì)大家多少會(huì)有點(diǎn)幫助。
故事一:言而無(wú)信,兩敗俱傷
忙了整整一年,年終結(jié)算,有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定計(jì)劃,他可以拿到3萬(wàn)塊錢(qián)的銷(xiāo)售提成,這位業(yè)務(wù)人員美滋滋地盤(pán)算著,這下可熱熱鬧鬧地過(guò)個(gè)好年了。當(dāng)他要求公司兌現(xiàn)時(shí),卻發(fā)現(xiàn)老板支支吾吾,一會(huì)兒說(shuō)公司資金周轉(zhuǎn)困難,一會(huì)兒說(shuō)提成比例的百分點(diǎn)算錯(cuò)了,始終不愿馬上兌現(xiàn)給這位年輕的業(yè)務(wù)人員。剛巧,在這時(shí),公司有一筆貨款要他去收,差不多也是3萬(wàn)塊。這位業(yè)務(wù)員一不做二不休,把錢(qián)收了,拒而不交。于是,他和老板由原來(lái)的爭(zhēng)吵,最后雙雙動(dòng)起了拳頭,并鬧到了派出所。最后的情況可想而知,這位年輕的業(yè)務(wù)人員因私自侵吞公司的貨款,按照有關(guān)法律條例,被法院判了有期徒刑,而這位說(shuō)話(huà)不算話(huà)的老板,也讓客戶(hù)和他的員工紛紛遠(yuǎn)離,公司的生意一落千丈,很快就倒閉了。
真可謂,言而無(wú)信,兩敗俱傷。本來(lái)一個(gè)好好公司,因?yàn)槔习宓氖藕蜆I(yè)務(wù)人員對(duì)法律的無(wú)知,區(qū)區(qū)3萬(wàn)塊錢(qián),造成這樣的后果實(shí)在是可惜。如何預(yù)防這樣的經(jīng)濟(jì)糾紛呢?
首先,業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷(xiāo)售工作時(shí),就應(yīng)該同公司簽訂勞動(dòng)就業(yè)合同、提成報(bào)酬合同等,以便今后如果發(fā)生糾紛,才有有力事實(shí)依據(jù)。而不能憑借自己的沖動(dòng),做出對(duì)自己和今后非常不利的事情。要懂得保護(hù)自己的合法權(quán)益,又要遵紀(jì)守法,不然的話(huà)吃虧的是業(yè)務(wù)人員自己。本來(lái)辛辛苦苦工作了一年,準(zhǔn)備歡歡喜喜過(guò)個(gè)春節(jié),卻因?yàn)樽约旱臎_動(dòng)與無(wú)知而變成了階下囚。
其次,作為老板,創(chuàng)立一個(gè)公司是非常不容易的。在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)情況下,每向前走一步都是很難的,一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦干了一年,如果他的銷(xiāo)售提成是3萬(wàn)元的話(huà),那么他一定為公司做出了很大的貢獻(xiàn)。作為老板不但要給他應(yīng)得的勞動(dòng)報(bào)酬,還應(yīng)當(dāng)要再給予獎(jiǎng)勵(lì)。言而無(wú)信不僅失去了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才、忠實(shí)的員工,還失去了客戶(hù)與市場(chǎng),這樣一敗涂地是必不可免的。
故事二:缺乏溝通,流失人才
另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定的各項(xiàng)工作合約,按照規(guī)定他也拿到了相應(yīng)的銷(xiāo)售提成。當(dāng)然,在這一年走南闖北的酸甜苦辣卻沒(méi)有人會(huì)了解,為了銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品付出多少犧牲也不會(huì)有人知道,也沒(méi)有人關(guān)心。當(dāng)他在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)那里拿完應(yīng)得的銷(xiāo)售提成的同時(shí),向老板遞上了一份辭職報(bào)告。老板非常驚訝,我該給的錢(qián)一分錢(qián)沒(méi)少,說(shuō)話(huà)是算數(shù)的啊,為什么會(huì)辭職呢?人往高處走,水往低處流。當(dāng)老板問(wèn)他為啥要離開(kāi)公司時(shí),這位業(yè)務(wù)人員回答他是,我通過(guò)一年來(lái)獨(dú)立的操作市場(chǎng),我已經(jīng)學(xué)到了豐富的銷(xiāo)售與市場(chǎng)的管理經(jīng)驗(yàn),為公司銷(xiāo)售了幾百萬(wàn)元的產(chǎn)品,同時(shí)公司也給了我相應(yīng)的報(bào)酬。但是,現(xiàn)在有一家我認(rèn)為非常好的公司,要我去做經(jīng)理,因?yàn)槲椰F(xiàn)在完全可以獨(dú)立操作了,我相信我會(huì)做得很好,因?yàn)槟莻(gè)公司非常有前程,而且薪金也比現(xiàn)在高,所以我選擇辭職。
一個(gè)對(duì)公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開(kāi)對(duì)公司來(lái)說(shuō)是個(gè)損失,可怕的是他手頭有一批忠實(shí)可靠的客戶(hù)也隨他一起加入了對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)一年來(lái)市場(chǎng)一線(xiàn)的鍛煉,對(duì)公司來(lái)說(shuō)是個(gè)寶貴的人才資源。由于公司的管理失策,讓其流失,為對(duì)手培訓(xùn)人才,這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣!
如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢?請(qǐng)看:事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這4個(gè)方面。
一、事業(yè)留人
職業(yè)生涯計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員進(jìn)入企業(yè)之后,根據(jù)具體個(gè)人的條件和知識(shí)背景情況,由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向,與企業(yè)一起成長(zhǎng)、一起發(fā)展,既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力,又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開(kāi)企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對(duì)銷(xiāo)售人員有著重要作用。
在這方面,我們應(yīng)該向大的跨國(guó)公司學(xué)習(xí)。例如:美國(guó)微軟公司是全世界最吸引人才,留得住人才的公司。因?yàn),公司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件。其中,詳細(xì)列出員工進(jìn)入公司開(kāi)始,一級(jí)一級(jí)向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù),以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗(yàn),包適相對(duì)應(yīng)的薪金待遇,使員工在來(lái)到公司之初,就對(duì)今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù),目標(biāo)明確。
二、感情留人
現(xiàn)代的企業(yè)對(duì)人的管理是核心,尤其是對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理,因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大,他們長(zhǎng)期在外,企業(yè)不能對(duì)他們像放出去的小鳥(niǎo),不管不問(wèn);要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系,加強(qiáng)交流,要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷,比如他們?cè)谕獾囊率匙⌒校诖镉袥](méi)有錢(qián)等,盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時(shí),打一個(gè)問(wèn)候電話(huà),就能體現(xiàn)企業(yè)管理者對(duì)下屬的重視和尊重,用充滿(mǎn)溫情的方法,將“以人為本”落到實(shí)處,用真情留住業(yè)務(wù)人員。
三、職務(wù)留人
國(guó)人骨子里根深蒂固的官本位,使業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭,業(yè)務(wù)人員想升主管,主管想當(dāng)經(jīng)理,所以,對(duì)業(yè)績(jī)突出的人員“封爵”,給他們榮譽(yù)和表?yè)P(yáng)。如,企業(yè)設(shè)立銷(xiāo)售精英、金牌銷(xiāo)售、銷(xiāo)售大王等稱(chēng)號(hào),鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí),優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個(gè)總字,也未嘗不可。
四、待遇留人
金錢(qián)是人們生存的基本條件和工作動(dòng)力,也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員,他們獲得報(bào)酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價(jià)值,是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動(dòng)力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的惟一因素,但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作積極性,創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)。比如,薪資用80:20理論,獎(jiǎng)勵(lì)20%優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,60%中間的讓他們有著壓力,而剩下的20%差的銷(xiāo)售人員應(yīng)給予辭退,建立一個(gè)有獎(jiǎng)有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,使企業(yè)的銷(xiāo)售工作順利地開(kāi)展下去,讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。
故事三:管理技巧,用人留人
有個(gè)30多歲的業(yè)務(wù)人員,為了銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品,整整一年沒(méi)有回過(guò)家。到了年底,回到了公司,他創(chuàng)造了全公司銷(xiāo)售第一,獲得了銷(xiāo)售冠軍的稱(chēng)號(hào),非常高興。按照公司銷(xiāo)售提成比例的規(guī)定,他也應(yīng)該得到3萬(wàn)元。而慶祝會(huì)開(kāi)完后,他卻只拿到一萬(wàn)塊錢(qián)的銷(xiāo)售提成。此時(shí),他十分惱怒,準(zhǔn)備找老板談?wù),大干一?chǎng),然后拍桌子走人。就在這時(shí),老板約他去吃年飯。當(dāng)他匆匆忙忙趕到酒店時(shí),一下子傻眼了,在酒店的包廂里,除他一年沒(méi)見(jiàn)的父母親和他的妻兒,沒(méi)有旁人。老板笑呵呵地說(shuō)道:“來(lái)來(lái)來(lái),辛苦辛苦,好好吃一頓團(tuán)圓飯吧。”然后,對(duì)他的父母親說(shuō)道:“感謝兩位老人,為公司培養(yǎng)出這樣優(yōu)秀的人才,我代表公司向二老表示深深的敬意!送一萬(wàn)塊給你們過(guò)個(gè)好年吧。”又對(duì)他的妻子和孩子說(shuō)道:“對(duì)不起你們,公司對(duì)你們關(guān)心不夠,這一萬(wàn)塊是給你們的,是要獎(jiǎng)勵(lì)你們,因?yàn)槟銈冇幸粋(gè)好丈夫和一個(gè)偉大的父親,就是陪你們的時(shí)間太少了!”這時(shí),這位業(yè)務(wù)員再也忍不住了,哭著說(shuō)道:“老板!你放心,明年我一定還是最優(yōu)秀的!”人性的管理,人心的溝通,那是管理工作中的更深層次的運(yùn)用,這位老板不但運(yùn)用現(xiàn)代生活中誠(chéng)信的藝術(shù),而又巧妙地將管理藝術(shù)運(yùn)用得淋漓盡致,但是他畢竟是生意場(chǎng)上的老板。
3個(gè)故事講完了,發(fā)生的3件事似乎也差不多,都是關(guān)于老板、業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售提成的。但是,3種不同的做法,換來(lái)截然不同的結(jié)果。
總之,在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,不論是經(jīng)銷(xiāo)商,還是業(yè)務(wù)人員,都要多學(xué)習(xí)知識(shí),做誠(chéng)實(shí)與守信的人。要具備現(xiàn)代管理藝術(shù),相互保持共同的利益,共同的事業(yè)。只有這樣,當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員達(dá)成共識(shí)、目標(biāo)一致后,才能使企業(yè)有一個(gè)健康成長(zhǎng)的環(huán)境。