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職場:陳東的“電話恐懼癥”

發(fā)布:2008-5-3 8:49:21  來源: 阿里巴巴 [字體: ]

  陳東畢業(yè)后被某工業(yè)微波爐生產(chǎn)企業(yè)聘為銷售工程師,產(chǎn)品銷售的主要對象是醫(yī)藥、食品等行業(yè)。陳東的工作主要是電話營銷,就是根據(jù)公司所提供的醫(yī)藥、食品行業(yè)企業(yè)通訊錄,打電話給企業(yè),然后把產(chǎn)品簡單介紹一下,再把宣傳資料傳真過去。每天要聯(lián)系一些新企業(yè),在電話追蹤以聯(lián)系的企業(yè),如果有企業(yè)有購買意向,就帶著工程人員到企業(yè)去實際洽談。

    工業(yè)微波爐在醫(yī)藥、食品行業(yè)的應(yīng)用是近幾年才興起的新技術(shù),所以很多企業(yè)對此并不是很了解。所以陳東的電話銷售工作開展得不是很順利,往往打出十個電話有一半以上一聽是產(chǎn)品銷售的就掛斷了電話,有時甚至被人非常粗魯?shù)膶Υ。前兩天,陳東剛追蹤一個三天前打過電話的一個企業(yè),可對方剛一聽完來電是陳東,就馬上說:“你前兩天不是剛打來過電話嗎?”“是的,我想了解下您對我們的產(chǎn)品有什么意見和建議?”“我沒興趣,以后少來煩我。”說完,對方重重的掛斷了電話。

    已經(jīng)工作兩個多月了,可陳東一臺機器都沒有銷售出去,F(xiàn)在的陳東很失落,甚至開始懼怕電話,每天早上上班來看到電話就心煩。雖然陳東不想放棄,自己還定下了個目標:“這個月一定要銷售出去兩臺”,但“電話恐懼癥”一直困擾著他。雖然上司沒有責問過自己的零業(yè)績,但由于沒有成績,陳東不愿意和其他同事交流,是不想被別人嘲笑。有時候有同事過來問自己業(yè)績?nèi)绾危偸菑姄沃f:“挺好,有個單馬上就可以談成了。”但騙得了別人,卻騙不了自己?粗渌瑫r都戰(zhàn)果累累,自己卻一無所獲,陳東在問自己:“是不是我不是做銷售的料?”

    [坑中刀]

    1、剛剛遇到點挫折就妄自菲薄。

    2、不能有效向其他人求助。

    3、給自己設(shè)立錯誤的目標。

    [刀上的血]

    1、跌倒了沒有什么,但跌倒了爬不起來就不會有所成長。

    2、不懂沒有問題,但不懂裝懂容易讓同事覺得反感,不僅不能獲得幫助,更會影響同事間關(guān)系。

    3、目標都是錯誤的,還想得到理想的結(jié)果嗎?

    [商振有話說]

    陳東有“電話恐懼癥”,其實很多人都有自己的恐懼癥。例如,做的方案總是被推翻,于是就有方案恐懼癥;因為自己在開會的時候被人批評,于是就有了會議恐懼癥等等。其實真正令人恐懼的不是事物本身,而是事物后面所代表的結(jié)果。因此陳東不是恐懼電話,而是擔心電話接通后,話筒那頭可能碰到的拒絕、嘲笑甚至是粗暴。其實這可以理解,電話營銷很多時候是針對陌生人的營銷,畢竟電話號碼都是收集而來的,并不是交換名片得來的。那么你就可能遇到形形色色的人,甚至有的人可能會傷得你很深。但不是所有的人都傷你很深的,畢竟那是特例。所以你不能說因為吃到一個爛橘子就說一整框的橘子都是爛的,不能被一個拒絕就認為所有的人都會拒絕,不能因為一個人素質(zhì)不高就認為所有的素質(zhì)都不高。

    一個剛剛畢業(yè)的職場新人,所學的知識從掌握到應(yīng)用是需要個過程的,尤其陳東所做的產(chǎn)品是工業(yè)產(chǎn)品,他所面對的是一個企業(yè)級客戶,這樣的銷售工作本身就很有難度。所以陳東總是被人拒絕,銷售業(yè)績也就是很能理解的一個事情。從另外一個角度看,他的上司都沒有對他提出過批評,說明陳東目前所處的過程是一個成長的必經(jīng)過程,只不過他不清楚這一點才有如此大的壓力,并因此而覺得困惑。企業(yè)是個很現(xiàn)實的地方,如果一個人總是不能創(chuàng)造價值,那企業(yè)不會總是白養(yǎng)這樣的人,除非企業(yè)管理者知道,現(xiàn)在的無價值是一個很正常的階段。

    其實工業(yè)品銷售本來就是一個很困難的事情,和消費品相比銷售相比,工業(yè)品銷售由于定單金額比較大,銷售進入門檻比較高,銷售決策過程比較復雜等原因,成交的幾率本就很小,同時還對業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求:不僅僅需要懂得銷售技巧,還有精通技術(shù)和產(chǎn)品知識,更需要對客戶行業(yè)的相關(guān)知識有所了解。這些因素綜合起來,工業(yè)品銷售是一個非常有技術(shù)含量的工作。尤其是電話營銷,被人拒絕的是經(jīng)常會遇到的一個事情。但換個角度去看,正是由于容易被拒絕,銷售才是一個技術(shù)含量很高的工作。要不然打個電話過去,對方就把定單拿來了,還需要那么多業(yè)務(wù)員干嘛?業(yè)務(wù)員也就不可能拿到那么多的提成。如果一個電話就可以搞定幾萬元的定單,就可以拿幾千塊的提成,這工作也太容易,世界上哪有這么容易賺的錢。

    其實,不僅僅是銷售工作是這樣,其他工作又何嘗不是這樣呢?希望自己的方案能通過,其實就是銷售自己的方案;希望自己不被批評,其實就是銷售自己。每個人都在做一個工作就是:銷售。而職業(yè)新人由于對“客戶”的喜好還不是很清楚,產(chǎn)品---自己本身由于知識、經(jīng)驗等方面的欠缺還不是很完美,人家“不買”甚至“退貨”就是很正常的事情了。

    這個時候就被個自己定什么“這個也我要銷售出去兩臺”的所謂目標,那都是騙自己玩了。這些都是錯誤的目標,甚至這樣的目標就不應(yīng)該存在,因為“產(chǎn)品”自身還不完善。例如,做電話銷售是否對產(chǎn)品及行業(yè)的基本常識都已經(jīng)了解,連常識都不清楚,誰會相信你的產(chǎn)品?做出來的方案是不是能夠解決問題?自己的工作是不是還有缺陷?這個時候應(yīng)該定的目標應(yīng)該是過程目標:我這個也要把這個產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)研究清楚、我要先把以前實施的方案都研究一遍等等,這樣才能不斷的完善“產(chǎn)品”本身,好“產(chǎn)品”才可能銷售得出去。

    不會不要緊,不會咱可以學,千萬不能“打腫臉充胖子”。能夠站在巨人的肩膀上獲得他人的幫助將有利于“產(chǎn)品的完善”。例如,如果陳東能夠虛心向別人請教,學習他人電話營銷的技巧,獲取微波爐的技術(shù)特點和行業(yè)相關(guān)知識資料等,陳東無疑將走得更快,成長得也會更快。

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